你知道做直播的三大要素是什么嗎？

是人、貨、場(chǎng)。

短視頻直播電商，短視頻直播帶貨，本質(zhì)上就是圍繞這三個(gè)要素來展開的。那么，短視頻直播電商具體如何從這三個(gè)方面入手？

01、短視頻直播電商—人

1、如何選擇合適的主播

一場(chǎng)直播，最先讓觀眾看到的是誰？是主播，而主播形象的好壞，就像短視頻直播封面一樣，直接影響著觀眾是否愿意因?yàn)槟愣M(jìn)入直播間。

所以，選擇合適的主播很重要。

而選擇主播，我們可以從三個(gè)方面考慮：匹配度、帶貨力和性價(jià)比。

匹配度需要從這幾個(gè)方面考察：主播的粉絲畫像，主播形象、專業(yè)度，主播的直播間氛圍，主播的口碑等。

帶貨力從粉絲活躍度，粉絲團(tuán)以及直播數(shù)據(jù)來進(jìn)行考察。

性價(jià)比則主要是從轉(zhuǎn)化率和垂直性兩大方面考慮。

2、打造主播人設(shè)

我們以薇婭和李佳琦為例。

薇婭作為淘寶頭部主播，她的人設(shè)非常清晰：有正義感，有擔(dān)當(dāng)，時(shí)刻保護(hù)粉絲的“霸總”人設(shè)。

她稱呼粉絲為“薇婭的女人”，會(huì)保障他們的消費(fèi)權(quán)益。例如，通過各種優(yōu)惠券，無條件退款等服務(wù)，保障粉絲的合法權(quán)益，不讓粉絲吃虧。

同為淘寶主播的李佳琦卻有著截然不同的人設(shè)，他是一個(gè)會(huì)化妝，懂化妝品，懂女生的“貼心閨蜜”人設(shè)。

例如，他在表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的好感時(shí)，像小女生一樣喊“這也太好看了吧”，形象柔軟，姿態(tài)嬌媚。

兩者截然不同的定位卻能“殊途同歸”，帶貨成績(jī)非常喜人，這就是因?yàn)樗麄冋业搅诉m合自己的定位。

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3、直播場(chǎng)控

直播間場(chǎng)控的作用在于調(diào)動(dòng)直播間氣氛，補(bǔ)充直播短板以及促進(jìn)成交。

一場(chǎng)直播一般在2小時(shí)及以上，這個(gè)時(shí)間段，場(chǎng)控要配合主播不讓直播間冷場(chǎng)，想辦法調(diào)動(dòng)直播間氣氛。如果一個(gè)主播能夠調(diào)動(dòng)60分的氣氛，那場(chǎng)控則需要把氣氛調(diào)到到80分以上。

另外，當(dāng)主播在直播間有顧忌不到的地方，例如對(duì)產(chǎn)品不數(shù)次，腳本執(zhí)行力差等，場(chǎng)控就可以彌補(bǔ)這些不足。

所以，直播間場(chǎng)控需要做到哪些？

（1）確定直播流程，熟悉產(chǎn)品

例如，要提前熟悉直播流程，包括什么時(shí)候抽獎(jiǎng)，什么時(shí)候分享主題，分享干貨等。在產(chǎn)品部分，不僅要熟悉推廣商品的性能、參數(shù)等文字上的介紹，更要實(shí)際操作，看看是否真如商家宣傳的那樣。

（2）帶動(dòng)氣氛和節(jié)奏

當(dāng)主播比較疲憊沒有顧忌到直播間氛圍時(shí)，場(chǎng)控需要通過引導(dǎo)粉絲互動(dòng)，來調(diào)節(jié)直播間氛圍，例如提一些引導(dǎo)性問題，來帶動(dòng)粉絲積極性。

（3）及時(shí)反饋數(shù)據(jù)給主播

場(chǎng)控需要實(shí)時(shí)關(guān)注直播間粉絲反饋和直播產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋，比如說某款產(chǎn)品賣得很好，則提醒淘寶主播繼續(xù)播，相反的則需要淘寶主播馬上播下一款，以免淘寶直播間粉絲的流失。

02、短視頻直播電商-貨

做短視頻直播電商的最終目的是什么？賣貨！變現(xiàn)！

所以選品很重要。

直播選品怎么選？有哪些選品方法和思路？

1、具體對(duì)象具體分析

根據(jù)你的直播賬號(hào)所針對(duì)的具體消費(fèi)群體或者不同場(chǎng)景的不同需求，選擇直播電商帶貨產(chǎn)品。

例如，李佳琦帶貨雖然品類很多，但是，他的帶貨主線仍然是美妝，因?yàn)樗姆劢z群體是“所有女生”。

2、主打低價(jià)，采用“低價(jià)高質(zhì)”選品策略

意思就是，你的產(chǎn)品價(jià)格要比同類品牌地低，但是質(zhì)量不能差。也就是高性價(jià)比，符合賽道的客單價(jià)，確保你給到粉絲的產(chǎn)品價(jià)格是“全網(wǎng)最低價(jià)”，提升粉絲購(gòu)買體驗(yàn)。

3、有顏、有用、有趣，三者至少擇其二

有顏是指你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者外觀有高級(jí)質(zhì)感，有用則表示你的產(chǎn)品有口碑，有很多人名人推薦，名人包括明星、網(wǎng)紅等知名人士。有趣當(dāng)然就是不同于同類產(chǎn)品的獨(dú)特創(chuàng)意點(diǎn)。

4、選品庫(kù)存有保障

直播間賣貨面對(duì)的觀眾可能是幾萬，幾十萬，甚至是幾百萬，所以，你選擇的產(chǎn)品一定要明確真實(shí)庫(kù)存，發(fā)貨時(shí)間周期以及庫(kù)存補(bǔ)貨時(shí)間周期，可選擇少量多批策略。

03、短視頻直播電商—場(chǎng)

關(guān)于“場(chǎng)”，很多理論分析的重點(diǎn)傾向于直播電商平臺(tái)，在5G時(shí)代來臨時(shí)可能會(huì)面對(duì)的直播場(chǎng)景給觀眾的體驗(yàn)，例如多場(chǎng)景切換，高清縮放；多智能終端切換，試妝試穿；沉浸式虛擬逛街等。

但這些屬于技術(shù)板塊的內(nèi)容，而我們的側(cè)重點(diǎn)是直播賣貨，更側(cè)重于掌握在直播間這個(gè)“場(chǎng)地”賣貨的技巧。

那么，直播賣貨我們需要怎么做？

有人說，銷售是一個(gè)話術(shù)劇本，你要通過話術(shù)說服觀眾，讓觀眾相信你對(duì)產(chǎn)品的解說，然后刺激用戶下單。

我們可以按照下面的流程在直播間促單，提升轉(zhuǎn)化：

首先，在直播間積極互動(dòng)，拉近和用戶之間的距離，在這個(gè)過程中可以適當(dāng)?shù)匕b渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、口碑，銷售數(shù)據(jù)等。吸引用戶的注意力，激發(fā)用戶的好奇心。

其次，在直播間設(shè)置抽獎(jiǎng)、送福利等活動(dòng)，留住用戶。

再者，現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能，激發(fā)用戶的使用需求和購(gòu)買欲望。激發(fā)起觀眾的購(gòu)買欲望后，再告訴用戶產(chǎn)品的最優(yōu)惠價(jià)格，讓粉絲認(rèn)為“物超所值”。

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷政策，包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷活動(dòng)，讓用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。

比如：直播間現(xiàn)在2000人，我們就總200個(gè)XX禮品，倒數(shù)10秒，截圖的朋友可以獲得獎(jiǎng)品等等，營(yíng)造秒殺、狂歡的氣氛。

總而言之，就是讓觀眾買到的東西超出他們的心理預(yù)期，就能持續(xù)地有觀眾愿意在你的直播間買單！

從上述所說的沒一點(diǎn)我們不難看出，做好短視頻直播電商，并不是張嘴就能做到的，我們要不斷地分析別人成功背后的經(jīng)驗(yàn)，借鑒和學(xué)習(xí)。

有一句話是這樣說的，你賺到的錢，都是對(duì)現(xiàn)有認(rèn)知的變現(xiàn)；你賠掉的錢，都是因?yàn)檎J(rèn)知的缺陷。

所以，我們每掌握一個(gè)方法和技巧，都是對(duì)自己技能的提升。做短視頻直播電商也一樣，我們分享的每一個(gè)小技巧，都是為了讓朋友們能夠在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中掌握更多變現(xiàn)的訣竅！

作者：抖商公社

來源：抖商公社

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