相較LV在小紅書上直播的效果，更值得我們注意的是品牌方對于新渠道的態(tài)度，以及它們在新渠道布局動作后的指向——爭奪中國市場。

核 心 要 點：

• 2020年開年以來，以LV為代表的奢侈品品牌在中國的數(shù)字化進程明顯加速，疫情的沖擊只是原因之一。
• 國際大牌爭奪中國市場的關鍵，在于找到匹配度更高的渠道，把握線上增量和轉化年輕消費群體。
• LV選擇在小紅書進行首次直播，是基于小紅書在客群、品牌定位和流量轉化表現(xiàn)上與品牌的契合。

奢侈品越來越接地氣了，至少姿態(tài)上是這樣。

3月26日，LV在小紅書進行了首次直播。在人們印象中，奢侈品大牌從來都以高冷面目示人，有些品牌甚至連電商平臺的旗艦店渠道都選擇拒絕，而這次居然會使用電商直播這種看起來熱熱鬧鬧、超接地氣的方式，多少有些顛覆認知。

除了LV，Prada、Dior、Burberry、Chanel等耳熟能詳?shù)拇笈平谝布涌炝藬?shù)字化進程，表現(xiàn)為積極入駐線上渠道、與直播平臺合作、首次進行直播大秀等。

一切變化的最直接原因是疫情。

繼在中國市場遭到打擊后，疫情又沖擊了奢侈品行業(yè)的歐洲大本營。意大利、法國限制市民出行、奢侈品牌門店關閉、歐洲工廠停工，以線下業(yè)務為主的奢侈品行業(yè)承受重壓，LV母公司甚至發(fā)出警告，一季度營收或大跌20%。

壓力之下，線上渠道成為奢侈品牌的重要出口。

但疫情只是加速了這一進程，更重要的原因在于，面對愈加重要的中國市場，以及迅速變化的年輕消費群體，要想抓住消費者，奢侈品們必須做出改變。

貝恩咨詢的數(shù)據(jù)顯示，到2025年，中國消費者將貢獻整個全球奢侈品行業(yè)46%的銷售額，而且近一半的奢侈品消費將發(fā)生在本土市場。加碼中國本土市場，已經(jīng)成為奢侈品行業(yè)的共識。

因此，奢侈品牌近期的動作并非全是疫情之下的“不得已而為之”，更是其中國市場戰(zhàn)略的持續(xù)推進，LV在小紅書直播是典型代表，也可能僅是開始。

走在前沿的LV

2020年開年以來，奢侈品牌及垂直電商在國內(nèi)的線上動作密集，仿佛約好了一般：

• 1月21日，微信視頻號開始內(nèi)測，隨后就有LV入駐視頻號的消息傳出。近日，Prada、Dior和Burberry等品牌也入駐視頻號；
• 1月30日，英國奢侈品電商平臺Farfetch宣布獲得騰訊和Dragoneer各1.25億美元的投資，與騰訊的聯(lián)手意味著奢侈品行業(yè)將進一步與中國本土的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化相結合；
• 3月，Prada、阿瑪尼、Prada集團旗下品牌MiuMiu陸續(xù)登陸天貓；
• 近期，趣店旗下跨境奢侈品購物平臺“萬里目”上線，并以“百億補貼”項目掀起奢侈品價格戰(zhàn)。

可以看到，奢侈品正以越來越親民的姿態(tài)進入中國的互聯(lián)網(wǎng)渠道，試圖以更本土化的方式觸達中國消費者。以一直走在前沿的LV為例：

• 2017年，LV向國內(nèi)12個城市開放官方自營電商；
• 2018年，LV向中國所有城市提供購買和免費配送服務，并上線了微信精品店；
• 2019年，LV與國內(nèi)時尚博主合作策劃公眾號內(nèi)容、入駐了小紅書，成為開設小紅書品牌號的首個奢侈品牌。

到了今年，LV的嘗試再進一步，選擇了電商直播。

近年來，電商直播為線上購物行業(yè)提供了驚人的增長，據(jù)招商證券的研究報告測算，2019年直播電商GMV總計超3000億元，未來有望沖擊萬億體量。可觀的前景吸引著小紅書、抖音、快手等平臺入局的同時，也得到了奢侈品品牌們的注意。

高端、大氣、上檔次的奢侈品，遇見熱鬧、直接、講速度的直播，二者會碰撞出什么火花？

從LV的首場直播來看，效果很難說盡善盡美。

作為“第一個吃螃蟹”的奢侈品品牌，LV的首場直播并不完美，部分評論認為”翻車了“。輿論吐槽的點大致是直播的布景、打光太過隨意，沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品質感，以至于頂級大牌顯得“土氣“，反差極大。

相較一次直播的效果，更值得注意的是品牌方對于新渠道的態(tài)度。

「深響」和「爆款法則」從小紅書方面了解到，品牌方LV對這次直播很重視，比如直播地址選在了成都恒隆廣場的LV之家——這是國內(nèi)最大的LV門店，也是全球第16家路易威登之家；并專門為直播在店內(nèi)新搭了一個布景；直播選品也都是當季新品，沒有打折扣，品牌方的重視程度可見一斑。

首次直播的槽點更多來自奢侈品首次觸電直播的陌生感，比如與直接打布景相比，直接利用門店陳設，用近景配合門店燈光展示產(chǎn)品，表現(xiàn)效果可能反而會更好。

事實上，從攢經(jīng)驗的角度，LV從首次直播中可能收獲頗多，比如從直播反饋來看，導購教系絲巾的部分是直播全程反饋最好的部分，而從用戶的反饋中品牌方可以發(fā)現(xiàn)，在直播中，讓導購作為主播來介紹產(chǎn)品的“云逛街”模式效果要好于明星帶貨，因為對于沖著新品去的粉絲來說，在一個小時內(nèi)盡可能多地了解商品是主要訴求。

這些經(jīng)驗對于LV乃至其他奢侈品做創(chuàng)新嘗試都是有價值的。據(jù)了解，這場直播已經(jīng)達成了合作目標。

作為LV進入中國市場近30年來，首次通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行新品介紹的直播，盡管輿論對此評價褒貶不一，但從商業(yè)角度和最后的合作效果看，LV這場直播無論是對品牌自身，還是對整個奢侈品行業(yè)，都有不少啟示意義。

掘金中國線上市場?渠道選擇是關鍵

從“放下身段”擁抱電商平臺（天貓）、到積極入駐最新的數(shù)字化渠道（視頻號）、再到試水最火熱的本土帶貨方式，以LV為代表的大牌們的密集動作都有共同的指向——爭奪中國市場。

根據(jù)貝恩咨詢的數(shù)據(jù)，2019年全球奢侈品銷售達3100億美元，中國貢獻了35%，這一占比還將繼續(xù)增長。去年7月，在LV的母公司LVMH2019年上半年的財報電話會上，公司CFO Jean-Jacques Guiony曾表示，由中國驅動的亞洲市場增長強勁，第二季度和上半年的營收增長率均為18%，是集團增速最為迅猛的市場。

中國市場對于奢侈品牌們的價值不言而喻，而在電商滲透率極高的中國市場，線上是銷售增長的重要引擎。

根據(jù)要客研究院的數(shù)據(jù)，2018年中國奢侈品線上銷售營業(yè)額為53億美元，占到中國境內(nèi)奢侈品市場銷售額的近14%，相比2017年的39億美元增長了37%。2019年，中國奢侈品線上銷售營業(yè)額達75億美元，在中國境內(nèi)奢侈品市場銷售額的占比提高至近16%。

這一比例預計還將繼續(xù)提高，麥肯錫發(fā)布的《中國奢侈品報告2019》顯示，2023年中國的線上奢侈品市場規(guī)模將是2018年的兩到三倍。

在市場規(guī)模和銷售渠道的背后，考驗奢侈品牌們的，是如何持續(xù)的吸引和轉化消費者。對于大部分誕生于歐洲、有著悠久企業(yè)歷史的奢侈品牌們而言，在中國市場，這是一個全新的挑戰(zhàn)——因為他們面對的是一個全新的客群。

《中國奢侈品報告2019》顯示，以80后和90后為代表的年輕一代，分別占到奢侈品買家總量的43%和28%，貢獻了中國奢侈品總消費的56%和23%。

羅德傳播集團與精確市場研究中心聯(lián)合發(fā)布《2020中國奢華品報告》顯示，21歲至25歲的Z世代首次購買奢侈品的平均年齡不到20歲，比千禧一代早了兩到三年。

圖源：《中國奢侈品報告2019》，麥肯錫

一個顯而易見的趨勢是：奢侈品消費在中國正呈現(xiàn)年輕化。

對以LV為代表的國際大牌而言，爭奪中國市場的關鍵在于把握線上增量和轉化年輕消費群體，如何用更本土化的線上渠道高效觸達消費者，成為決定增長幅度的關鍵。

LV的選擇，某種程度上代表了奢侈品牌的集體思考。

首次直播選擇小紅書，與小紅書的客群屬性有關。創(chuàng)立于2013年的小紅書，最初定位是海外購物信息分享，以海外購物UGC起家，早期的種子用戶就是一批擁有海外購物能力、有奢侈品消費能力的用戶。目前，以海淘切入電商業(yè)務的小紅書已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一一個社交+電商模式的獨角獸，吸引了大量奢侈品領域的垂直用戶。

目前，小紅書的月活用戶數(shù)已突破1億，盡管平臺正往更廣闊的“吃喝玩樂”泛生活方式方向延展，但時尚品牌仍是其最具影響力的品類之一，這部分用戶以女性為主，年輕、消費能力強、消費意愿高。這是其他平臺很難具備的獨特客群價值。

小紅書站內(nèi)有大量關于奢侈品品牌的筆記

小紅書方面告訴「深響」和「爆款法則」，平臺的用戶中有70%以上是90后，直播現(xiàn)在處于內(nèi)測階段，目前客單價最高的已經(jīng)超過萬元，賣出的是某日本品牌的護膚儀——能夠看出，小紅書的流量轉化價值很高。

小紅書的客群、品牌定位、流量轉化表現(xiàn)正契合奢侈品牌們的需求。

目前，在小紅書開了官方賬號的已有LV、Dior、FENDI、GUCCI、Chloe、紀梵希、YSL、寶格麗等近30個奢侈品品牌。LV作為首批入駐小紅書的奢侈品品牌已經(jīng)有了13.8萬粉絲，小紅書站內(nèi)關于LV的筆記也已超過37萬篇。

相比其他平臺，小紅書入局電商直播的時間不算早。去年6月，小紅書做了初期的直播測試，試水了快半年后，小紅書在去年12月開始直播內(nèi)測。

電商直播已經(jīng)是個略顯擁擠的賽道，以奢侈品為代表的高客單價產(chǎn)品或許會成為小紅書直播的一個顯著的差異點。在與「深響」和「爆款法則」交流中，小紅書方面表示，小紅書的用戶跟LV的目標群體重合度高，對于品牌方而言轉化效率更高。

輿論中有質疑稱，LV直播只有1.5萬人觀看，這樣的數(shù)值無法和其他平臺相提并論。但如果1.5萬人觀看后有1000人下單，跟10萬人觀看后只有100個人下單相比，顯然前者對品牌方更有價值。

直播并不是LV此次跟小紅書合作的全部，4月1日，LV官方企業(yè)號宣布接下來幾天，小紅書博主陳白羊將暫時接管LV的官方賬號，為LV新款產(chǎn)品和粉絲做互動。從合作效果和意愿上看，小紅書之于奢侈品品牌的價值已獲得階段性認可，而LV在線上渠道的探索也有現(xiàn)實價值。

有別于歐美市場，中國的傳播環(huán)境和購物方式往往有鮮明的本土特點，熱鬧的電商直播便是典型例子。國際大牌要在中國市場實現(xiàn)更多增長，應該在新的環(huán)境中找到與用戶更合適的連接，這樣的嘗試并非討好式的“接地氣”，而在奢侈品的內(nèi)容、社交、電商等維度，小紅書都是匹配度更高的渠道。

作者：鴻鍵

來源：深響（ID：deep-echo）