我們都知道，裂變是比較風(fēng)靡的玩法，它包含很多種類，其中讓大家認(rèn)知比較深的，或者說非常容易在大家的朋友圈形成刷屏之勢的玩法叫做分銷。分銷的流行，主要得益于2018年初的幾個爆款活動，比如網(wǎng)易戲精課和新世相營銷課，讓我們見識到這一增長手段的獨(dú)特魅力。

實(shí)際上分銷包含很多種類，比如我們看到的一些引流性質(zhì)的分銷，就是最基礎(chǔ)的模式，當(dāng)然還有一些類似微商模式的分銷，它會要求推薦一些下家，然后才能獲得分傭，它的整個利潤計算體系要比單純的分銷復(fù)雜得多。

為了讓大家能夠了解分銷的底層邏輯，我們?nèi)∽詈唵蔚囊环N分銷模式來為大家解讀如何去運(yùn)營分銷？本文將從以下幾個方面進(jìn)行闡述。

01 產(chǎn)品定位

對于分銷來說，適合的產(chǎn)品主要是一些高利潤率的產(chǎn)品，比如化妝品、圖書、生活用品，還會有一些虛擬的產(chǎn)品，比如會員，課程等。

前者的低成本主要體現(xiàn)在它的原材料和標(biāo)準(zhǔn)化工藝流程，這對于一些特定的商品來說是具備天然優(yōu)勢的。對于后者來說，它的成本其實(shí)是很難量化的，甚至可以說是零成本。

舉一個例子，如果從外部內(nèi)容平臺通過盜版的手段竊取一些產(chǎn)品，那么這對要做分銷的人來說是零成本的，可能只需要通過技術(shù)手段，或者簡單的人工操作就可以實(shí)現(xiàn)。

而對于某些內(nèi)容制作方來說，它可能會有一個標(biāo)準(zhǔn)化的制作流程，然后制作內(nèi)容的人可能是自己培養(yǎng)的人，或者就是他自己，這樣的話它的成本就會很高，因?yàn)樗枰Ц缎匠旰透冻鲆欢ǖ木Α５?，他如果制作了大量相對?biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，可以從中進(jìn)行排列組合，組成一個相對來說利潤比較高的產(chǎn)品進(jìn)行分銷模式的探索。

從領(lǐng)域角度講，知識產(chǎn)品可能更適合簡單的分銷模式。這類產(chǎn)品分為兩類，一類是音頻、視頻等呈現(xiàn)方式的產(chǎn)品，比如我們在2018年初看到的三個爆款課程：網(wǎng)易戲精課、新世相營銷課以及三聯(lián)生活周刊會員。另一類是以手冊、地圖等實(shí)體方式呈現(xiàn)的產(chǎn)品，比如運(yùn)營研究社的技能地圖。

知識分銷產(chǎn)品有幾個特點(diǎn)，第一是低價格，多以9元至49元區(qū)間為主，第二是會有一個價值點(diǎn)，可能是名師噱頭，也可能是知識的密集度，目的就是滿足人對于權(quán)威性的追求，以及對于密集信息的貪念。在這兩個心理作用下，配合利益刺激，幫助分銷成為教育和知識付費(fèi)領(lǐng)域很有力的推廣手段。

02 分銷工具

接下來了解一下分銷的基本路徑。首先用戶會看到生成分銷海報的界面，然后將海報分享出去，好友掃描你的專屬海報完成付費(fèi)，系統(tǒng)就會提示你獲得一部分傭金，這是分銷最簡單的流程。

除此之外，如果好友的好友完成付費(fèi)，你也可能會獲得一部分傭金，這叫做二級分銷，而如果超過三級就會被認(rèn)定為傳銷，這是在設(shè)計時不能違背的紅線。而如果你邀請其他人和你一樣成為專門做分銷的人員，那么你也可能會獲得一部分傭金?？傊?，分銷的傭金規(guī)則設(shè)定是其不同于其他裂變玩法的主要表現(xiàn)。

從某種程度上來說，分銷是一種創(chuàng)意，而要想把創(chuàng)意進(jìn)行展現(xiàn)，就要進(jìn)行工具的設(shè)計。目前，展現(xiàn)分銷創(chuàng)意的工具類型有如下三種：

1、b端分銷工具

b端分銷工具是比較常見的一類，它由第三方統(tǒng)一提供一個完整的技術(shù)方案，然后根據(jù)b端用戶的需求進(jìn)行改造，比如海報設(shè)計、綁定公眾號、產(chǎn)品形式、進(jìn)群方式等，對全流程進(jìn)行個性化設(shè)計。簡單來說，就是提供了一個標(biāo)準(zhǔn)化工具，用戶只需依據(jù)自己的運(yùn)營方案嘗試改造即可。

目前提供這類工具的供應(yīng)商有零一裂變、分銷群裂變，以及主流裂變工具提供商如小裂變、媒想到等。

以分銷群裂變?yōu)槔?，運(yùn)營者可以把自己的產(chǎn)品海報潛入分銷群裂變后臺，并在相應(yīng)入口配置個人號二維碼，以便付費(fèi)用戶添加后引導(dǎo)入群，并且把公眾號與該工具綁定，當(dāng)用戶完成付費(fèi)之后，就可以在你的公眾號收到現(xiàn)金提醒并提現(xiàn)，從而刺激繼續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)。

需要注意的是，你的產(chǎn)品使用平臺和B端分銷工具是兩個系統(tǒng)，不會進(jìn)行用戶信息的打通，這是B端分銷工具與其他分銷工具的主要區(qū)別。比如c端分銷工具，邀請來的用戶在該平臺下單，分銷者就可以直接提現(xiàn)，而且用戶信息完全沉淀在平臺上和商家手里。

所謂c端分銷工具，指商家在平臺上去完成商品的上架和使用，任何一個用戶看到平臺或商家里的任何一個商品可以直接變?yōu)榉窒碚撸ㄟ^完成分享獲得收益。那么根據(jù)商品類型，可以把c端分銷工具分為知識付費(fèi)分銷工具和電商分銷工具。

2、知識付費(fèi)分銷工具

知識付費(fèi)分銷工具，顧名思義，就是把課程作為商品放在平臺上出售，然后對每一個課程設(shè)置分銷功能，由商家或平臺用戶進(jìn)行分享獲取收益，比如曾經(jīng)刷屏的網(wǎng)易戲精課就用的知乎付費(fèi)分銷功能。

用戶如何成為知識付費(fèi)產(chǎn)品的分銷者？兩種方式。第1種是直接在課程的對應(yīng)入口生成海報，完成分銷。第2種是申請成為推廣員，對平臺上的個別課程完成分銷，具體路徑和第1種相同，只不過需要一個申請過程，主要由店鋪來提供。

目前常見的三個知識付費(fèi)分銷平臺為千聊、荔枝微課、小鵝通。

它們會號召商家在自己的平臺開設(shè)店鋪，并且上傳一些課程，然后每一個課程開啟分銷功能，讓商家用戶或平臺上的用戶看到它們的課程去完成分享，并且官方會推出推廣員招募功能，引導(dǎo)推廣員們進(jìn)入內(nèi)容分銷平臺去分銷其他商家的課程，幫助知識付費(fèi)平臺和商家們一起實(shí)現(xiàn)增長。

3、電商分銷工具

電商分銷工具和知識付費(fèi)分銷工具在底層邏輯上是一致的，區(qū)別在于電商產(chǎn)品多為實(shí)體產(chǎn)品，用戶通過分享這些產(chǎn)品來獲取收益。

目前主流電商分銷工具是有贊，它同樣需要開設(shè)店鋪，上架的商品可以是實(shí)體，也可以是虛擬課程，但后者購買完還需要到其他平臺使用，所以電商屬性更濃厚。它也有推廣員功能，與知識付費(fèi)分銷工具沒有差異。

筆者印象中使用有贊分銷達(dá)成爆款成就的案例，是運(yùn)營研究社發(fā)布的“運(yùn)營技能地圖”，幾天內(nèi)售出上萬份，還是在分銷入口藏得很深的情況下。后來陸續(xù)有多個地圖產(chǎn)品跟風(fēng)出現(xiàn)，也都用的有贊，說明從那時起有贊就成為主流分銷工具之一。

03 流量機(jī)制

筆者曾經(jīng)在很多平臺分享過一個心得，就是對于裂變來說，它其實(shí)只需要注重三個方面，分別是產(chǎn)品、玩法和渠道。分銷作為一種裂變形式，同樣符合這三點(diǎn)。在本文的前兩節(jié)，我們講到了產(chǎn)品和玩法，最后講一下渠道層面，我稱之為流量機(jī)制，主要包含5個方面。

1、傭金比例

分銷是以利益刺激作為分享動力，所以，傭金比例的設(shè)計至關(guān)重要，如果傭金比例設(shè)置得合理，就能夠帶來很大的傳播力量。筆者觀察了很多分銷案例，發(fā)現(xiàn)主流傭金比例大多在30%-50%，而且單價越高，傭金比例相對越低。

可能有人認(rèn)為這是經(jīng)過精確計算的結(jié)果，實(shí)際上我覺得是實(shí)踐的結(jié)果，被很多人驗(yàn)證效果不錯，于是就成了行業(yè)共識。

另外，邀請2~3個人就可以回本，甚至不需要付費(fèi)，直接邀請1~2個人就可以獲得不錯的收益，雖然不是特別大的財富，但是它會滿足一個人占小便宜的心理，這樣的動力就足夠讓分銷產(chǎn)生很大的傳播。

2、引流體系

分銷是可以搭建一個引流體系的，主要指產(chǎn)品體系。比如設(shè)置1元的產(chǎn)品，把90%返給用戶，相當(dāng)于免費(fèi)報名，用戶分享出去后，其他人會發(fā)現(xiàn)一塊錢不是很高的門檻，紛紛付費(fèi)和二次分享，這會在前端形成一個很大的流量，然后把這部分流量導(dǎo)入到真正要分銷的產(chǎn)品，通過多層分銷體系，從而帶來更大的流量。

裂變增長實(shí)驗(yàn)室就曾長期在社群推廣1元的九成分銷比例的引流產(chǎn)品，目的就是覆蓋更多人群，為會員分銷產(chǎn)品帶來更多潛在且精準(zhǔn)的用戶。

3、階梯漲價

對任何產(chǎn)品而言，價格的調(diào)整是能顯著影響銷量的，分銷也不例外，合理的調(diào)整價格，可以大大提升分銷的傳播效果。

有一個比較經(jīng)典的玩法叫階梯漲價，其背后的原理很簡單，叫做損失規(guī)避效應(yīng)。典型案例是新世相的營銷課，它要求每過1萬人付費(fèi)漲5元，這很容易造成焦慮心理。因?yàn)閷τ谫徺I者來說，會錯失低價購課的機(jī)會，于是就下了單，而對于分享者來說，可以獲得更高的傭金，于是更賣力地分享。所以，營銷套路深啊。

4、組隊(duì)競爭

對于分銷來說，除了在價格上做一些改變，也會在運(yùn)營上提供輔助，比較典型的是在正式開啟分銷前，招募一批愿意提前體驗(yàn)產(chǎn)品并樂于分銷的用戶，這些人是前期分銷的主力，是貢獻(xiàn)大量付費(fèi)用戶的主要渠道。

把他們招募起來后，會進(jìn)行一個簡單的培訓(xùn)，告訴他們?nèi)绾螀⑴c分銷，另外會要求自由組隊(duì)或招募隊(duì)伍，舉行團(tuán)隊(duì)分銷大賽，根據(jù)團(tuán)隊(duì)分銷名次提供額外獎勵，最高獎勵往往非常大，極具誘惑力。

通過團(tuán)隊(duì)分銷比賽機(jī)制，可以把這些人的積極性充分調(diào)動起來，很多分銷案例能夠快速刷屏，這樣的方式功不可沒。

5、社群造勢

裂變能夠得到傳播，在渠道上其實(shí)享受了很大的便利。一類渠道是提前招募的高勢能用戶，另一類就是原始流量渠道，比如公眾號、社群。

其中，活躍的社群對于傳播能夠起到非常大的作用。

當(dāng)我們在提前準(zhǔn)備的一些流量社群里發(fā)布分銷活動，它會快速在群內(nèi)形成一個刷屏的勢頭，大家會在群里相互刷，從而吸引很多人跟風(fēng)，而后面會有更多人進(jìn)群，這些人會再進(jìn)行傳播，總之隨著群的擴(kuò)大，傳播基數(shù)會持續(xù)擴(kuò)大。

所以，無論什么樣的分銷，只要有大量社群進(jìn)行造勢，擴(kuò)散的速度都會超乎想象。

04 總結(jié)

分銷作為一種裂變形式，基本滿足產(chǎn)品、渠道、玩法三要素。

在產(chǎn)品定位上，適合高利潤率的產(chǎn)品，而標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的知識產(chǎn)品也適用。

在分銷工具上，主要分兩類，b端分銷工具和c端分銷工具，后者還分為兩種，分別是知識付費(fèi)分銷工具和電商分銷工具。

在流量機(jī)制上，分銷效果主要受5個方面影響，即傭金比例、引流體系、階梯漲價、組隊(duì)競爭和社群造勢。

作者：野生菌

來源：野生運(yùn)營社區(qū)