醫(yī)美營銷，如果僅僅限于產(chǎn)品競爭，最后只剩價格的拼殺；如果只顧推廣項目，最后只能拼命包裝，直到花里胡哨，不知所云，甚至弄虛作假，早已無法顧及“信任”感了。所以，怎樣在醫(yī)美營銷里塑造“信任”，是醫(yī)美同行們面前的課題。

文筆一般水平有限，其中誤打誤撞的地方，也望無意中波及的同學(xué)海涵。

01?小紅書=門診“智商稅”？？

首先，在消費(fèi)醫(yī)療營銷領(lǐng)域，我一直覺得，小紅書是個神奇的網(wǎng)站，不僅因為它是最出名的一個。

同時，在消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)市場的青睞下，也是在門診營銷中最收割門診“智商稅”的一個。

這塊可能很多醫(yī)生看官不太懂，得從小紅書興起的歷史講起：

雖然，某寶首頁會根據(jù)大數(shù)據(jù)來給用戶推薦商品，也就是所謂的“千人千面”，本質(zhì)來說，依然是個“商品”&“入口”的邏輯，某寶更多承擔(dān)的還是完成“購買”的“便捷場景”。而引導(dǎo)你去對某個商品感興趣的工作，通常是由小紅書這樣的外部社區(qū)來完成的，也就是營銷圈天天見的“種草”。

很多可愛的門診老板，尤其醫(yī)生出身的門診老板一聽“種草”這個詞，就兩眼放光、突然感覺到整個世界充滿了光明。只是，他不明白“種草”所“種”的“草”未必是你家的“草”。

W槽，這句感覺像在罵人。

為啥這么說呢？

首先，一個商品購買用戶的典型互聯(lián)網(wǎng)路徑是：

1. 先在微博、小紅書、什么值得買等社區(qū)里，被各路博主種草
2. 再在知乎上搜索該產(chǎn)品查看測評
3. 然后，在返利網(wǎng)這種第三方網(wǎng)站尋找“優(yōu)惠券”、“折返”
4. 最后，去某寶、大東、甚至多多這類電商尋找上下單

這也是各大廣告公司，包括很多年前作為廣告公司團(tuán)隊長的Jason，幫助各類“品牌爸爸”進(jìn)行投放的基本“策略思路”。

其次，這套“策略思路”放在消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)，在通過各類“KOL”、“KOC”及各種真真假假的老K，收割第一波“門診小白”后，眾所周知，發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒有什么卵用。

回顧反思，究其原因，其實(shí)也很簡單：

（1）無論醫(yī)美和口腔，大部分的利潤都來源于高客單價的“大項目”

對于門診或者醫(yī)生是否“信任”是個門診轉(zhuǎn)化非常重要的組成部分，甚至可以說是門診生意轉(zhuǎn)化最重要的組成部分，這中間需要反復(fù)溝通才能達(dá)成“交易”。

如前文所述，某寶更多承擔(dān)的還是完成“購買”的“便捷場景”，在樹立信任&反復(fù)溝通這方面比較弱。

（2）小紅書KOL策略的業(yè)務(wù)邏輯是基于“某寶＋小紅書”的生態(tài)

而對于大部分門診，尤其在行業(yè)中具有絕大多數(shù)的中小門診，由于電商更基于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題、某寶開店綜合成本不便宜等雜七雜八的因素，大部分門診連某寶店都TMD沒有，何來轉(zhuǎn)化？

因此，隨著營銷手段的迭代，對于消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)來說，“小紅書＋私域”變成了大部分消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)營銷共通的解決方案。

事實(shí)上，從今天的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展角度來看，無論任何行業(yè)的數(shù)字營銷來說，本質(zhì)上也是在通過不同的營銷手段解決流量轉(zhuǎn)化的效率。而縱觀大部分行業(yè)的營銷趨勢發(fā)展，在媒體-內(nèi)容平臺-社區(qū)-社交平臺的層層迭代中，我們也可以看到大部分營銷手段都可以隨著關(guān)系鏈在逐漸增強(qiáng)，裂變能力也隨之增強(qiáng)。

啥意思？

從消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)角度來看，以往我們通常認(rèn)為是門診與消費(fèi)者深度交流的效用更大，而最近幾年私域流量的提出也讓不少行業(yè)營銷人意識到，在線上也能跟消費(fèi)者建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)。因此，對于消費(fèi)醫(yī)療來說，“小紅書＋私域”變成不可逆的營銷迭代方向，也是理所當(dāng)然。

換句話說，關(guān)系鏈更強(qiáng)的社交化營銷，也就意味著更高的轉(zhuǎn)化率。

再換句話說，如何通過小紅書足夠開源“引流”并通過V信增強(qiáng)關(guān)系鏈，變成了“如何通過小紅書有效增長”的根本手段。

02?營銷手段的創(chuàng)新：比的不是誰守規(guī)矩 而是誰更不守規(guī)矩

可在很多門診照貓畫虎的照搬這個“套路”，各種辛苦發(fā)完文章后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)往往都是殘酷的，真相永遠(yuǎn)是赤果果的。尤其行業(yè)中有一小撮門診老板不學(xué)好，試圖通過面試或者其它各種方式白P，獲取“如何操作提高小紅書轉(zhuǎn)化”的時候？

得到的答案大部分是：圖要精致、內(nèi)容要真實(shí)，這種有的沒的廢話。

而且，站在外行角度看，這些“成功”賬號的大多筆記，也是一切簡單的描述，外加常見的對比圖、幾句夸贊。甚至，有些內(nèi)容還不如這些運(yùn)營“不成功”的門診內(nèi)容來的用心。

恩，我承認(rèn)很多時候，尤其遇到某個家伙說話讓我非常不爽的時，我也常常這樣瞎掰過，這不重要。

首先，我們必須了解一個背景，雖然大部分時候商業(yè)競爭都不贏在手段上，但基于“門診無差別市場競爭對抗”現(xiàn)實(shí)前提下，大部分市場人員干的活其實(shí)就是比誰“嗓門大”。（觀點(diǎn)詳情參見上文：“渠道醫(yī)院”的無法消亡，本質(zhì)原因是你壓根沒看懂消費(fèi)醫(yī)療”），但“嗓門大”是需要花銀子的，而很多門診又沒那么多銀子儲備的前提下，有一小撮“聰明人”開的門診就希望試圖通過營銷手段創(chuàng)新帶來業(yè)務(wù)快速倍增。

只是，現(xiàn)實(shí)的殘酷總會啪啪打臉，怎么理解呢？

說白了，運(yùn)營獲取增長的本質(zhì)就是“低買高賣”，靠得就是“我知道你不知道”或者“比你早知道”的信息不對稱，真有這種低成本暴漲的增長方法，傻B才會告訴別人，這也是人性中最本性的自私。

反之，假如人人都知道了，也就變成了“常規(guī)套路”，又回到了平臺內(nèi)“零和博弈”的競爭狀態(tài)。

換句話說，如此大公無私熱愛分享“秘籍”的人，理論上也想不出什么“我知道你不知道”或者“比你早知道”的“信息不對稱”。

所以，以這種智商現(xiàn)狀，到底誰忽悠誰、或者誰騙誰真說不清。

比如：很久之前有個可愛的小朋友跟我探討生美運(yùn)營技巧，據(jù)說是可以直接碾壓行業(yè)的“獨(dú)門秘籍”。

雖然Jason多年市場中摸爬滾打，被練習(xí)的各種套路和反套路經(jīng)驗告訴我這不科學(xué)，但是好奇心也是人類正常情感之首，尤其是我這種好奇心比較重的人。

總結(jié)來說，他的思路：就是通過“附近的人”打著“不正規(guī)服務(wù)”的旗號，騙用戶充值，充值后嚴(yán)格堅決只提供“正規(guī)服務(wù)”，并且還可以提供發(fā)票。充值完的人往往不知道該怎么投訴，只能認(rèn)栽。

果然藝術(shù)來源于生活，如果這種詭異的運(yùn)營思路占據(jù)主流，估計不用等到“羅永浩老師”過來“顛覆”消費(fèi)醫(yī)療，也遲早得爆雷。

好在這都是行業(yè)中的“一小撮”，讓我們這些沒啥“獨(dú)門秘籍”，但依舊苦哈哈做市場的，對消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)依然抱有希望。

順便扯個蛋哈，這不重要！

其次，我們必須明白一個道理，雖然往往都是發(fā)文章引流，但是不同平臺玩法的“底層邏輯”往往是不同的。這話怎么理解呢？

我們通常意義上，把公眾號、抖音、直播、小紅書KOL發(fā)文章，都統(tǒng)稱意義上叫“內(nèi)容引流”。但從圈層文化角度看，其實(shí)將兩個概念搞混了。雖然都是“引流”，但底層邏輯其實(shí)是圍繞兩個維度展開：

• 展示屬性：內(nèi)容文字、長視頻 & 短視頻、直播
• 功能屬性：才藝展示、胡說八道 & 流量帶貨

比如：公眾號“廣告的紙牌屋”自己，會給你科普許多有用沒用的復(fù)雜商業(yè)概念，天天胡說八道一些有的沒的，才叫“內(nèi)容引流”。而不管因時代的前進(jìn)發(fā)展，內(nèi)容呈現(xiàn)的形式和媒介怎么變化，通過內(nèi)容實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的根本，永遠(yuǎn)是通過內(nèi)容來吸引用戶來觀看，再順便賣點(diǎn)素材圖、企劃工具，賣點(diǎn)兼職營銷服務(wù)等。

“小紅書”則不同，單從內(nèi)容層面來講，只要把帶貨作為“基于屬性”，就一定伴隨著渠道流量的底層邏輯。無論文字還是直播，本質(zhì)都不過是一個展示低價的管道而已，與聚劃算、電視購物從本質(zhì)上來講是一樣的。而無論短視頻、直播，都可以認(rèn)同為通過技術(shù)升級而產(chǎn)生的“流量紅利效應(yīng)”，或者叫博眼球關(guān)注&獲取流量的手段。

換句話說：內(nèi)容中除了博主照片有可能好看外，其它的就不用“好看”，帶貨是靠超低價格打出來的，吸引人們?nèi)ビ^看帶貨的，其實(shí)不是內(nèi)容本身，而是低價。

君不見，李佳琦曾經(jīng)在直播間永久封殺蘭蔻并直接開火撕逼，根本只是因為他從蘭蔻拿貨比薇婭貴了20元，從而觸碰到了他的“底線”。

而直播中往往幾秒銷售幾萬件的“爆品”，恢復(fù)價格后照賣不出去還是賣不動。我相信這點(diǎn)，業(yè)界中很多投過直播的門診同學(xué)對此一定有非常痛的領(lǐng)悟。

事實(shí)上，大部分“能紅”的路徑都是圍繞著，能出深度內(nèi)容的都跑去做Youtube了。沒啥才藝還想紅的，基本都憋著走M(jìn)CN直播帶貨的思路了。

不太明白的可以參考當(dāng)紅藝人經(jīng)紀(jì)基礎(chǔ)標(biāo)簽：“沒演技的都是偶像派”，歷史總是驚人的相似，此處就是為了單純吐個槽。

第三，我們需要鬧清一個事實(shí)，雖然話是這么說，無知無畏獲得不了增長，真金白銀出去，有些“常規(guī)套路”還是要遵循的。

眾所周知，小紅書的核心流量來源無非兩個：

1. 關(guān)鍵詞搜索；
2. 系統(tǒng)默認(rèn)推薦。

基于上文邏輯，基于伴隨渠道邏輯的基本屬性，如何通過技術(shù)手段打排位，并獲取流量就是“帶貨”的根本。因此，透過“數(shù)據(jù)維護(hù)”是除了好好寫內(nèi)容外最核心的一個運(yùn)營手段。

然而這個維護(hù)并不需要什么高深的技巧，無非兩種方法：

• 第一種是互贊互評，這也是最基礎(chǔ)的，常見的就是各種相關(guān)群；
• 第二種方法更加簡單粗暴了：就是刷粉買贊，這在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是公開的秘密，小紅書也不例外。

方式一般是兩種：

第一種比較低級，用機(jī)器人刷。只是這種容易被平臺的“風(fēng)控系統(tǒng)”監(jiān)控到，因此價格比較便宜。

第二種則是真人刷，數(shù)據(jù)不容易掉，價格自然也會貴一點(diǎn)。

在很多小紅書的群里，負(fù)責(zé)做小紅書的“代理”們，每天都會將當(dāng)天的報價表發(fā)出來，誘惑著數(shù)據(jù)不好的運(yùn)營們。這些報價還非常人性化，提供各類套餐服務(wù)，僅需30元就可以獲得500條贊和收藏，另加10條評論。其中評論還支持自定義，你想要咋評論就咋評論，即使你說你明天要去見上帝也沒人管，自己寫好后發(fā)給代理就可以了。

這都是常規(guī)操作，技術(shù)要點(diǎn)就這些嗎？并不是！

如果你手里有足夠的MCN公司資源，就可以玩的更加“供應(yīng)鏈”一點(diǎn)了：

眾所周知，在足夠可配置資源的情況下，在相同關(guān)鍵字下，品牌的相關(guān)內(nèi)容就可以出現(xiàn)在足夠數(shù)量的前排。因此，就需要成百上千的小紅書ID，發(fā)布含有這個關(guān)鍵字的圖文內(nèi)容，進(jìn)行“品牌霸屏”處理。

“霸屏處理”的好處在于：

• 一方面，畢竟靠內(nèi)容興趣推薦這種引流方式，雖然成本很低，但風(fēng)險成本過高。作為一個老運(yùn)營，風(fēng)險高的買賣是不會做的。
• 另一方面，大部分通過“搜索”來源的用戶，大體上都是有著明確意向的用戶。而霸屏處理的好處在于，不管用戶搜索什么關(guān)鍵詞，結(jié)論都是一個。

那么，對于用戶來說，通過霸屏的門診品牌，在用戶瀏覽并不斷重復(fù)品牌的過程中，從概率學(xué)上必將納入消費(fèi)者“品牌選擇范圍”之一的可能性更高。

當(dāng)然，ROI也更穩(wěn)當(dāng)！

同時，為了進(jìn)行更加有效的“風(fēng)控”，有時還會借助類似5118.com 類似的拓詞工具，這個工具如何使用，想必很多曾經(jīng)做過搜索競價的同學(xué)對這類工具應(yīng)該很熟悉。

這個工具本身是免費(fèi)的，但是，如何更有效率的使用還是需要花點(diǎn)錢。此處就不教怎么更有效率的應(yīng)用插件了，否則廣告痕跡過于明顯。

再同時，為了能騙過小紅書的產(chǎn)品算法：

照常需要些“陪跑”內(nèi)容，從0粉的素人，到萬粉的小V，都需要經(jīng)過嚴(yán)格的進(jìn)程測算及各種反套路。這個時候，你手里的MCN公司就需要閃亮登場了。

一般來說，行業(yè)中大型MCN通常也只簽約了幾個十萬粉的博主，于是還要轉(zhuǎn)手給更小的機(jī)構(gòu)去找萬粉小V，更小的機(jī)構(gòu)最后再把尋找免費(fèi)素人的任務(wù)，下發(fā)到具有小紅書ID的素人博主。

這里又有看官要問了：這些素人博主免費(fèi)幫忙寫東西是不是傻？

并非如此，相反素人博主特別熱衷于免費(fèi)置換任務(wù)，因為小紅書的圖文內(nèi)容壓根沒有門坎，素人博主的收入通常也不高，只要能接到免費(fèi)置換任務(wù)，相當(dāng)于免費(fèi)體驗使用各類產(chǎn)品。

畢竟，哪個女人能拒絕“免費(fèi)”呢？免費(fèi)的男人除外！

不過，這年頭也不一定，現(xiàn)在姑娘不好講，這不重要！

換個大家熟悉的例子：就像消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)為了整原創(chuàng)案例，各種熱火朝天的搞“全城搜索XX免費(fèi)整形／種牙”，本質(zhì)都是一個邏輯。

更重要的是，對于素人ID來說，小紅書“代理”還會拿出一部分利潤，幫助素人帳號的提升內(nèi)容效果的“數(shù)據(jù)預(yù)算”，這樣一來這些素人博主還能逐漸漲一點(diǎn)粉，既能滿足虛榮心，還能朝著小V乃至大V逐漸邁進(jìn)。

因此，一套完整的小紅書運(yùn)作工作流程大致是：

1. 先根據(jù)品牌產(chǎn)品類別拓詞篩選，并派發(fā)各類內(nèi)容方向
2. 然后先花錢刷量，再互贊互粉，來賺取排名
3. 真人互動則制造出數(shù)據(jù)的真實(shí)感
4. 最后促進(jìn)筆記觸發(fā)小紅書的推薦機(jī)制，進(jìn)而被推送到首頁，搶眼球
5. 同時，只要霸占了搜索位的前排及大部分用戶可能搜索的關(guān)鍵詞，用戶們搜出來的始終都是這個品牌，從而實(shí)現(xiàn)“引流”的目的

事實(shí)上，在一次運(yùn)作中真正能“帶貨”的內(nèi)容，其實(shí)只有搜索靠前的那兩三篇筆記有用，或者叫做需要門診“認(rèn)真寫”。此處，我們重點(diǎn)隆重推薦我家AI智能文案&“陪跑”產(chǎn)品：現(xiàn)在你終于明白為啥你家的小紅書永遠(yuǎn)沒量了吧！

還是那話，從目前來說門診營銷的本質(zhì)就是個“需求算術(shù)題”，在“零和博弈“市場下，核心壓根都不在投放上。對于需求幾乎恒定的醫(yī)美整形口腔齒科市場環(huán)境下，如何吃到“最大的蛋糕”才是每個門診真的該認(rèn)真焦慮的問題，這句話信不信由你。

當(dāng)然，熟悉這個套路的不僅僅Jason一個，以上這些仍然都屬于常規(guī)套路操作，有些其它行業(yè)的渠道公司，也門清這個“套路”, 接下來說點(diǎn)一般各類媒體不讓播的….此處特別強(qiáng)調(diào)一下，這是在說其它行業(yè)的渠道公司。

如果你足夠了解技術(shù)的發(fā)展，伴隨著多賬戶登錄插件及V信群控機(jī)器人，這個玩法就可以玩的更6，還不耽誤掙錢。

啥意思呢？

簡單來說，就是在已知行業(yè)“關(guān)鍵詞”數(shù)量絕對領(lǐng)先的情況下，通過渠道公司的“私域”在咨詢師手中進(jìn)行“流轉(zhuǎn)”。

• 首先，接受這種“流轉(zhuǎn)”方式的用戶，本身就更在意價格，或者被“咨詢師”引導(dǎo)的更在意“價格”的，這是個概率。不管你是否認(rèn)同，但這是事實(shí)。
• 其次，先通過行業(yè)“知名品牌”特殊折扣吸引用戶報名后，再很“貼心”的告訴“用戶”，這個品牌限量折扣沒有了，并把“更具有價格優(yōu)勢”的其它品牌推薦給相同“用戶“，進(jìn)行首次收割。
• 第三，把剩下的沒有收割價值的“用戶”低價“流轉(zhuǎn)”給同行渠道公司或者網(wǎng)金、分期合作單位，完成整個交易閉環(huán)。

江湖上，管這叫“一魚兩吃”。

這種事嚴(yán)格來說并不“違規(guī)”，只是有點(diǎn)“欺負(fù)智商”：

首先，這事本身就是“周瑜打黃蓋”，一個愿打一個愿挨。

• 規(guī)則上，先跟“甲方爸爸”收“月費(fèi)”并承諾可以按照用戶到店數(shù)進(jìn)行結(jié)算，讓很多本來做市場心里就沒底的“甲方爸爸”能覺得自己“穩(wěn)賺不賠”。
• 事實(shí)上，基于同行“知名品牌”的維度，這本身就是個“帽子戲法”，而對于同品類“小品牌”來說，大體上的結(jié)果就是一定不掙錢。

眾所周知，價格敏感性用戶的特點(diǎn)就是，短期有銷量，可惜長期不掙錢。導(dǎo)致，不掙錢的后果就是錢沒出處，沒錢招好醫(yī)生，服務(wù)沒有保障，市場、渠道、咨詢師更沒積極性。

最后就是，“這也不行，那也不行”，這TMD就是個死循環(huán)。

其次，站在渠道公司立場，KPI就是個“笑話”，完全沒有完不成的可能性

畢竟，價格敏感用戶，“貨比三家”才是常態(tài)。而大量從“甲方爸爸”手里收稿子后，連內(nèi)容費(fèi)用都省了，利潤率近一步提高，估計有些無良渠道商收了“甲方爸爸”的錢，心里罵還得“甲方爸爸”SB。

這么算下來，各位“甲方爸爸”有這錢還不如給我點(diǎn)賞，@智能小編 起碼還會回你句：“歡迎大爺兒常來玩兒”。

只是，可惜很多“甲方爸爸”門店市場小朋友們辛辛苦苦認(rèn)真寫的稿子，殊不知從最初就并沒有什么卵用或是從一開始就給他人做了嫁衣。

所以，有時候，“無知”也是一種快樂，真心話。

第三，很多門店的咨詢師小朋友，誤認(rèn)為自己的接待方法有問題，然后各種懷疑人生，再各種被“洗腦”，殊不知“用戶成分”才是最大的問題。

導(dǎo)致，很多這個行業(yè)的人誤以為“打折”才會有“生意”，無法正視“價格”、“成本”和“品牌保障”三者之間的正向關(guān)系。

而且，無論從個體還是企業(yè)法人的角度，有限的資源是用在賺錢的地方還是用在不賺錢的地方呢？

換個說法，為啥以前渠道醫(yī)院總是好招人？因為提成給的高啊，哪怕是騙，人性的基礎(chǔ)都是“現(xiàn)實(shí)”的嘛。

總之，這事如何評價呢？這種是“智商稅”嗎？

不，這是“智障”。

事實(shí)上，以Jason了解，其實(shí)很多營銷同行都非常了解這個道道，只是不會像Jason一樣敢講這個赤果果的事實(shí)而已。尤其有些甲方在從上到下都認(rèn)同掙快錢的指導(dǎo)方針下，門診能短期能獲得收益，甲方的市場部門能獲得增長，渠道商能獲得利潤。

還是那話，這年頭大家都很現(xiàn)實(shí)哈。

但是，什么事就怕一個“但是”：伴隨著突然爆發(fā)的疫情黑天鵝，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸成為大部分門診主要獲客手段前提下，某些方面正在發(fā)生改變。

一方面，大面積的門店倒閉潮，“甲方爸爸”都快被房租逼成“甲方孫子”了，賴以生存的“促銷打折”提升“ROI”的玩法越來越不靈后，有些“甲方爸爸”也開始逐漸思考“如何活下去”的人生真諦。（觀點(diǎn)參見上文：“渠道醫(yī)院”的無法消亡，本質(zhì)原因是你壓根沒看懂消費(fèi)醫(yī)療”），此處不再BB一遍了。

換句話說：能低成本割韭菜，傻子才會花真金白銀。

糙話不好聽，道出的卻是生活的真理！

另一方面，隨著整個互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的逐漸衰退，ROI事實(shí)上確實(shí)在事實(shí)上逐年降低。

導(dǎo)致，無法伴隨市場的趨勢增長帶動數(shù)據(jù)，從而可以頂著ROI換Title后，“一魚第三吃”的玩法，課程平臺又來了。

生意得成對做，給“學(xué)生”布置作業(yè)，“假設(shè)命題”可以隨便起，是不是連MCN的費(fèi)用都省了？

不過，用“課程收割韭菜”就是個“永恒的命題”，這話可以不分行業(yè)的說。

Jason再強(qiáng)調(diào)一遍：我在說其它行業(yè)的玩法，沒有映射任何同行的意思

不管你信不信，至少我信了。

03?取得商業(yè)的成功，比的是誰更守規(guī)矩

看到此處，我相信一定有同行得罵Jason違背“醫(yī)療本質(zhì)”，并且有“過度營銷”的“嫌疑”，與其這么折騰不如跟著平臺認(rèn)真做科普。

事實(shí)上，如果不是為了迎合頭條、新氧各種平臺來蹭平臺流量，“知識科普”從市場行為來看，其實(shí)是種很“反智”的行為。

首先，“回歸醫(yī)療本質(zhì)”是個非常迷思的問題

一方面，站在消費(fèi)者角度看：

尤其有些恨不得把“回歸醫(yī)療本質(zhì)”寫臉上的門診VI規(guī)范下，不管老醫(yī)生還是年輕醫(yī)生，都在大喊“回歸醫(yī)療”口號的大背景下，你讓消費(fèi)者如何看待 “醫(yī)生之前都在干嘛”這種發(fā)自靈魂的拷問？

這也是在Jason看來，目前消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)最大的迷思之一。

另一方面，站在行業(yè)角度看：

眾所周知，規(guī)范下競爭才是一個行業(yè)良性發(fā)展核心驅(qū)動力。而行業(yè)中確實(shí)有一小撮門診，一邊追求者快錢、一邊感慨著說行業(yè)不好干，一邊還得抓住 “營銷手段”中某些不痛不癢的點(diǎn)痛罵行業(yè)，說“營銷”才是違背“醫(yī)療本質(zhì)”的關(guān)鍵核心問題所在，似乎只有罵了“營銷手段”就能彰顯自己是“醫(yī)療本質(zhì)”的代言人。

尼瑪，賊喊捉賊才是最sao的，這事你自己品，仔細(xì)品！

而且，更多的醫(yī)生看到這小撮一邊“唱紅”，一邊“打黑”，還能掙“快錢”，難免心態(tài)就崩了。搞的很多醫(yī)生恨不得趕緊換行，自己跑來搞市場。

不過，我覺得這也挺好，畢竟醫(yī)生也是需要養(yǎng)家糊口的嘛，說明大家都活明白了，這年頭什么東西都太虛了，天天講理想又不給錢的99%的是騙子。

恩，最近Jason確實(shí)有點(diǎn)放飛自我，說話有點(diǎn)沒輕沒重。

這段有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了，說回來。

其次，縱觀任何行業(yè)成功的商業(yè)模式，都是靠產(chǎn)品服務(wù)說話的，產(chǎn)品服務(wù)能打才是根本，其它都是手段。

哪怕是再各種花里胡哨的營銷手段，比如：小鹿咖啡，資本充裕、營銷厲害，不好喝依然是大部分消費(fèi)者對其的首先印象，導(dǎo)致不好賣。

然后，各種促銷、發(fā)券拉動增長，又TMD是個死循環(huán)。

恩，我佛有云：大部分的死，都是自己作的，精辟！

產(chǎn)品是1營銷是0，沒有1再多0也是白瞎，這是個非常簡單的小學(xué)算術(shù)題。事實(shí)上，全行業(yè)都在喊“缺流量”，本質(zhì)來說，就是沒鬧明白這個事。

事實(shí)上，今天的互聯(lián)網(wǎng)下，各個平臺流量扶植的情況下，獲取流量其實(shí)非常容易，獲取流量后到流量轉(zhuǎn)化才是門診運(yùn)營的核心挑戰(zhàn)。

退一步說，資本永不眠。

君不見，“大健康”不就通過資本各種買買買，構(gòu)建“流量－門診－轉(zhuǎn)化”的完整業(yè)務(wù)路徑嘛。

當(dāng)然，這個模式一般人不太好復(fù)制哈！

第三，什么樣的消費(fèi)者最珍貴，一定是掏得起錢并且愿意快速掏錢的，不那么事逼糾結(jié)的消費(fèi)者。這點(diǎn)上，所有做市場的跟所有做咨詢的都出奇的一致。

但是，有一小撮營銷同行可不是把消費(fèi)者往這個方向“引導(dǎo)”：

一方面，站在消費(fèi)者立場：消費(fèi)醫(yī)療也是醫(yī)療，知識的壁壘依然非常高，不能指著幾篇科普就能讓消費(fèi)者鬧清消費(fèi)醫(yī)療中的彎彎繞繞，分清門診是否真的“正規(guī)機(jī)構(gòu)”。

隔行如隔山，就連門診醫(yī)生大部分都看不懂坐在同一個辦公室的市場同學(xué)一天都在折騰個啥，你指望消費(fèi)者短時間能看懂“醫(yī)療本質(zhì)”，這不是瘋了嗎？

即使從消費(fèi)者需求端角度看，雖然“影響消費(fèi)者的判斷”很重要，但其實(shí)犯不著讓消費(fèi)者弄清手術(shù)的每一步流程，就像買個手機(jī)不用弄清手機(jī)構(gòu)造，吃個豬肉不需要弄清“母豬繁殖后如何進(jìn)行產(chǎn)后護(hù)理”是一個邏輯。

我們需要的是“消費(fèi)者”不是“醫(yī)療博士畢業(yè)生”，商業(yè)的本質(zhì)是為了“降低用戶的選擇成本”，而不是為了送大批的消費(fèi)者先去上醫(yī)學(xué)院。與其費(fèi)勁巴拉又不計投產(chǎn)比的一邊認(rèn)真促銷、一邊認(rèn)真搞內(nèi)容科普，還美其名曰：品牌，不如簡單粗暴，消費(fèi)者會用錢包來投票的。

另一方面，站在門診立場：價格是由供需決定的。當(dāng)供需出現(xiàn)問題的時候，尤其基于“門診無差別競爭”后各種促銷的行業(yè)背景下，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的“成本”很良心其實(shí)是個非常愚蠢的行為。

國人確實(shí)是個愛“為成本買單”的民族，但這不包消費(fèi)者會樂于為房租、水電、員工工資買單。雖然這確實(shí)是經(jīng)營中的事實(shí)，但這事本身就很扯。

舉個例子：誰上飯店吃飯考慮過，這家飯店的房租多少錢，這不是一個事嘛！

因此，在Jason看來，不用“回歸醫(yī)療”本質(zhì)。而且，說實(shí)話，反正我也不太知道“醫(yī)療本質(zhì)”究竟是個啥，雖然我也天天跟著各種喊口號，這是實(shí)話。

但從商業(yè)角度看，能回歸“商業(yè)”最基本的“踏實(shí)經(jīng)營”，服從商業(yè)規(guī)律、不盲目追求不科學(xué)的利潤率和ROI，就挺好。

04?“成本”不是解決門診發(fā)展的關(guān)鍵，“風(fēng)險成本”才是

說回來，面對“刷數(shù)據(jù)”行為，無論新氧、小紅書，其實(shí)一直以來都在整治，這個套路玩法也會隨著平臺的風(fēng)控升級而逐漸消逝，如何跟平臺進(jìn)行新的合作共存也是每家醫(yī)美口腔門診市場都必須要考慮的問題。恩，常規(guī)的話術(shù)還是要講的，Jason怕被律師函。

站在門診立場來看，隨著“刷數(shù)據(jù)”越發(fā)被大眾認(rèn)知，在互聯(lián)網(wǎng)這種快速信息傳播的背景下，如何和用戶之間產(chǎn)生“鏈接點(diǎn)并進(jìn)而產(chǎn)生信任”才是對門診的真正挑戰(zhàn)。

就像前陣子，行業(yè)某醫(yī)美前輩公開發(fā)言：

“醫(yī)美營銷，如果僅僅限于產(chǎn)品競爭，最后只剩價格的拼殺；如果只顧推廣項目，最后只能拼命包裝，直到花里胡哨，不知所云，甚至弄虛作假，早已無法顧及“信任”感了。所以，怎樣在醫(yī)美營銷里塑造“信任”，是醫(yī)美同行們面前的課題?！?/p>

反之，無論叫門診品牌還是IP，或許未來會迭代出更多的新“概念”，這不重要！

無論線上網(wǎng)銷還是線下門診，一旦信任被互聯(lián)網(wǎng)快速所消費(fèi)殆盡，任何“概念”都拯救不了“轉(zhuǎn)化率”這個事實(shí)而已。共勉！

寫在最后的話

最近因為“小視頻”興起、個人原因等雜七雜八的原因，各位看官的碎片化時間邏輯上也會被搶占。

因此，各位老看官估計能感覺到我們的內(nèi)容也在跟著趨勢調(diào)整下字越來越多，Jason也在想要不要從以前的“周更”改為“月更”，內(nèi)容上也會盡量更加往深度上靠。目前還是個想法，具體怎么計劃，再說！

文筆一般水平有限，希望大家繼續(xù)支持，歡迎評論、點(diǎn)贊、分享三連，感謝！

作者：Jason@超

來源：Jason@超

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