作者：陳彬，編輯：Tim 石燦

導(dǎo)語：故事的主人公們來自浙江省湖州市織里鎮(zhèn)，這里是全國最具影響力的童裝產(chǎn)銷基地。走在街上，童裝批發(fā)、布料制作、輔料加工的店鋪琳瑯滿目，比餐館還多。廣場的大屏幕上，正播放著“XX布業(yè)歡迎您”。童裝批發(fā)、零售、童模等產(chǎn)業(yè)，均已形成了完備的鏈條。但在短視頻時(shí)代，一些變化在悄然發(fā)生。

織里鎮(zhèn)最不缺的就是逐夢者。

從湖州站開往織里鎮(zhèn)的55路公交車，總共有24站，一趟需要一小時(shí)。除了中途經(jīng)過學(xué)校的學(xué)生外，大多數(shù)人到接近終點(diǎn)站時(shí)才會下車。 

乘客中，有不少拎著麻袋與大型黑色塑料袋的中年男性，他們大多穿著一件純黑色的羽絨服或者皮衣，透過塑料袋能隱約看到一些包裝好的衣服。

他們無暇顧及窗外的風(fēng)景，總在用難懂的方言互相爭論，話題似乎和生意有關(guān)。隨行的女性著裝要比男性們時(shí)髦多了，大衣上都有毛領(lǐng)，款式靚麗，但總是心不在焉的樣子。 

偶爾，你也會遇見一些帶著年幼孩子的母親，孩子估摸著有四五歲，臉上化了淡妝，發(fā)型燙得微卷。座位旁放了一個(gè)貼滿卡通圖案的大型旅行箱，她們似乎正趕著去攝影基地拍照。 這些匆匆忙忙的人們，都希望能在織里鎮(zhèn)得到些什么。 

畢竟，織里是蜚聲中外的“中國童裝名鎮(zhèn)”。早就上世紀(jì)80年代初，織里就已有繡品、服裝生產(chǎn)加工戶1000多家，經(jīng)過近40年的發(fā)展，織里已經(jīng)從原先杭嘉湖平原的“窮鄉(xiāng)僻壤”，成了匯聚45萬童裝產(chǎn)業(yè)人口的產(chǎn)業(yè)新城。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，織里2018年童裝銷售額達(dá)550億元，中國六成童裝產(chǎn)自這里。

中國童裝城/陳彬 攝

一、逐夢織里鎮(zhèn)

在織里鎮(zhèn)安康西路30號的“萌萌兔”童裝批發(fā)店二樓，狹小的空間內(nèi)堆放了3排紡織器械，五六名中年人的雙手在縫紉機(jī)上快速地來回穿梭。 

來自安徽宿州的老板顧盼（化名）上樓時(shí)引起了一些動靜，有人回頭往門外望了一眼，雙手依舊保持著固定的動作，仿佛被安上了發(fā)條一般。 “發(fā)條”擰上的時(shí)間是每天早上9點(diǎn)，直到晚上11點(diǎn)才會停止轉(zhuǎn)動。

漫長且高強(qiáng)度的工作，能夠換來一份萬元以上的薪資，足以在這座三線城市下的小鎮(zhèn)體面生活。

織里鎮(zhèn)平均房價(jià)在11000元左右，買房不再是一件需要“奮斗一輩子”的事情。

忙碌的人們/陳彬 攝

這是織里鎮(zhèn)服裝行業(yè)的常態(tài)。在這個(gè)長寬都不超過10米的廠房內(nèi)，每天將產(chǎn)出至少500件兒童冬裝，或者3000件兒童夏裝。

換算下來，工廠每分鐘就會產(chǎn)出至少3.5件夏裝，或者0.6件冬裝。顧盼擁有兩個(gè)工廠，另一個(gè)在老家安徽宿州，同時(shí)還設(shè)有一個(gè)批發(fā)門店。

在織里，“萌萌兔”這樣的作坊式工廠，數(shù)量過萬。 越來越多的人開始以“9·11·7”工作機(jī)制（早上9點(diǎn)上班，晚上11點(diǎn)下班，每周工作7天）的節(jié)奏生產(chǎn)童裝，傳統(tǒng)童裝批發(fā)體系的市場需求迅速溢出。

“我看別家批發(fā)量都在下滑，很快的這種?！鳖櫯握f。 那將來還有的忙嗎？顧盼決定另辟蹊徑。 2018年10月，顧盼玩起了快手賬號“萌萌兔童裝源頭工廠”，時(shí)常拍一些工廠里的衣服發(fā)布上去，第一個(gè)月粉絲量就突破了五位數(shù)。 

如今，顧盼每月能在快手小店上成交十幾萬件訂單，遠(yuǎn)超童裝批發(fā)的數(shù)量。偶爾碰上產(chǎn)能跟不上的情況，他還得外包給其他廠家生產(chǎn)。 知乎上，有一個(gè)問題叫做“為什么2018織里童裝行業(yè)生意慘淡”。

一位童裝行業(yè)的網(wǎng)友認(rèn)為，織里鎮(zhèn)童裝生意一年比一年差，正處在轉(zhuǎn)型陣痛期，其中最“痛”的莫過于傳統(tǒng)作坊式織里廠家。 但至少在即將到來的2020年，借助短視頻成功轉(zhuǎn)型的“傳統(tǒng)廠家”的老板顧盼是有得忙了。

顧盼的店/陳彬 攝

江西人毛叔也是逐夢織里的產(chǎn)業(yè)大軍中的一員。他開過飯店，倒閉了；開過滴滴，賺不著錢；承包過工地，老板跑路了?！耙郧疤焯於奸e，這里竄那里竄的，錢就不知道竄哪兒去了?！?nbsp;

2019年春節(jié)，一事無成的他，是家里最抬不起頭的那個(gè)人。他決定換條路走，做童裝。但不是直接做線下，而是走線上，直播帶貨的路子。 

為此，他們一家早做了布局。妻子海姐專門找了份工作，去做直播客服。她選擇這份工作的目的，就是希望學(xué)到直播帶貨的一切技能和知識。

海姐在做客服的同時(shí)，也開始運(yùn)營起了快手賬號“海姐XXX小童鋪”，每天堅(jiān)持拍攝各種內(nèi)容的短視頻，積累了五六千粉絲。 經(jīng)過5個(gè)月的學(xué)習(xí)，兩人決定將人生押注在快手上。

直播前的準(zhǔn)備/陳彬 攝

做童裝得有貨，2019年春節(jié)一過完，毛叔和海姐就直奔廣州找貨。

他們翻遍了廣州中山八路里童裝的吊牌，發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)地全部指向了一個(gè)地方——浙江省湖州市織里鎮(zhèn)。 7月，夫妻倆決定再次出發(fā)，直接來到了中國最大的童裝產(chǎn)銷基地。

毛叔的貨物/陳彬 攝

二、第一個(gè)月收入不到1000，現(xiàn)在數(shù)萬

“9塊9包郵，9塊9包郵，加絨的打底衫。小祖宗們，愛心點(diǎn)一點(diǎn)。沒付款的加油付款?！泵鍖χ謾C(jī)喊得聲嘶力竭。 

尤其念到“付款”二字時(shí)，他又將音量拔高了一個(gè)臺階，不知道的還以為在吵架。聲音從直播間竄出來，繚繞在浙江湖州織里鎮(zhèn)的一棟6層寫字樓里。

補(bǔ)光燈打在他臉上，原本滄桑的面孔在直播中倒多了幾分紅潤。 “沒了，下一款?！泵瀹惓Ｅd奮，“我絕對不忽悠你們買差的東西，打底褲質(zhì)量真的是哇塞哇塞的好?！?br/>

毛叔正在直播/陳彬 攝

毛叔的直播間設(shè)在倉庫最角落，設(shè)備僅有一臺手機(jī)、一個(gè)補(bǔ)光燈，以及天花板上的一排大燈。

整個(gè)倉庫長約10米，堆滿了各式各樣包裝好的童裝，走路稍不注意就會踩著衣服。 

另一個(gè)角落，打包完等待快遞發(fā)貨的童裝，已經(jīng)疊成了一座小山。 倉庫門口的客服電腦上聲響不斷，“您有一個(gè)新的有贊訂單，您有一個(gè)新的有贊訂單，您有一個(gè)新的有贊訂單……” 童裝是門薄利生意，每件衣服頂多只有幾元錢的利潤。

有些不好賣的款式，甚至得靠批發(fā)價(jià)乃至賠本才有可能賣出去。數(shù)量是生意成敗的關(guān)鍵。直播60分鐘，后臺已有344件童裝訂單?？头f，后臺系統(tǒng)會有延遲，實(shí)際訂單量大約在400件左右。

毛叔與妻子/陳彬 攝

他們?nèi)腭v快手之初，業(yè)績可謂慘淡，第一個(gè)月只賣了幾十件童裝，收入還沒到1000元。 但突如其來的一次熱門推送，算是為他們打破了僵局。

夫妻倆鉆研拍攝的一個(gè)童裝段子視頻，在快手上大受歡迎，頭幾日每天都能漲近一萬個(gè)粉絲，總粉絲數(shù)一口氣飆升到了七八萬。 

“你得有優(yōu)質(zhì)作品，不要跟風(fēng)，要讓別人有新鮮感。”毛叔總結(jié)說。 日子稍微好過了一點(diǎn)，毛叔夫妻倆也開始忙不過來，開始雇傭起了客服。

如今，毛叔擁有一個(gè)4人團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月能在快手賣出幾萬件童裝，利潤也有數(shù)萬元。 他的直播每天晚上8點(diǎn)開始，會一直播到11點(diǎn)。工作這才剛剛開始，他需要將當(dāng)天賣出的數(shù)百上千件衣服全部打包填好快遞信息。

手頭忙完時(shí)，太陽常常已經(jīng)升過了地平線。一覺睡到中午，又得直奔織里鎮(zhèn)老童裝城等地方尋找新的貨源。 日子辛苦，但還過得去，至少有的忙。 

年關(guān)將至，老童裝城的新貨越來越少了，毛叔也是跑得越來越少，準(zhǔn)備清完貨回家過年。“今年想過年，這次掙到錢了，生活上感覺也不那么困難了?！?nbsp;

夜晚的織里鎮(zhèn)/陳彬 攝

三、童模

有童裝，就一定有童模。伴隨著電商的普及，整個(gè)產(chǎn)業(yè)迅速崛起，童模美照幾乎是童裝網(wǎng)店的必需品。

前幾年，媒體曝光了這個(gè)高薪又略帶爭議性的行業(yè)，掀起了一陣“去織里做童模”的熱潮，無數(shù)父母選擇帶著孩子背井離鄉(xiāng)。

耿子涵一家，就是其中一員。 織里鎮(zhèn)大港工業(yè)區(qū)里的一間攝影工作室內(nèi)，3歲的童模耿子涵和父母“僵持”了10多分鐘。  

某童裝廠家需要服裝效果圖，找了耿子涵當(dāng)童模。

她的任務(wù)，是穿上3套不同的衣服，擺出一些姿勢，好讓媽媽用手機(jī)抓拍一些照片。

一些廠家對照片精度的需求不高，只需要一種“可愛”的感覺，也就犯不著請攝影師。一旁的暖風(fēng)扇呼呼作響，換衣服，梳頭發(fā)，戴飾品，媽媽前后給孩子打扮了近20分鐘。過程中，孩子聚精會神地刷著手機(jī)上關(guān)于玩具的視頻。

耿子涵正在撒嬌/陳彬 攝

拍攝的道具/陳彬 攝

在短視頻時(shí)代，童模產(chǎn)業(yè)正悄然發(fā)生著一些變化。2019年年初，耿爸的一位廠家朋友找過來，希望耿子涵能替他的衣服拍幾張照片。

在孩子7個(gè)月大的時(shí)候，這位朋友曾找過耿爸，結(jié)果遭到了拒絕?！艾F(xiàn)在人家又來找你，也不好意思（再拒絕），就試了一下?！?nbsp;

耿爸已經(jīng)在織里鎮(zhèn)生活了十年之久，比較混得開。童模工作真正步入正軌，還得有賴于2018年的一次無心插柳。 

為了記錄孩子長大的過程，耿爸在短視頻平臺注冊了賬號，偶爾會發(fā)布一些有趣的兒童日常短視頻，積累了近20萬粉絲?！皬S家在快手上看見孩子，發(fā)現(xiàn)和他家產(chǎn)品挺合適的，開始有人來找我們?！?br/>

正在拍快手/陳彬 攝

正在拍攝的三件衣服，就來自快手上認(rèn)識的童裝廠家。他們直接將衣服從外地寄到織里，讓童模父母自行安排拍攝。

“今年也有好多（廠家）從外地開車過來，西安、合肥，還有常州，直接拍上一兩天?！惫终f。短視頻如同一劑催化劑，加劇了舊有童模產(chǎn)業(yè)認(rèn)知體系的瓦解，關(guān)于“有名”的標(biāo)準(zhǔn)被大大拓寬了。新秩序正在建立，舊規(guī)則也同樣生效。

你依然可以跑到廠家門口刷臉，也會因短視頻被更多人所發(fā)現(xiàn)。另一方面，外地童裝廠家也可以在短視頻的浪潮中，一并享用織里鎮(zhèn)童模產(chǎn)業(yè)的紅利。 

畢竟，童模是一個(gè)高門檻職業(yè)。這點(diǎn)在織里鎮(zhèn)尤為明顯。近幾年，童模人數(shù)幾何級增長，廠家選擇的認(rèn)知成本也陡然提高，“名氣”也就成了決定一個(gè)孩子接單量的“硬通貨”。 毫無疑問，更多人在這場變革中分到了“蛋糕”。 

終于能開始了。“剪刀手”“假裝睡覺”“嘟嘟嘴”，跟著媽媽的指令，耿子涵迅速進(jìn)入了狀態(tài)，動作甚至比媽媽的指令還要快上一個(gè)半拍。這個(gè)3歲小女孩邊玩邊拍，臉上掛滿了笑容，反倒是父母繃緊了神經(jīng)，神情緊張，仿佛在做什么精細(xì)的手工活。

照片完成拍攝后，媽媽還會讓耿子涵簡單拍幾個(gè)動作，拍上一段幾十秒的短視頻，發(fā)布在快手賬號“童模耿子涵”上。

結(jié)束了，剛好到耿子涵的午睡時(shí)間。 “利用孩子賺錢”“用童工”，童模產(chǎn)業(yè)總有些甩不掉的負(fù)面標(biāo)簽?！罢f實(shí)在我們也是用孩子掙錢，”耿爸坦言，“但我家庭條件不能讓孩子衣食無憂。掙這個(gè)錢，就能改善孩子和一家人的生活。” 

這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。 耿爸在服裝廠有一份工作，收入在一萬元以上。

相比之下，年僅3歲的耿子涵，每個(gè)月收入在3萬元左右，是他的兩倍多。拍攝一套衣服，耿爸的收費(fèi)是120元，屬于當(dāng)?shù)爻Ｒ?guī)水準(zhǔn)。

換算下來，耿子涵平均每天只需要拍攝8件衣服，工作量并不大。 “我們家孩子，最多一次也就拍30件衣服，上下午各拍一半，中間有午睡，加起來差不多三四個(gè)小時(shí)?？梢砸贿呁嬉贿吪模苍敢??！?/p>

耿爸說，“我們從不晚上拍照。要是工作量太大，大人都累，別說孩子了?！?/p>

話雖如此，耿爸也從未放棄任何一個(gè)可以改善家人生活的機(jī)會。 

12月初，耿爸從熟識的廠家那拿來一批貨物，在自己家里搭了個(gè)直播間，也想著轉(zhuǎn)型做帶貨。

“全靠孩子掙錢也不現(xiàn)實(shí)。慢慢她要上學(xué)了，我們也不可能說因?yàn)榕恼?，不讓她去讀書?！笨焓謳ж浥d起，讓耿爸看見了另一條路。在這個(gè)普通家庭廚房間大小的地方，同時(shí)架著3臺手機(jī)，耿子涵的姑姑正費(fèi)力地向直播間觀眾推銷冬季童裝。

除了一個(gè)補(bǔ)光燈外，直播間沒有任何裝修，四周堆滿了顏色各異的服裝。 “這件有喜歡的嗎？沒有的話我過了。”

耿子涵的姑姑反復(fù)詢問著直播間觀眾的意見，互動者寥寥無幾，最少時(shí)只有一二十個(gè)在線觀眾。即便如此，耿爸仍計(jì)劃在2020年重新租一個(gè)地方用于直播。

“快手平臺就能提供小店，它不需要去租門面，不需要裝修什么的。交點(diǎn)保證金，就可以開個(gè)童裝店，但能面向全國的客戶?！彼麑⑾Ｍ耐杏诳焓帧?/p>

直播中/陳彬 攝

四、老鐵們

快手走進(jìn)耿子涵一家之后，確實(shí)產(chǎn)生了許多意料之外的情況。

一位來自山東的老鐵又給耿子涵一家寄了十幾斤的雜糧煎餅，耿爸已經(jīng)記不清是第四箱還是第五箱了。

“我每次都和我老婆說，別讓人家寄過來了。一下寄這么多，給錢又不要，真的挺不好意思的?！?nbsp;勸歸勸，東西還是如期而至。 

緣分的起點(diǎn)，是那位山東老鐵的一條私信，“你們有沒有穿舊的或者孩子不要的童裝？”聊過后才知道，這位老鐵也是一個(gè)3歲孩子的媽媽。

耿子涵媽媽沒多想，就把一些子涵穿不上，但適合她家孩子尺寸的衣服，不論新舊，一并打包寄了幾件。 “有一些老鐵家庭不是很寬裕。來問我們，都會寄一些衣服?！惫终f，“我們也會在直播時(shí)問誰家要玩具，直接給他們。

因?yàn)槲覀兗液⒆右娏送婢呔鸵I，但玩一次就不玩了?！?nbsp;結(jié)果這位山東老鐵默默記下了發(fā)貨地址。也有不少老鐵找耿爸要地址，打算親自跑一趟織里鎮(zhèn)看看孩子。這些老鐵分布在全國各地，山東、廈門、上海……耿爸一一婉拒了。

“他們也有自己的生活，往織里跑吃住都要解決。我是可以幫他們解決吃住，但要是都來了，我們也承擔(dān)不了?！?nbsp;夫妻倆最后選擇了一個(gè)折中的方案：去外地拍攝時(shí)，讓當(dāng)?shù)乩翔F過來。10月，三口子去上海拍照時(shí)，在老鐵的堅(jiān)持下，告訴了他們地址。

沒過多久，三位剛做父母的年輕人，拎著水果等，不約而同地出現(xiàn)在了攝影基地門口。也有些同樣想做童模的人，會找他們請教。碰上這種情況，夫妻倆總是會耐心地向?qū)Ψ街v解這個(gè)行業(yè)的規(guī)則：所有人都覺得自己孩子好看，可好看并不標(biāo)準(zhǔn)，長相夠潮夠“洋氣”才是。

結(jié)果在2019年，還是有兩位老鐵先后帶著孩子來到了織里。她們都剛剛成為母親沒多久，在織里鎮(zhèn)舉目無親，身上積蓄有限，又迫切地希望給孩子提供更好的物質(zhì)生活。 

“既然來了，我們不可能把人家扔在那里?！惫终f。 年初，耿爸在織里鎮(zhèn)大港工業(yè)區(qū)附近的一棟老樓的3樓，租下并裝修了一個(gè)攝影工作室。一樓是一家燒烤店，如今大門緊閉。

老樓背后是當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)“大港集團(tuán)”。道路上，卡車、貨運(yùn)三輪與私家車的比例相同，卻幾乎看不見什么行人。

他決定，將這間攝影工作室出租給找上門的這2位快手老鐵，每個(gè)月2000元。年初他租下這間攝影工作室時(shí)，付的租金是40000元一年。不算裝修成本，租金成本都不能覆蓋，“我們自己偶爾也會去拍拍?！?/p>

攝影工作室的一角/陳彬 攝

但對前來逐夢的老鐵來說，這簡直是“救命稻草”。拍照需要背景，攝影基地就成了童模父母避不開的成本。

在織里鎮(zhèn)，大型攝影基地的收費(fèi)是每小時(shí)300元。那位同樣想做童模，直奔耿子涵而來的快手老鐵，如今收費(fèi)是每件衣服60元，她只有在1小時(shí)內(nèi)讓孩子拍攝5件以上的衣服，才有賺錢的可能性。

一旦孩子鬧脾氣，極有可能一天下來就白忙活了。相比之下，耿爸的攝影工作室背景數(shù)量雖遠(yuǎn)比不上攝影基地，訂單少時(shí)也足夠用了，成本更是大幅降低。

“一開始她們的生活費(fèi)、房租都是自己墊的，沒有任何來源?，F(xiàn)在差不多半年了，也都可以了，至少比上班要強(qiáng)，一個(gè)月有1萬多塊，還每天可以陪著孩子?！惫终f。

有趣的是，除了這兩位老鐵之外，耿爸再也沒有熟悉的童模同行了。

“互相間都比較忙，不太認(rèn)識?！?nbsp;毛叔也有鐵桿粉絲，幾個(gè)月前，一對江蘇的老鐵夫妻開車直奔織里鎮(zhèn)，專程請教毛叔該如何漲粉。

毛叔請這對夫妻在附近吃了頓飯，從短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)，到如何把衣服拍出美感，知無不言。 “你來找我，我就都告訴你?？焓植皇且粋€(gè)人能玩得轉(zhuǎn)的東西，你人再多，它也容得下?！泵逭f。

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