首發(fā)：熊貓文案

當(dāng)我們談到用戶時(shí)，總覺(jué)得需要一張用戶畫像，從人口統(tǒng)計(jì)角度，給出性別、年齡、職業(yè)、收入等一大堆描述。這樣有用嗎？對(duì)于媒介投放或許有用。但說(shuō)實(shí)話，對(duì)尋找用戶洞察和觸發(fā)創(chuàng)意來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么用。東東槍老師談過(guò)一個(gè)用戶心像的概念，我覺(jué)得更能幫助我們思考和啟發(fā)。

什么是用戶畫像，什么是用戶心像？我的理解是，用戶畫像是定義一個(gè)自然人的外部特征，而用戶心像是定義一個(gè)人內(nèi)心的認(rèn)知特征。用戶畫像用歸納法，從大數(shù)據(jù)中找規(guī)律。而用戶心像用演繹法，基于人性找共性和差異性。一個(gè)像寫實(shí)攝影，一個(gè)像心理側(cè)寫。

在用戶畫像上，一個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)卑微的外賣員，收入不高，典型的五環(huán)外人士；但從用戶心像來(lái)看，他的內(nèi)心可能藏著和馬斯克一樣改變世界的英雄夢(mèng)想，所以現(xiàn)實(shí)中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)外賣小哥寧愿花光所有積蓄也要買一輛特斯拉。

日?？窗咐臅r(shí)候，用這幾個(gè)問(wèn)題做向?qū)?，可以?xùn)練對(duì)用戶心像的捕捉能力，洞察人性：

1、和誰(shuí)溝通？

2、用戶認(rèn)知處在哪個(gè)階段？

3、改變用戶什么態(tài)度或推動(dòng)什么行為？

4、如何橫向+縱向，洞察群體特性與共性？

一、該和誰(shuí)溝通？

溝通之前，思考清楚和誰(shuí)溝通至關(guān)重要。

以傳統(tǒng)廣告腦白金為例吧。按照禮品市場(chǎng)慣用的傳播邏輯，廣告語(yǔ)通常是這種句式：送xx，選xx。例如“送長(zhǎng)輩，黃金酒”。“中秋禮，竹葉青”?！百F客來(lái)，小罐茶?！?而腦白金的表達(dá)卻明顯不同：今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。

看過(guò)熊貓文案上一篇文章，你明白，這當(dāng)然不只是句式表達(dá)上的差異。本質(zhì)區(qū)別在哪？對(duì)用戶的洞察力不同。

第一類廣告語(yǔ)，溝通對(duì)象是送禮者/購(gòu)買者，它們假設(shè)送禮者在聽(tīng)到“送 xx，選 xx”后，就能采取行動(dòng)。

而腦白金明顯不這樣假設(shè)。它假設(shè)的是：?jiǎn)渭儼l(fā)出送禮指令是無(wú)效的。因?yàn)樗投Y這件事，社交風(fēng)險(xiǎn)極高。送錯(cuò)了禮，比沒(méi)送還糟糕。所以每一次溝通，都應(yīng)幫助用戶消除心理風(fēng)險(xiǎn)，贏得他們的信任。

所以腦白金的溝通對(duì)象更加復(fù)雜。從文字表層來(lái)看，它用了收禮者/使用者的口吻：我喜歡腦白金這個(gè)禮品。

這是在干嘛？在通過(guò)收禮者的嘴，巧妙打消送禮者的顧慮：“對(duì)送禮者而言，相比其它功能型保健品，這是更受父母長(zhǎng)輩歡迎的健康好禮?！?/p>

如果你以為腦白金的溝通對(duì)象僅限于此，那就低估它了。這句廣告語(yǔ)這句話里，還有一個(gè)試圖影響的群體，就是實(shí)際使用者。腦白金幫他們說(shuō)出了不便表達(dá)的心聲：“我自己舍不得買，我等著兒子女兒買。”

二、用戶認(rèn)知處在哪個(gè)階段？

除了購(gòu)買者、使用者的維度，用戶分類有沒(méi)有更精準(zhǔn)更有效的方法呢？還有一種顆粒度更細(xì)的方法，叫認(rèn)知階梯法。

用戶對(duì)產(chǎn)品/品牌的認(rèn)知大概可以分為五個(gè)階段：問(wèn)題識(shí)別→ 信息搜尋→ 備選方案評(píng)估→ 產(chǎn)品選擇→ 購(gòu)后評(píng)價(jià)

每個(gè)認(rèn)知階段，用戶的需求不一樣，營(yíng)銷的命題也不一樣，相應(yīng)可以把用戶劃分為五類。

1、第一階段：?jiǎn)栴}型用戶

用戶決策始于需求。而需求來(lái)源于用戶的“問(wèn)題意識(shí)”或者說(shuō)“改變意識(shí)”。什么是問(wèn)題意識(shí)？就是意識(shí)到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)和期待之間出現(xiàn)了落差。

營(yíng)銷中常常跌的一個(gè)大坑是：把客觀問(wèn)題當(dāng)做了問(wèn)題識(shí)別。例如一個(gè)人很胖，但他自己不覺(jué)得這是個(gè)問(wèn)題，也沒(méi)想過(guò)要去改變。這時(shí)候如果你問(wèn)他健身課要不要了解一下，多半會(huì)被無(wú)視。就好像你告訴一個(gè)太監(jiān)，我的青樓最牛逼?；蛘咂疵鼘?duì)一個(gè)已經(jīng)吃飽的人說(shuō)我的菜有多美味。在沒(méi)有喚醒消費(fèi)者的問(wèn)題意識(shí)之前，所有的營(yíng)銷有可能都是無(wú)效的。

所以營(yíng)銷的第一步，需要先喚醒需求，讓消費(fèi)者意識(shí)到還沒(méi)識(shí)別的問(wèn)題。而喚醒用戶需求，有且僅有兩種方法。

一種是讓他們識(shí)別到問(wèn)題，即意識(shí)到自己的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)出現(xiàn)了不足。例如前面提到的健身中心，可以選擇喚醒男士對(duì)潛在威脅的警惕。

第二種方法是讓他們識(shí)別到機(jī)會(huì)，即意識(shí)到自己可以實(shí)現(xiàn)更好的理想狀態(tài)。例如把健身變成一種可以幫助用戶炫耀的社交幣。

2、第二階段：糾結(jié)型用戶

當(dāng)用戶有了需求以后，就會(huì)開(kāi)始搜尋相關(guān)信息，全面了解各個(gè)品牌的基礎(chǔ)信息。這時(shí)候，營(yíng)銷的首要任務(wù)是給出優(yōu)先選擇“你”的理由。

例如寶潔就非常善于應(yīng)用認(rèn)知對(duì)比的手法，突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如牙膏廣告，一邊是涂了牙膏的貝殼，一邊是沒(méi)有涂牙膏的廣告，28天后涂了牙膏的貝殼強(qiáng)韌度提升14%，非常直觀地展現(xiàn)出對(duì)比效果。（如何找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，下一篇文章會(huì)展開(kāi)描述，這里不再贅述）

3、第三階段：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型用戶

當(dāng)你的品牌進(jìn)入了用戶的備選集，讓用戶開(kāi)始考慮購(gòu)買，卻下不了決心，有可能是他們面對(duì)著幾種風(fēng)險(xiǎn)：

• 金錢風(fēng)險(xiǎn)：我買這個(gè)東西可能會(huì)損失錢。

• 功能風(fēng)險(xiǎn)：可能不好用，或不如想象的那么好用。

• 人身風(fēng)險(xiǎn)：這看起來(lái)有點(diǎn)危險(xiǎn)，我可能會(huì)受傷。

• 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：如果我買了它，朋友們會(huì)怎么想呢？

• 心理風(fēng)險(xiǎn)：如果我買了它，我可能會(huì)感到內(nèi)疚，或覺(jué)得自己沒(méi)有責(zé)任感。

針對(duì)這個(gè)階段用戶厭惡風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，可以用這幾種方式建立信任：

• 背書、認(rèn)證、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等，贏得信任；

• 行業(yè)地位、歷史故事、銷量領(lǐng)先等品牌地位；

• 名人明星代言等，賦予光環(huán)效應(yīng)；

• KOL 推薦、消費(fèi)者證言等方式，運(yùn)用參照群體的影響力，打消社交風(fēng)險(xiǎn)；
  

• 提供產(chǎn)品質(zhì)量或售后保障，例如 x 年保修，x天內(nèi)無(wú)理由退換等，打消品質(zhì)顧慮。

• 提供真實(shí)的細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)、消費(fèi)者可以驗(yàn)證的事實(shí)等，例如溫迪漢堡說(shuō)自家牛肉餅比其它漢堡大一倍，并且鼓勵(lì)消費(fèi)者去眼見(jiàn)為實(shí)，打消懷疑。

• 最后，你還可以利用某種特殊的范例。比如說(shuō)，如果純凈水能成為國(guó)宴烹飪用水，那水的質(zhì)量一定很好，農(nóng)夫山泉正是這樣來(lái)講訴自己的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，美國(guó)的網(wǎng)紅攪拌機(jī)品牌，將 iPhone攪拌成粉碎，讓人相信只有你想不到?jīng)]有它攪不碎的東西。

4、第四階段：拖延型用戶

購(gòu)物車?yán)镅b了大半年的商品，遲遲沒(méi)有清空；想買一個(gè)健身環(huán)游戲，但也不是特別急，可以再等等……對(duì)這樣的用戶心態(tài)，大家應(yīng)該不陌生。

這個(gè)階段的用戶，有可能已經(jīng)鎖定了某個(gè)產(chǎn)品，但總是拖著不下手，怎么辦？營(yíng)銷上可以借鑒直播的打法。

直播為什么能帶貨？討論者眾多。

這里只想提示大家兩個(gè)小點(diǎn)。一個(gè)是直播=全網(wǎng)最低價(jià)。另一個(gè)是直播間內(nèi)眾人火熱下單、商品面臨被搶光的氛圍感召。這兩大殺手锏，促成用戶最終下單。

同樣，針對(duì)拖延的用戶，推送提供限時(shí)+限量的優(yōu)惠，完成臨門一腳。

5、第五階段：搖擺型用戶

“前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”有一個(gè)AARRR的模型，對(duì)應(yīng)用戶與企業(yè)接觸的五步：“獲客——激活——留存——收入——推薦”。隨著流量成本暴漲、流量紅利消失，以獲客為中心的模型已經(jīng)是過(guò)去式，用私域流量做留存正熱。但模型中的最后一步，如何利用自傳播在社交媒體上獲取流量紅利，在今天的大環(huán)境下，正在變得越來(lái)越重要。

針對(duì)購(gòu)后評(píng)價(jià)階段的用戶，營(yíng)銷應(yīng)該前置，提高用戶滿意度，激活用戶自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)和分享。

這里有一個(gè)決定用戶滿意度的公式：

當(dāng)用戶感知＞用戶預(yù)期，就能帶來(lái)傳說(shuō)中的尖叫感，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)和分享。

當(dāng)用戶感知=用戶預(yù)期，用戶會(huì)感到滿意。

而當(dāng)用戶感知＜用戶預(yù)期，就該拉響警報(bào)了。

例如三頓半，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就將“用戶感知的價(jià)值”放到了首位，從產(chǎn)品包裝入手，思考如何讓消費(fèi)者主動(dòng)去拍圖、分享、曬圖，讓品牌獲得更多免費(fèi)的流量。三頓半用“成圖率”的說(shuō)法，來(lái)形容用戶分享的社交紅利。

類似成圖率的信號(hào)，還有復(fù)袋率。衡量一個(gè)品牌能不能成為社交幣，只需要觀察用戶會(huì)不會(huì)重復(fù)使用它們的購(gòu)物袋，愿意拎著它們出門上街。所以很多奢侈品品牌會(huì)不惜成本打造外包裝、購(gòu)物袋。

三、它希望改變什么態(tài)度或推動(dòng)什么行為？

每一次傳播，都是為了影響用戶?；蛘呤菄L試改變用戶的某種態(tài)度，例如用喬丹的體育精神感召他們喜愛(ài)AJ；或者是推動(dòng)用戶的某個(gè)行為，例如讓從前不喝白酒的年輕人開(kāi)始喝一點(diǎn)小酒。

用戶受營(yíng)銷影響之前的狀態(tài)叫A點(diǎn)，而用戶受到影響之后的狀態(tài)就是B點(diǎn)。所謂策略，其實(shí)就是將用戶從A點(diǎn)帶到B點(diǎn)的最佳路徑。

AB 點(diǎn)工具，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是一個(gè)工具，更像思考路徑，幫我們審視思維誤區(qū)和盲點(diǎn)。

營(yíng)銷人和企業(yè)主經(jīng)常掉的一個(gè)坑，叫做：你以為的A點(diǎn)就是用戶所在的A點(diǎn)嗎？

360曾經(jīng)推出過(guò)一款路由器，用了著名設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)外型。產(chǎn)品采用的鵝卵石形狀，為了保證形態(tài)優(yōu)美，把外置天線換成了內(nèi)置的，把路由器上那一排閃爍的燈，也換成了呼吸燈。整體非常簡(jiǎn)潔，非常漂亮。結(jié)果賣不動(dòng)。

問(wèn)題出在哪？因?yàn)樵?60的產(chǎn)品經(jīng)理眼中，這是用戶的A點(diǎn)：現(xiàn)有的路由器都很丑。所以他們想解決這個(gè)所謂的痛點(diǎn)，把用戶帶到B點(diǎn)：你家里該換一臺(tái)更有美感的360路由器。

但真實(shí)情況是什么呢。消費(fèi)者覺(jué)得什么路由器最好？信號(hào)強(qiáng)的。什么路由器信號(hào)強(qiáng)？帶的天線多，一般三根，多的有四五根。最好還有一排燈閃來(lái)閃去，讓你覺(jué)得他無(wú)比強(qiáng)大。這才是用戶真正的A點(diǎn)。

A點(diǎn)一錯(cuò)全盤皆輸。找準(zhǔn)A點(diǎn)，必須從用戶心智、用戶感知中去找。

比如10多年前日本發(fā)泡酒作為新品類上市，遲遲打不開(kāi)市場(chǎng)。有人認(rèn)為是發(fā)泡酒的產(chǎn)品問(wèn)題。因?yàn)橄啾葌鹘y(tǒng)啤酒，發(fā)泡酒在工藝上降低了麥芽度，口感更淡。但設(shè)計(jì)大神佐藤可士和接手后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題出在用戶感知上。

貨架上，發(fā)泡酒和啤酒相鄰擺放，包裝相似、名字相似。而且發(fā)泡酒價(jià)更低。價(jià)格是會(huì)驅(qū)動(dòng)價(jià)值認(rèn)知的。人們并不認(rèn)為發(fā)泡酒是一個(gè)新品類，而是把它歸類為廉價(jià)版啤酒，并認(rèn)為它不如啤酒口感醇厚，不入流。

找對(duì)問(wèn)題，找到用戶的A點(diǎn)，就相當(dāng)于找到了一半的解決路徑。

為了把用戶帶到B點(diǎn)上，佐藤可士和首先從名字、包裝等符號(hào)，徹底和啤酒形成區(qū)隔，突出發(fā)泡酒清爽、極簡(jiǎn)的特性。在生活方式和價(jià)值觀的輸出上，把啤酒比喻成西裝，適合職場(chǎng)應(yīng)酬等場(chǎng)合；把發(fā)泡酒比作休閑裝，定位成朋友間、小聚時(shí)可以輕松享受的飲料。

在徹底重塑了表達(dá)系統(tǒng)和意義系統(tǒng)后，發(fā)泡酒終于打開(kāi)市場(chǎng)，逐步占領(lǐng)主流啤酒市場(chǎng)。

四、一橫一縱，T型洞察消費(fèi)群體

中國(guó)本質(zhì)上是一個(gè)圈層社會(huì)。前浪、后浪不在同一個(gè)沙灘，五環(huán)內(nèi)外，眼中的世界大不相同。當(dāng)你缺乏對(duì)真實(shí)個(gè)體的細(xì)微了解，你眼中所見(jiàn)，只能是抽象模糊的刻板印象。這其實(shí)也是營(yíng)銷人常常遇到的問(wèn)題。

當(dāng)所有品牌都迫切希望可以破圈，對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，如何讓“洞察”破圈，去洞見(jiàn)不同的用戶群體，顯然是非常重要的核心能力。分享給你一個(gè)小小的經(jīng)驗(yàn)，用不同行業(yè)不同領(lǐng)域作為橫軸，用不同時(shí)間不同發(fā)展階段作為縱軸，去洞察某個(gè)群體。

1、橫向跨不同行業(yè)不同領(lǐng)域，去觀察其中的佼佼者是如何與用戶溝通的

例如想要洞察高凈值人群，可以橫向去搜集高端汽車的案例，珠寶的傳播，別墅、大平層等房地產(chǎn)稿子，甚至是煙酒等品類，從中歸納出高端人群的共性和行為偏好。（更多相關(guān)內(nèi)容可以看看《為什么看了很多案例，依然寫不好文案？》）

2、在長(zhǎng)時(shí)間軸上，縱向深度觀察品牌甚至品類的發(fā)展變遷

幾乎每個(gè)人對(duì)可口可樂(lè)的營(yíng)銷內(nèi)容都有所了解。但很少有人真的去思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題：在百余年的營(yíng)銷中，可口可樂(lè)是如何與一代又一代的人展開(kāi)溝通，持續(xù)保持品牌優(yōu)勢(shì)的？

今天看來(lái)，這則標(biāo)題為“家庭主婦”的廣告平淡無(wú)奇。但是回到1910年的美國(guó)，家庭主婦是不會(huì)獨(dú)自去咖啡店，她們甚至沒(méi)有投票的權(quán)利?？煽诳蓸?lè)用這張稿子，提倡一種全新的女性形象，支持女性解放。

1969年，種族隔離制度依然統(tǒng)治美國(guó)。可口可樂(lè)推出了一張受人矚目的廣告，5個(gè)青少年坐在一條長(zhǎng)椅上享用可口可樂(lè)，他們的膚色或黑或白。前幾年，為了表達(dá)支持同性平權(quán)運(yùn)動(dòng)，可口可樂(lè)推出了彩虹篇的廣告。100多年來(lái)，營(yíng)銷內(nèi)容在變，但不變的是，可口可樂(lè)總是針對(duì)當(dāng)下社會(huì)的各種焦點(diǎn)問(wèn)題，表達(dá)出自己的品牌價(jià)值觀。

在足夠長(zhǎng)的時(shí)間軸上，復(fù)盤一個(gè)品牌的營(yíng)銷路徑，觀察它們?nèi)绾未┰讲煌慕?jīng)濟(jì)周期，如何始終與用戶保持緊密溝通，才能深入理解，一個(gè)偉大品牌的底層邏輯。

五、總結(jié)一下

文章很長(zhǎng)，恭喜你看到這里，完成了一次高質(zhì)量思考。今天，和你分享的核心觀點(diǎn)是：如何從案例研習(xí)中，學(xué)會(huì)用戶洞察，掌握用戶思維？

這幾個(gè)問(wèn)題可以作為向?qū)?，帶你展開(kāi)思考。

下篇文章，想送你一塊二向箔，帶你看懂競(jìng)爭(zhēng)中的升維和降維打法。到時(shí)見(jiàn)！

作者公眾號(hào)：熊貓文案（ID：creatwriter）