女子刀法研究所是專(zhuān)門(mén)聚焦新消費(fèi)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的賦能平臺(tái)，我們洞察新消費(fèi)品牌、總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法論，成就中國(guó)好品牌。

《青春有你2》不僅帶火了虞書(shū)欣和安崎，更帶火了她們的隱形眼鏡。

“虞書(shū)欣同款美瞳”、“安崎同款美瞳”在天貓被炒成斷貨王，單一鏈接月銷(xiāo)就過(guò)2.5萬(wàn)件，抖音、小紅書(shū)更是隨處可見(jiàn)這兩個(gè)牌子的信息流投放。

時(shí)尚帶感的花紋和彰顯個(gè)性的特質(zhì)，讓美瞳深受Z世代的喜愛(ài)。作為顏值經(jīng)濟(jì)催火的品類(lèi)，美瞳正逐漸摘掉曾經(jīng)的“非主流”和“小眾”標(biāo)簽，一步步走入年輕女性的日常生活中。與其說(shuō)美瞳是眼鏡的一種，不如說(shuō)它是一種新型彩妝。

需求的暴漲帶來(lái)了行業(yè)的增長(zhǎng)，不僅諸如強(qiáng)生、博士倫、愛(ài)爾康這類(lèi)傳統(tǒng)巨頭在積極拓展自己的美瞳線(xiàn)，國(guó)內(nèi)的新玩家也紛紛入局美瞳賽道，獲得投資機(jī)構(gòu)的青睞。

比如今年1月上線(xiàn)的MOODY，剛剛完成了6000萬(wàn)天使輪及A輪兩輪融資，天使輪由高瓴創(chuàng)投領(lǐng)投，A輪由經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投；去年11月成立的Cofancy可糖也獲得了來(lái)自真格基金與紅杉中國(guó)的數(shù)千萬(wàn)天使輪融資。

水漲自然船高，國(guó)貨美瞳品牌踩著賽道增長(zhǎng)的加速器，在剛剛過(guò)去的618均斬獲佳績(jī)。經(jīng)我們觀(guān)察，無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是營(yíng)銷(xiāo)投放上，國(guó)貨美瞳品牌基本都在采用類(lèi)似彩妝的戰(zhàn)略打法。

在新消費(fèi)品牌崛起的大背景下，國(guó)貨美妝已經(jīng)誕生出了像完美日記、花西子一樣的新型巨頭。那借鑒彩妝打法的美瞳行業(yè)，能趁著這股國(guó)貨熱潮，創(chuàng)造出一個(gè)超級(jí)大牌嗎？

帶著這樣的疑問(wèn)，我們采訪(fǎng)了美瞳品牌創(chuàng)始人和多位投資人。我們會(huì)就中國(guó)美瞳賽道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并分析目前知名度較高的幾家美瞳國(guó)貨品牌的打法，探討美瞳行業(yè)應(yīng)該如何做增長(zhǎng)。

本篇文章會(huì)系統(tǒng)回答以下三個(gè)問(wèn)題：

1、現(xiàn)在是進(jìn)軍美瞳賽道的最佳時(shí)機(jī)嗎？

2、美瞳品牌怎么做增長(zhǎng)？

3、想要做強(qiáng)做大，美瞳品牌應(yīng)該注意什么？

話(huà)不多說(shuō)，一起來(lái)看看。

一、為什么新品牌都在涌入美瞳賽道？

想窺探美瞳行業(yè)的秘密，先得知道什么是美瞳。

美瞳是彩色隱形眼鏡的別稱(chēng)。因?yàn)閷儆谌?jí)醫(yī)療器械，經(jīng)銷(xiāo)商需要有一定資質(zhì)才能銷(xiāo)售，所以美瞳的入行壁壘非常高。

既然美瞳不是想賣(mài)就能賣(mài)，那賽道目前的玩家都有誰(shuí)呢？主要有以下三類(lèi)企業(yè)。

第一類(lèi)是有著醫(yī)療背景的傳統(tǒng)隱形眼鏡公司，比如強(qiáng)生、博士倫、愛(ài)爾康；第二類(lèi)是渠道商，線(xiàn)上依托天貓等平臺(tái)，線(xiàn)下有實(shí)體店，主營(yíng)日本、韓國(guó)、臺(tái)灣產(chǎn)美瞳，比如4inlook、STAR2CON、還有各大藥房等；另一類(lèi)是新消費(fèi)品牌，比如Moody、Cofancy、Mitata、Miomi等。

新美瞳品牌Moody

國(guó)內(nèi)玩家近幾年頻繁涌入美瞳賽道，有三個(gè)原因：行業(yè)增速快、品牌集中度低、新消費(fèi)者的需求變化。

中國(guó)美瞳市場(chǎng)正在以驚人的速度發(fā)展。我們向?qū)I(yè)人士了解到，中國(guó)美瞳市場(chǎng)規(guī)模約在150-200億。據(jù)阿里健康聯(lián)合CBNData的數(shù)據(jù)，七成線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)隱形眼鏡的人購(gòu)買(mǎi)的是美瞳，美瞳增速遠(yuǎn)超隱形眼鏡整體增速。

而2020年綿延的疫情，不僅讓口罩妝火了一把，帶動(dòng)了眼影、眼線(xiàn)筆等眼妝品類(lèi)的增長(zhǎng)，更給本就熊熊燃燒的美瞳行業(yè)添了一把火，讓美瞳越燒越旺。

目前中國(guó)的美瞳市場(chǎng)品牌集中度低，缺乏強(qiáng)有力頭部，腰部更迭變動(dòng)明顯。

主要體現(xiàn)在，傳統(tǒng)隱形眼鏡品牌老化現(xiàn)象嚴(yán)重，諸如強(qiáng)生雖然舒適度有保障，但時(shí)尚敏銳度不夠，美瞳花紋萬(wàn)變不變，旗下安視優(yōu)define美瞳至今只有5個(gè)SKU；日韓系品牌魚(yú)龍混雜，雖然花紋有個(gè)性，緊跟時(shí)尚潮流，但舒適度欠佳，而且國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)渠道比較少，大多是通過(guò)微商渠道銷(xiāo)售，安全無(wú)法保證。

強(qiáng)生define美瞳

作為一個(gè)既追求時(shí)尚度、又強(qiáng)調(diào)安全性的品類(lèi)，美瞳品牌很難憑借單一特點(diǎn)制勝，相反，如果能達(dá)到全方位發(fā)展，才有可能做強(qiáng)做大。但無(wú)論傳統(tǒng)品牌還是現(xiàn)有日韓小眾品牌，都較難同時(shí)滿(mǎn)足這兩個(gè)特點(diǎn)，滿(mǎn)足不了年輕人對(duì)于個(gè)性與舒適的雙重需求，因此為新品牌的出現(xiàn)提供了空間。

新消費(fèi)者對(duì)美瞳的需求日益增加，也是新玩家涌入的另一原因。

過(guò)去的美瞳，曾因?yàn)椤斑^(guò)分妖異”，不符合傳統(tǒng)的黑眸審美，而被貼上了非主流和小眾的標(biāo)簽，只有小部分敢于嘗鮮的人群會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

但隨著社會(huì)的進(jìn)步和思想的解放，人們對(duì)美和個(gè)性開(kāi)啟了前所未有的追求。尤其是年輕的95后和Z世代人群，這些新消費(fèi)者對(duì)于自我表達(dá)的需求，精神認(rèn)同的渴望都達(dá)到了史無(wú)前例的高峰。

而美瞳恰恰和彩妝一樣，都能通過(guò)佩戴/使用，達(dá)到表現(xiàn)自我，變美變時(shí)尚的目的，所以會(huì)深受年輕人的喜愛(ài)。

95后成為線(xiàn)上彩瞳消費(fèi)主力軍，消費(fèi)潛力十足，數(shù)據(jù)淶源：《2019年線(xiàn)上彩瞳消費(fèi)洞察報(bào)告》。

另外，新消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨的接受和認(rèn)可程度，都比80、90后更上一層樓。當(dāng)80后還在用傳統(tǒng)大牌的美瞳，當(dāng)90后還在找瞳代買(mǎi)日本、韓國(guó)美瞳，95后和Z世代已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)向了綜合性?xún)r(jià)比更高的國(guó)貨美瞳。

隨著新消費(fèi)者的加入，美瞳市場(chǎng)也出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性變化。新消費(fèi)者對(duì)自身健康愈發(fā)重視，過(guò)去性?xún)r(jià)比高的半年拋、年拋片已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足他們們對(duì)衛(wèi)生的需求，日拋美瞳市場(chǎng)出現(xiàn)空白，為新品牌切入市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

二、美瞳品牌怎么做增長(zhǎng)？

國(guó)貨美瞳品牌想要做增長(zhǎng)，最快的路徑就是復(fù)制日本、韓國(guó)的成功套路，用廣告思路設(shè)計(jì)產(chǎn)品、用電商思維鋪渠道，用彩妝打法做投放。

如果將美瞳歸類(lèi)為美妝，它更像是一個(gè)介于護(hù)膚品和彩妝中間的品類(lèi)。它同時(shí)具有護(hù)膚品的忠誠(chéng)度、彩妝的優(yōu)勢(shì)和快消品的特點(diǎn)，但毛利空間和用戶(hù)行為，又和美妝有天壤之別。

美瞳屬于高頻、高復(fù)購(gòu)的美妝消耗品，它的復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到30%-50%，相比而言，美康粉黛、完美日記、花西子這些新興國(guó)貨品牌的復(fù)購(gòu)率大約只有20%，可以說(shuō)用戶(hù)忠誠(chéng)度和粘性非常高了。

高復(fù)購(gòu)率意味著美瞳的打法不是單次獲取用戶(hù)的邏輯，而是要將重點(diǎn)放在用戶(hù)留存上面，通過(guò)顏色和時(shí)尚去吸引增量，用質(zhì)量和舒適度留住存量。

下面我們就從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)投放這三個(gè)維度來(lái)分析拆解新興美瞳品牌的冷啟動(dòng)策略。

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

俗話(huà)說(shuō)得好，美瞳的包裝和花紋設(shè)計(jì)到位了，美瞳品牌也就成功了一半。美瞳的產(chǎn)品包裝和鏡片花紋，最能體現(xiàn)品牌對(duì)用戶(hù)需求的理解，和對(duì)潮流熱點(diǎn)的洞察。

包裝對(duì)美瞳來(lái)說(shuō)，不僅是能吸引眼球，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的第一真理時(shí)刻（First Moment of Truth），即消費(fèi)者看到產(chǎn)品時(shí)對(duì)它的感覺(jué)，更是展示品牌差異性，增加SKU豐富程度的重要窗口。

因?yàn)槊劳y的整體差異度不大，而且展現(xiàn)時(shí)尚的空間很小，所以品牌方都會(huì)在外包裝上下功夫，或是和其他品牌或文化IP做聯(lián)名包裝，或是不斷更迭自己的設(shè)計(jì)。

比如國(guó)產(chǎn)品牌Mitata的盒子就很有辨識(shí)度，黑色為底色的長(zhǎng)條型盒子，自帶高冷復(fù)古范兒；Moody在基礎(chǔ)款外，和小王子這個(gè)深受女生喜愛(ài)的經(jīng)久不衰案例進(jìn)行了聯(lián)名，包裝是一個(gè)可以當(dāng)作儲(chǔ)物罐用的小鐵盒。

Mitata的黑色長(zhǎng)條形包裝

國(guó)貨美瞳花紋最早是以模仿日韓設(shè)計(jì)為開(kāi)端。日韓可以算是美瞳的發(fā)源地，無(wú)數(shù)品牌在引領(lǐng)著時(shí)尚潮流，而且各品牌都有自己的花紋特點(diǎn)，比如Lilmoon的混血風(fēng)、Seed著名的蕾絲邊，envie的自然系風(fēng)格，國(guó)貨美瞳曾經(jīng)也都是在參照這些系列進(jìn)行設(shè)計(jì)。

目前新興的一些美瞳品牌在參考日韓設(shè)計(jì)之外，也會(huì)聘請(qǐng)獨(dú)立設(shè)計(jì)師，然后根據(jù)用戶(hù)喜好和流行趨勢(shì)去設(shè)計(jì)不同款、不同顏色的花紋。2015年以前，中國(guó)消費(fèi)者偏愛(ài)大直徑黑外圈的美瞳，2017年消費(fèi)者更偏愛(ài)混血風(fēng)，今年則流行微混血風(fēng)，美瞳設(shè)計(jì)師就會(huì)根據(jù)這些審美趨勢(shì)和用戶(hù)洞察去設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品。

比如Moody會(huì)提前預(yù)測(cè)流行色，然后根據(jù)流行色設(shè)計(jì)花紋，再做用戶(hù)測(cè)試；Cofancy會(huì)考慮美瞳和妝容搭配的問(wèn)題，根據(jù)亞洲女性瞳孔顏色和生活場(chǎng)景設(shè)計(jì)款式。

2、銷(xiāo)售渠道

在銷(xiāo)售渠道上，目前新興美瞳品牌都以線(xiàn)上渠道為主，僅有少數(shù)美瞳有線(xiàn)下專(zhuān)營(yíng)店。

美瞳的銷(xiāo)售渠道很分散，除去以天貓為代表的電商平臺(tái)、線(xiàn)下門(mén)店，集合店、藥房，大部分美瞳重度用戶(hù)仍然在通過(guò)微商渠道購(gòu)買(mǎi)，也就是俗稱(chēng)的“找瞳代”。

目前微商約占美瞳全渠道的45-50%，線(xiàn)下店約占25-30%，線(xiàn)下店中大部分是藥房，剩下的線(xiàn)上部分主要集中在天貓、手淘、小紅書(shū)等。

美瞳品牌Miomi的線(xiàn)下店鋪

至于今年流行的私域，瞳代們很早就在做，朋友圈、社群轉(zhuǎn)化玩得飛起。而新品牌們卻遲遲沒(méi)有下狠手，私域的最終目的是提高轉(zhuǎn)化，為銷(xiāo)售服務(wù)，但美瞳的品類(lèi)特質(zhì)決定它并不缺少?gòu)?fù)購(gòu)率。

以Moody為例，它有自己的私域微信群，社群的活躍度極高，但與其說(shuō)是通過(guò)私域賣(mài)貨，私域客服更多是在實(shí)現(xiàn)寂寞陪伴的職責(zé)，比起買(mǎi)美瞳，年輕消費(fèi)者更需要的是被關(guān)注和陪聊。

3、營(yíng)銷(xiāo)投放

在投放上，大部分新興品牌都在用彩妝的打法去做美瞳，唯一不同的是，美瞳由于屬于醫(yī)療器械，它的投放難度比美妝要多太多。

首先，國(guó)內(nèi)明確規(guī)定美瞳類(lèi)產(chǎn)品不能請(qǐng)代言人。這點(diǎn)和日本不同，日本的美瞳流行代言人文化，消費(fèi)者與其說(shuō)是挑美瞳，不如說(shuō)是挑明星。喜歡小松菜奈，就買(mǎi)Ciel；喜歡梨花就買(mǎi)envie。

但中國(guó)市場(chǎng)不能走這條路，新品牌們只能另辟蹊徑，打擦邊球。通過(guò)讓明星、網(wǎng)紅佩戴的方式去傳播出圈，讓這些知名KOL為產(chǎn)品背書(shū)。

回到開(kāi)頭的《青春有你2》，Cofancy和其中的女星安崎進(jìn)行了合作，安崎在綜藝中的火熱程度，立刻讓同款美瞳賣(mài)到斷貨。

Cofancy美瞳

國(guó)貨美瞳投放的另一限制在于各大平臺(tái)的限流。因?yàn)閷儆谌?jí)醫(yī)療器械，美瞳不能在抖音上做直播，能開(kāi)戶(hù)的美瞳品牌不超過(guò)11家；在B站掛鏈接就會(huì)被限流，目前只有1家美瞳能掛鏈接；快手沒(méi)有美瞳這一類(lèi)目；小紅書(shū)的美瞳商戶(hù)需要開(kāi)白名單，目前只有不超過(guò)6家入駐。

投放之路困難重重，那國(guó)貨美瞳品牌都是怎么擴(kuò)大聲量和銷(xiāo)量的呢？

Moody選擇了在抖音、B站起流量，在微博、小紅書(shū)做聲量。除了找虞書(shū)欣這樣的明星背書(shū)外，它廣泛選用了一系列腰部博主，在微博、小紅書(shū)打出“舒適”、“無(wú)感（戴上就像沒(méi)有感覺(jué)）”的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

Moody的微博投放關(guān)鍵詞“舒適”

Moody在小紅書(shū)的投放

Cofancy選用的是在抖音、微信、小紅書(shū)全域投放，先用頭部博主為品牌造勢(shì)發(fā)聲，再投腰部和素人博主擴(kuò)大打擊面，持續(xù)出圈。在投放時(shí)，Cofancy很巧妙地將美瞳和妝容相結(jié)合，讓博主傳遞“美瞳即是日常妝容的一部分”這一理念，通過(guò)合適的妝容搭配，提升人們對(duì)美瞳使用場(chǎng)景的認(rèn)知。

Cofancy在小紅書(shū)上將彩妝與美瞳融合的投放

在線(xiàn)下?lián)碛猩习偌议T(mén)店，定位高端美瞳市場(chǎng)的Miomi，除了在小紅書(shū)、微博做聲量之外，還選擇了一種更為簡(jiǎn)單粗暴的方式，登陸李佳琦、張沫凡和雪梨的直播間。它的星座日拋系列經(jīng)過(guò)頭部主播帶貨背書(shū)后，幾次被賣(mài)斷貨。

Miomi登陸各大主播直播間

三、美瞳品牌發(fā)展的困難有哪些？

國(guó)貨美瞳新品牌固然可以通過(guò)激進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)投放，不錯(cuò)的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比實(shí)現(xiàn)快速起量，短期增長(zhǎng)。但無(wú)庸置疑，品牌的長(zhǎng)期增長(zhǎng)還是取決于品牌的影響力，用戶(hù)忠誠(chéng)度，和粘性帶來(lái)的持續(xù)復(fù)購(gòu)。

經(jīng)過(guò)對(duì)部分新美瞳品牌的觀(guān)察，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)貨美瞳的發(fā)展有兩個(gè)困難點(diǎn)：一是品牌差異化不明顯；二是供應(yīng)鏈普遍不穩(wěn)定。

雖然近些年國(guó)貨美瞳品牌如雨后春筍一般，頻頻破土而出，但仔細(xì)研究它們的產(chǎn)品會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些美瞳品牌的鏡片花紋差異度普遍不明顯，而且包裝同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重。

用直白一點(diǎn)的話(huà)說(shuō)，一個(gè)大家都聽(tīng)不懂的外文名+一個(gè)業(yè)內(nèi)稍有名氣的供應(yīng)鏈+混血風(fēng)格的設(shè)計(jì)+花里胡哨的包裝，將這幾個(gè)元素組合在一起，再做點(diǎn)投放，上幾次直播，一個(gè)新美瞳品牌就誕生了。

千篇一律的花紋，有些甚至只是改兩個(gè)字前綴的“XX棕”、“XX綠”，還有大同小異的包裝，雖然美瞳公司們?cè)谂ψ銎放?，但目前的品牌認(rèn)知度遠(yuǎn)沒(méi)有它們期待的那么強(qiáng)。

不像日本的Seed憑借蕾絲邊，就能占領(lǐng)用戶(hù)心智，讓消費(fèi)者只要想買(mǎi)蕾絲邊，就會(huì)率先想到Seed，國(guó)產(chǎn)美瞳產(chǎn)品的特點(diǎn)還不明顯，一個(gè)系列的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格也較難一致，缺乏系列感和統(tǒng)一性。

市面上流行的日系美瞳

第二點(diǎn)是不穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。

假設(shè)你有1000萬(wàn)想做一個(gè)美瞳品牌，至少要先花300萬(wàn)在尋找合適的供應(yīng)鏈上。做美瞳，和營(yíng)銷(xiāo)一樣費(fèi)錢(qián)的，就是維護(hù)供應(yīng)鏈。

在供應(yīng)鏈這個(gè)重要環(huán)節(jié)上，中國(guó)大陸的美瞳生產(chǎn)能力落后韓國(guó)5-10年，韓國(guó)又落后中國(guó)臺(tái)灣5-10年。世界上最好的美瞳工廠(chǎng)全部在臺(tái)灣，臺(tái)灣的美瞳生產(chǎn)量占全世界將近一半。

美瞳的制造難點(diǎn)在于產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，哪怕是同一拋型，每個(gè)工廠(chǎng)的出廠(chǎng)顏色和直徑都會(huì)有些微區(qū)別。對(duì)于美瞳品牌來(lái)說(shuō)，目前的解決方式只能是和工廠(chǎng)進(jìn)行深度合作，一個(gè)工廠(chǎng)只做一個(gè)拋型。

四、美瞳品牌的未來(lái)什么樣？

作為一個(gè)較為新興的產(chǎn)業(yè)，美瞳在中國(guó)的發(fā)展前景，我們可以類(lèi)比一下走在前面的日本、韓國(guó)。

根據(jù)《2020年中國(guó)美瞳隱形眼鏡行業(yè)分析報(bào)告》，在日韓美瞳市場(chǎng)中，年輕女性消費(fèi)美瞳的人群占比可以達(dá)到70%，而中國(guó)的人群占比只有日韓的一半，市場(chǎng)滲透率有很大的提升空間。

在長(zhǎng)期的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)下，美瞳品牌可以完成對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)教育，不僅讓近視人群購(gòu)買(mǎi)美瞳，更讓不近視人群用買(mǎi)彩妝的心態(tài)去買(mǎi)彩片。

我們相信，在市場(chǎng)滲透率逐步提升的背景下，國(guó)內(nèi)美瞳市場(chǎng)是有能力誕生突破行業(yè)瓶頸的超級(jí)品牌。

但受制于供應(yīng)鏈和投放限制，再加上整個(gè)賽道的盤(pán)子比較小，天花板比較低，美瞳品牌如果想做大做強(qiáng)，需要在下面兩件事上下功夫。

第一是樹(shù)立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

要么在供應(yīng)鏈上砸重金，升級(jí)材質(zhì)，比如Moody就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“舒適感”，并確保供應(yīng)鏈具有一定的“快閃”能力，能在4個(gè)月內(nèi)就設(shè)計(jì)并產(chǎn)出一款新花紋，在市場(chǎng)反應(yīng)之前迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

要么在花紋上下功夫，從時(shí)尚感尋求突破。不再模仿日韓的流行風(fēng)格，而是用自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，去引領(lǐng)新的潮流。

再或者就是從價(jià)值觀(guān)、營(yíng)銷(xiāo)層面去包裝品牌，從滿(mǎn)足消費(fèi)者的精神需求入手，和年輕人產(chǎn)生共鳴。Cofancy在這點(diǎn)就做得不錯(cuò)，它主打的“美貌‘有罪’，美人無(wú)畏”就是洞察到了年輕女性對(duì)于自我個(gè)性和自尊自愛(ài)的追求，和希望被認(rèn)同的心理，以此去滿(mǎn)足消費(fèi)者的情緒價(jià)值。 

Cofancy的宣傳標(biāo)語(yǔ)，“美貌‘有罪’，美人無(wú)畏”

第二是主動(dòng)破圈，提高品牌滲透率。

這里主要有兩個(gè)方向，一是積極和其他品牌做聯(lián)名，找明星代言、背書(shū)。 

在這點(diǎn)上，目前幾家比較火的新美瞳品牌做得都不錯(cuò)。比如Moody推出的小王子聯(lián)名款，以及和永璞咖啡打造的聯(lián)名款禮盒，銷(xiāo)量都很高。 

繼續(xù)和明星合作，找網(wǎng)紅背書(shū)，讓主播帶貨，利用KOL們的流量去破圈營(yíng)銷(xiāo)，將是美瞳品牌提高滲透率的重要方法。

Moody和小王子的聯(lián)名款美瞳

二是拓展品類(lèi)，不再聚焦單一美瞳品類(lèi)，主動(dòng)拓展SKU。

美瞳賽道的增長(zhǎng)速度雖然快，但它的盤(pán)子大小和美妝顯然不可同日而語(yǔ)。因此美瞳品牌如果想靠美瞳這個(gè)單品類(lèi)做大做強(qiáng)，就需要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)能力，不斷推出SKU，而且一打就打爆，變成全網(wǎng)推爆品。

但這很難實(shí)現(xiàn)，所以國(guó)貨美瞳品牌不如借鑒一下日本的打法。日本的美瞳大品牌很少聚焦單一品類(lèi)，就連占日本市場(chǎng)份額20%的T Garden，它也不只做美瞳，而是彩妝和美瞳一起做，彩妝和美瞳占比約是6:4。 

Cofancy在曾經(jīng)的采訪(fǎng)中說(shuō)道，美瞳只是進(jìn)軍彩妝的第一步；Moody也認(rèn)為品牌未來(lái)的發(fā)展方向是做眼部時(shí)尚品牌。美瞳只是它們進(jìn)軍女性市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分品類(lèi)切入口。

五、總結(jié) 

作為顏值經(jīng)濟(jì)催火的品類(lèi)之一，美瞳在近期收到了創(chuàng)業(yè)人士和投資人的頻頻青睞。隨著市場(chǎng)滲透率的不斷增加，中國(guó)的美瞳市場(chǎng)將有很大潛力空間，有能力誕生突破行業(yè)瓶頸的超級(jí)品牌。但美瞳品牌想要做大做強(qiáng)，還需好好規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)上找到獨(dú)特的差異點(diǎn)。

文 | 韓靜儀
編輯 | Mammon