原標題：只有利益誘導，才能引發(fā)消費者主動傳播？

前兩天跟幾位在市場部工作的朋友聊天，談到最近有沒有什么創(chuàng)新的營銷玩法？大家竟不謀而合的給出了一個答案：只要不花錢或者少花錢，怎么玩都行！而他們所在的公司既有國內(nèi)外知名的品牌、也有主流的互聯(lián)網(wǎng)大廠。這說明在整體市場環(huán)境下行的一年多時間里，各家公司的市場部已經(jīng)適應了在零成本或低成本的艱苦條件下，開展市場營銷工作的狀態(tài)。

市場部的預算雖然大大的縮水，但營銷工作還是得繼續(xù)開展，流量的爭奪更是不能停歇；因此在這樣的局面之下，推動了以增長黑客和裂變?yōu)榇淼脑鲩L營銷的盛行。

Luckin coffee的裂變營銷玩法：拉新獎勵、紅包游戲、IP助力、關系裂變等。

知識付費常見裂變營銷玩法：海報分銷、拼團裂變、好友助力、邀好友看等

我們可以發(fā)現(xiàn)，裂變營銷的底層邏輯其實是把廣告費用變成了用戶福利，以此來撬動用戶的社交關系實現(xiàn)分享傳播。在整個裂變游戲的設計中，引發(fā)主動傳播最重要的誘因是福利。然而送福利這件事一不小心就會被薅羊毛，帶來了金錢上的損失不說，好不容易搶奪過來的這些用戶，他們的精準性也值得懷疑和商榷。

因此需要思考，如果放棄了福利誘導這個王牌抓手，我們還能怎樣去激發(fā)用戶主動傳播？先來回顧幾個大家耳熟能詳?shù)默F(xiàn)象級傳播案例：

騰訊公益小朋友畫廊 

活動展示了患有自閉癥、腦癱、唐氏綜合征等小朋友的畫作，用戶可以支付1元（或其它金額）購買喜歡的作品，所有的款項將支持“藝術點亮生命”項目，幫助精智力障礙的特殊群體融入社會。

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二、餓了么×網(wǎng)易新聞喪茶快閃店 

與傳統(tǒng)價值觀大相徑庭的喪文化受到年輕人的追捧，抓住這種流行熱度“喪茶快閃店”落地成都，短時間內(nèi)迅速竄紅火爆網(wǎng)絡。

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三、網(wǎng)易云音樂地鐵扎心文案 

網(wǎng)易云音樂將點贊數(shù)最高的5000條優(yōu)質(zhì)樂評，搬進了地鐵，讓無意間走近的人感受到溫暖和認同，看見音樂的力量。

四、《啥是佩奇》電影宣傳片 

講述了留守老人為了準備城里孫子在電話里索求的新年禮物，走遍全村尋找佩奇的過程，最終用鼓風機做了一個獨出心裁的小豬佩奇。

精彩的TVC值得多看幾次——

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五、天貓國潮行動 

天貓選擇經(jīng)典國貨品牌打造腦洞大開的跨界產(chǎn)品，從設計包裝到產(chǎn)品本身，賦予傳統(tǒng)國貨全新形象。

引起這些案例在社交平臺刷屏的因素有很多：喚醒人們的愛心，緊追年輕人文化，讓受眾產(chǎn)生情感認同，獵奇新穎的產(chǎn)品等。在沒有互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的70、80年代，也依然會產(chǎn)生許多產(chǎn)品、話題、思想和行為等在村口的閑話中心流傳著。

這說明流行的事物背后，隱藏著一些讓人主動傳播的重要因素和范式，只要把它們提煉總結出來，引起用戶主動傳播的概率將會大大提升。

今天主要跟各位介紹三種可以誘發(fā)主動傳播的因素：

社交貨幣 Social Currency

沃頓商學院教授 Jonah Berger 是這樣解釋社交貨幣的：“就像人們使用貨幣購買到商品或服務一樣，使用社交貨幣能夠獲得家人、朋友和同事的更多好評和更積極的印象。如果產(chǎn)品和思想能使人們看起來更優(yōu)秀、更瀟灑、更爽朗，那這些產(chǎn)品和思想自然會變成社交貨幣”

說通俗一點，社交貨幣是能滿足人們形象建立和身份炫耀的需求。 通?？梢杂梢韵路绞絹龛T造社交貨幣：

1、打造事物本身的吸引力

不管是公司的產(chǎn)品還是思想，讓人們記住并產(chǎn)生傳播討論則要提煉出它們的內(nèi)在吸引力。以一種令人眼前一亮的方式（事物有趣、新奇、心動，制造神秘感和爭議等）打破人們的思維定式。

戴森卷發(fā)棒：這個神奇的黑科技不僅能夠自動卷住頭發(fā)定型，還有氣流同步吹干頭發(fā)。一經(jīng)推出便受到了全球愛美人士的熱捧，國內(nèi)預售更是一搶而空！

2、設計游戲機制

你是否思考過自己為什么會喜歡打王者榮耀？怎樣的動力讓你持續(xù)的玩？原因歸結于游戲里面的規(guī)則設計，沖刺排名、獲得新皮膚等機制能夠證明你在游戲中取得的成就，在社交平臺上和朋友面前鼓吹炫耀，贏得優(yōu)越感。

3、增加稀缺性和專屬感

假如某人得到了別人買不到的產(chǎn)品、或別人享受不到的尊貴服務，就會覺得這個產(chǎn)品和服務擁有更高的市場價值。同時會更積極地將信息轉告給身邊的人，能讓自己顯得更加優(yōu)秀、重要或讓人羨慕。

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高喚醒情緒 Emotion

在構思文案、平面、TVC、互動、活動等傳播內(nèi)容的時候，我們經(jīng)常遵循的一種原則叫“引發(fā)消費者的共鳴”。因為觸動情感情緒的事情能夠激發(fā)人們的分享欲望，更有可能成為大家生活中的談資。

情緒通常會劃分為兩種：積極的情緒，開心、興奮等讓人感到舒心的情緒；消極的情緒，擔憂、悲傷等會讓人難過的情緒。然而在這兩種情緒中，有些能夠增加人們的分享欲望，有些卻會破壞人們的分享欲望。影響分享行為主要是看這種情緒是否具備喚醒效果，因為喚醒效果好的情緒往往更能讓人主動分享。因此我們可以把情緒重新分為高喚醒情緒和低喚醒情緒，以此來判定一種情緒是否能夠激發(fā)人們的主動傳播和分享。

高喚醒情緒更能引發(fā)主動傳播：包括敬畏、興奮、幽默、生氣、擔憂、激動、感動、驚喜等

低喚醒情緒很難引發(fā)主動傳播：包括滿足、安心、失落、輕松、平靜、悲傷、寂寥等。

周董9月份的新歌《說好不哭》，激發(fā)了80、90后的多種高喚醒情緒（興奮、感動、驚喜等），于是他們開始不約而同地在朋友圈刷屏發(fā)表心聲和感言，以至于這首歌上線不到2小時銷售額就破千萬。

（好聽的歌值得多聽幾次）

可視的事物 Visible Things

當你來到一個陌生的城市出差或者度假，想找個餐廳吃飯，面對街道和商場琳瑯滿目的餐廳卻不知道如何選擇。這時候往往會相信多數(shù)服從少數(shù)的道理，選擇一家人氣興旺的餐廳就餐。而門庭冷清的餐廳自然不在考慮范圍，生意這么差要么難吃要么貴。這種現(xiàn)象被稱作“社會證明”，我們在日常生活中的很多決定其實都是模仿別人的決定而做出的，因為別人會了解自己并不知曉的信息，他們的行為可以作為選擇的參照。

可視的事物更容易被大家公開討論，也更容易激發(fā)大家的行動欲望。在這里推薦兩種設計方法讓事物具備更強的可視性：1. 將私人的事情公開化，為私人的選擇、行為和觀點標示一個公開的信號。2. 創(chuàng)造行為剩余，設計能夠自我宣傳的產(chǎn)品或行為。當有人在使用這種產(chǎn)品或者行為時，被別人看到并模仿。

近兩年無數(shù)網(wǎng)紅餐廳、網(wǎng)紅景點、網(wǎng)紅文化和行為涌現(xiàn)在大眾的視野中：

當有人在社交媒體分享重慶輕軌穿樓的奇特景象，無數(shù)旅游愛好者看到后前往打卡；當你在旅游時發(fā)現(xiàn)大家都在排隊喝摔碗酒，這時你也會忍不住體驗一下喝完酒把碗摔碎的痛快感。當聽說有一家集造型創(chuàng)意、吃法新穎、口味鮮美于一身的炭火烤肉餐廳時，面對這種饕餮的誘惑，你會把“不瘦二十斤不換頭像”的決心拋之腦后，前往拔草。

這些網(wǎng)紅餐廳、景點、文化、行為很多一直都存在，只是被社交分享和口頭傳播之后讓它們具備了更強的可視性，從而引發(fā)群眾的爭相效仿和追捧。

設計社交貨幣、高喚醒情緒和可視的事物，輕松獲得人們的主動傳播。

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作者公眾號：泡泡Ter（ID：PPT-Master）