一、為什么要做活動？

活動往往需要一個由頭，即策劃一個活動的原因。為什么在這個時候做，而不是下個月做？實際原因可能就是因為老板要指標(biāo)，月末要沖KPI了，但是你總不能寫上“月末沖刺 放量福利“吧（有時候偶爾為之、或賣個慘還真行）。

由頭就是借著一個理由搞活動，告訴用戶能獲得什么好處！開展活動的原因有很多，比如節(jié)假日、電商自造節(jié)日（618、818、1111等）、大事件、熱點、流行的段子、品牌周年慶、會員日等等。

我有一次活動實在沒有任何點可說，就用了“今天老板心情好，狂撒xx福利”的主題。這個路數(shù)，江南皮革城地攤甩賣做得最上手，“江南皮革城倒閉啦，老板跟小姨子跑路啦，清倉大甩賣，一個皮夾原價xx現(xiàn)價xx“。總之，就是給出一個理由，讓用戶信服為什么要做這個活動，信服這此福利真的不錯，大家是普天同慶，心甘情愿上你的勾。

比如在iPhone XS上市當(dāng)日，蹭熱點之王杜蕾斯官博發(fā)布的圖片，又引起了一陣朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)。如果它趁機說轉(zhuǎn)發(fā)該微博，送一部iPhone XS肯定轉(zhuǎn)發(fā)量暴漲。

二、為什么要參加活動？6大誘餌，讓用戶上鉤

誘餌又叫利益點，即讓用戶上鉤的戳中“為什么參加活動”的原因。

1、物質(zhì)激勵，讓人覺得有利可圖

這點很好理解，電商網(wǎng)站一到做活動就會放各種優(yōu)惠券，滿減、折扣、滿xx送xx、原價xx限時xx，巴不得把整一屏都寫滿參加活動可以獲得什么福利，雖然最后也算不清能減多少錢，反正就讓你覺得不參加就錯過了很多。

一些大手筆的金主爸爸做活動，一上來就說送出x個億，實際上按照概率獲獎微乎其微，但是看起來大氣，誘餌足夠豐厚，如下圖所示：分享送10億元現(xiàn)金，仔細(xì)一看才5～100元，作為活動操盤老手，一看就知道大概率只有5元的份。

2、營造情緒，產(chǎn)生共鳴

如果把“活動”比喻做一個啞巴，雖然他不會說話的人，但是他能用表情和肢體表達(dá)出來他的想法和感受，而且在他想強烈表達(dá)的時候，他的情緒傳遞的特別猛。這個時候，活動的情緒就100%的讓對方感同身受了。營造情緒可以送以下3點著手：

（1）制造焦慮感是一個最近幾年常用的手段，老詞新解“油膩中年”一詞瞬間戳中了很多80后、“逃離北上廣”戳中了大批糾結(jié)在北上廣的奮斗中青年。用的最上手的當(dāng)屬知識付費，在大家都很焦慮的時候，給出一個方案，快速解決焦慮問題。

比如以下圖，“公眾號今天發(fā)什么，日更選題每天都抓瞎”，新媒體運營小編應(yīng)該很有共鳴，隨之給出一個解決方案：一份新媒體選題秘笈、10年文案老司機現(xiàn)身說法，正在被每天發(fā)什么困擾的小編估計恨不得立即掃描二維碼看一看了。

你有多久沒讀完一本書了？也是同樣的制造知識焦慮感，給出解決方案：加入有書共讀計劃，每周共讀一本書，一年輕松讀52本。

（2）打感情牌，讓你哭讓你笑

感情牌包括親情、友情、愛情、同事情、鄰里情、陌生人情，甚至是人與動物、事物的感情。

此類打溫情牌居多，比如網(wǎng)易嚴(yán)選在重陽節(jié)做過一個“每個老人都曾是孩子”的主題，以我想讓他們再變回孩子，分別從”幫他們找回青春的模樣“推薦老年人服飾用品、“帶他們?nèi)ス适吕锏倪h(yuǎn)方”推薦生活收納等用品，“為他們做一頓‘兒童餐’“推薦餐具等用品，在電商APP活動中當(dāng)屬小清新。?

溫情牌走得人很多，如果沒有特別有心，也容易讓人感覺膩，所以敘事的的角度要有新意。有些感情牌走的是懷舊方式，比如：網(wǎng)易新聞x噠噠合作的“成年人不敢打開的童年”，選取了童年的經(jīng)典記憶，用黑白手繪3d立體展現(xiàn)的方式，配上經(jīng)典背景音樂和臺詞展現(xiàn)：

?（3）激發(fā)保護欲

每個人都有孤獨，同時，每個人也都產(chǎn)生過比自己弱小事物的同情憐憫情緒，進而激發(fā)保護欲。

舉一個也是刷爆朋友圈的公益廣告“騰訊公益小朋友畫廊“，如果是普通小朋友的畫廊，肯定不會形成很大范圍的傳播，正因為從一開始我們就知道這群小朋友不一般，而且參與者的一點小小小舉動就能幫助他們實現(xiàn)欲望，原本潛藏在內(nèi)心的保護欲很簡單就被激發(fā)出來、轉(zhuǎn)化成行動。

3、滿足自戀，每個人都有小九九

第三點也是很重要且常用的誘餌。幾乎每個人在自主轉(zhuǎn)發(fā)或發(fā)布朋友圈的時候，都會潛意識的營造自己希望表露的一面。

前段時間流行的網(wǎng)易云音樂榮格心理測試，其實不論哪鐘人格都是“夸贊”，智慧、善良、純凈、堅韌、真實、溫暖、慷慨、正義、勇氣、不羈、偉大、傳奇、熱血、熱忱……看看都覺得很完美對不對，所以不論是哪個人格，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈都在述說潛臺詞：我很棒、我很優(yōu)秀、我很美（很帥），快看我！?

?4、激發(fā)競爭意識

競爭意識是一個社交APP、社區(qū)、社群常用的關(guān)系，比如微信的每日步數(shù)，有些人對此就很熱忱，時常達(dá)10000步以上，要是哪天占領(lǐng)了朋友圈封面這感覺應(yīng)該很不錯。

最近我加了一個每日讀書群，每天都會更新每日讀書情況，也是同理?！皠e人都在堅持，我也要堅持，某某人堅持了XX天，我可不能輸，今天我又打敗了XX人“，都是會在內(nèi)心輪番上演的潛臺詞。

支付寶賬單是激發(fā)競爭攀比意識的典型案例：

?5、有趣

這個有趣說的是活動本身玩法很有趣，同時也包含參與人本身的審美（本人很有趣）。第一屆戲精文物大會，新穎的表達(dá)手法、流行的抖音段子，讓人欲罷不能，忍不住轉(zhuǎn)發(fā)，同理還有各種鬼畜故宮創(chuàng)意h5都是此利益點，轉(zhuǎn)發(fā)的同時也在表露本人關(guān)注時下流行元素、有趣、玩得開。

?6、明星效應(yīng)

明星效應(yīng)還包括名人、在業(yè)內(nèi)有一定知名度、影響力、粉絲量的kol，用主角的自能流量為活動創(chuàng)造話題和參與熱度。這個只有大品牌玩得起，預(yù)算有限看看就好。

?三、怎么玩？

說完了6大誘餌，再來說活動形式玩法，這點謹(jǐn)記遵循2個要點：

1、自己都不想玩，就別上線

如果這種活動形式自己都覺得沒意思，不想?yún)⒓?，那就別逼迫用戶參與活動。

有意思的是，作為活動運營抽獎之類的是本人最不屑的玩法（因為覺得很沒技術(shù)含量），但是用戶倒是幾乎都買單，大概是因為抽獎都是概率中獎，而概率性又帶有點“賭博”的心理性質(zhì)，而且參與方式極其簡單，所以玩一下玩一下逐漸就上癮了吧。

概率性抽獎包括大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋、老虎機、翻翻樂、擲骰子、娃娃機等，底層邏輯都是概率抽獎。

2、自己人都玩起來費勁，就再想想

用戶只會更懶、更挑剔、更沒耐心，如果活動形式玩法設(shè)置的太復(fù)雜，參與過程或領(lǐng)獎機制太麻煩，自己人都得停下來琢磨琢磨，想一想怎么玩，那就要考量下這個活動機制是不是得優(yōu)化優(yōu)化了。每個步驟都是一個漏斗，關(guān)系著用戶的體驗，影響著活動漏斗轉(zhuǎn)化。

曾經(jīng)做過一個連續(xù)簽到的活動，第一次做的時候第三天連續(xù)簽到成功才可以獲得XX禮品，當(dāng)時覺得才3天，用戶沖著獎品都會堅持吧，但是發(fā)現(xiàn)有XX%的用戶在第二天就流失了，連續(xù)簽到7天的用戶流失就更多了。所以第二次優(yōu)化的時候在第一天就設(shè)置成可以獲得XX獎品，給用戶一個獎勵。這樣，到連續(xù)簽到3天的就只多了1天，留存就上去了。

作者：靈犀

來源：鳥哥筆記

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