抽獎活動如今是很多線上活動甚至的門店活動的標配，但對于不少活動運營而言，卻對抽獎活動嗤之以鼻。因為抽獎活動玩法單一，并且整個抽獎活動的界面及交互有限，對于目前以增長為第一要務的活動效果來說，抽獎能帶來的活動增長效果有限。

但可以反過頭來想下，抽獎、促銷、打折這些玩法都是很老套的玩法，但直到今天，促銷與打折依然是各類銷售行為的核心動作。

哪怕現(xiàn)在誕生了很多拼團、砍價、一元購、秒殺等有創(chuàng)意的新玩法，但這些玩法的核心依然是促銷與打折，只不過是在表現(xiàn)形式上做到了更加精細化和創(chuàng)意化。

那么對于抽獎來說，如何才能真正玩好這個特色玩法，并且利用抽獎實現(xiàn)自己的企業(yè)營銷目的呢？本文將主要針對這些內(nèi)容進行探討。

一、抽獎的常規(guī)玩法步驟

抽獎活動的本質(zhì)，就是通過一定概率的互動行為，再利用大眾的僥幸心理，以及對獎品的渴望，來激勵用戶參與活動，最終轉(zhuǎn)化訂單或加深品牌印象。

目前常見的抽獎模式玩法有：大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋、抽獎箱、扭蛋機、九宮格等多種玩法。這些抽獎形式的優(yōu)勢在于能實時出獎，參與門檻低，體驗感強。

用戶心理和硬件工具都有了，那你做抽獎活動的目的是什么呢？線上抽獎的成本對于商家而言都不算高，只是如何利用這些獎品，來達到活動目的。

無論是提升品牌知名度，還是公號吸粉、門店引流，活動目的總概括還是：拉新——留存——促活——轉(zhuǎn)化。

那么我們這里以LOL游戲為例，看看游戲行業(yè)都是怎么玩的。

首先自然是沖寶石，這次三個不同檔位，分別是：

其實就是充的多送的多嘛。

然后，這些寶石可以用來兌換兩種魔法引擎，藍色和紫色，藍色120/個，紫色200/個。

藍色魔法引擎和紫色魔法引擎都可以開啟用來獲得皮膚，需要注意的是這次的皮膚抽獎有點小變化，獲得規(guī)定當前頁中已經(jīng)獲得的普通皮膚將不會再重復獲得（直到全部8個普通皮膚被獲得并輪換）。

也就是說這八個槽中的皮膚你是一定會獲得（以紫色魔法引擎為例，大致算了一下就是160買8個，必得8個皮膚），而且這次沒有連開10個這個設定，同時紫色引擎沒有7天限時皮膚（藍色引擎有），右側(cè)的電玩限定皮膚是你也有幾率獲得的！

最后，就是開啟引擎后都會給幸運引擎充能，達到一定數(shù)值后可直接兌換炫彩皮膚或者電玩皮膚！

當然，在積累一定的引擎獎勵后可開啟獎勵界面的箱子，至于能活動什么？看運氣咯。

從LOL的抽獎活動中我們可以看到，想做好一個優(yōu)秀的抽獎活動還是需要一定的玩法設計的，那么想適當提升企業(yè)的ROI，通常有這么幾種方式：

1. 做選品并規(guī)劃概率

對于抽獎活動而言，如何激發(fā)用戶的參與欲望是整個活動的核心。

對于用戶而言，用戶渴望肯定是高價值的物品，而且價值越高越好。

但對于賣家而言，抽獎的本質(zhì)是為了招攬顧客，抽獎活動不是為了滿足用戶的喜好，而是能成為一個雙向的互動營銷，在營銷中一方面滿足用戶的需求，另外也增強了自身品牌的曝光和關(guān)系維系。

因此，抽獎活動最常見的問題就是，商家為了節(jié)省活動成本，從而選擇了低配版甚至是山寨版商品，對外宣傳上可能就模棱二可。當用戶付出一定成本之后，最后期待的結(jié)果與實際所得相差甚遠，對品牌的好感度頓時跌入谷底。

例如：對外宣稱獎品為價值三百元品牌電吹風，但實際可能是幾十塊錢的山寨電吹風，結(jié)果用戶拿到獎品后沒用一段時間就壞了。這種行為損失的是品牌在用戶心中的信任感，是最不可取的行為。

而支付寶的五福就是另一個正面案例，雖然集齊五福后沒有多少錢，但一方面春節(jié)圖個好彩頭，同時又通過多個支付寶平臺產(chǎn)品活躍任務集齊五福，例如澆水，參與答題，支付紅包等行為軌跡促使用戶使用產(chǎn)品。

這就是最典型的口碑與曝光皆得的經(jīng)典案例。因此，對于抽獎活動的選品，我們要遵循兩個原則：

1. 讓更多人參與活動，提升品牌曝光。

2. 讓用戶在活動中提升對品牌的好感/信任。

第一個原則主要是考慮用戶對于抽獎活動的接受度，以及做好整個活動流程中的用戶體驗，讓用戶對活動有更多的參與積極性。

第二個原則更多的是考慮用戶對于獎品的接受度，以及該活動日后是否會造成品牌負面影響。同時也是誘導用戶在參與活動的過程中持續(xù)對產(chǎn)品有更多的體驗。

2. 弱化用戶參與成本

不管商家對于這個活動設置了多少套預案和參與流程，用戶其實就一個疑惑：“這個活動我要怎么才能參加？”

玩法簡單的呢，那就是用戶只需要直接參與，點擊抽獎按鈕就可以，然后就是看中獎率，如果中獎率高，那商家大概率都會賠本，如果中獎概率不高，那用戶參加完也就完了。

如果玩法設置的復雜一些，用戶通過轉(zhuǎn)發(fā)、下載APP、好友拉新等操作為自己積累更多的抽獎機會，那么對于用戶來說，就要考驗參與成本問題。

舉個例子來說：一場紅包抽獎活動，A選項是紅包只有5元20元50元三個檔次，B選項是5-50元均有。那么，對于用戶來說，哪種會阻礙活動的傳播？

答案是B。雖然很多認為B選項給到用戶的選擇性更多，但選擇性更多的前提是帶來商家成本的增加。如果商家不持續(xù)為自己的活動不斷加碼，那么，用戶對于這個活動的心理期望值就會越來越低，直到認為這個活動就是騙子活動，只有5元的紅包。

這就是用戶參與成本的問題，對于A來說，用戶知道紅包只有三種可能性，要么5元，要么20元，要么是50元，不會對其他的紅包檔次有期待，但B選項就是給了用戶這種期待，如果一旦不滿足這種期待，用戶就會期待值越來越低。

期待值也是用戶的參與成本，并不是意味著用戶要經(jīng)歷很多的操作步驟或者路徑才是參與成本，人心理的期待值是最大的參與成本。

因此，對于用戶來說，更愿意相信白紙黑字的5元紅包，因為需要用戶決策的成本幾乎為零。

3. 強化活動傳播效果

對于抽獎活動來說，如何保證參與傳播效果是一個老大難的問題。而我們最常見的方式包括這么幾種：

1. 當場參與抽獎出結(jié)果

很多玩法都是這一套，用戶獲得了抽獎名額，然后選擇抽獎。如果中獎了呢，用戶可能會邀請親朋好友一起來參與，這種會帶來傳播的增長。

但如果用戶沒有中獎，那用戶最大概率就是甩手走人，也不可能指望用戶能夠帶來多大的傳播效果。

2. 固定周期出結(jié)果

這種玩法就是用戶在某日參加了一個抽獎活動后，在一個固定時間內(nèi)宣布抽獎結(jié)果。

這種玩法特別常見于線下，很多門店為了聚攏人氣，用戶憑借抽獎券參加抽獎后，會選擇固定時間點，例如是晚上十點或者十一點公布中獎結(jié)果。

而用戶為了贏獎品也都會選擇留在門店內(nèi)，或者是由于距離抽獎公布時間還早，也會呼朋喊友的過來參與活動，這樣間接的促進了活動傳播。

除了線下門店，線上也可以通過定時抽獎的玩法來解決聚集用戶的問題。

例如：我們在年初做的送書活動，就是通過開發(fā)定時抽獎插件，用戶參與活動填寫姓名、手機號等身份信息，點擊抽獎即可進入抽獎名單，隨后將在指定時間內(nèi)開獎。

用戶這時候就可以把活動發(fā)給親朋好友，邀請他們一起來參加活動。也可以通過轉(zhuǎn)發(fā)邀請的形式，為自己增加額外的中獎幾率。

二、抽獎活動的另類思考維度

1. 活動目的

每個活動都有自己的目的，有的活動是以促銷為目的，有的以品牌傳播為目的，不同的活動有著不同的打法。

例如：以促銷為目的的活動，獎品一般多為優(yōu)惠券、滿減券等作為產(chǎn)品引流的方式，又或者以產(chǎn)品為特等獎，限量放出一兩個作為客戶回饋福利。

這類活動需要隨時跟進調(diào)整優(yōu)惠券的面值或者發(fā)放數(shù)量，保證此類券的引流效果，并能做到最大化。而如果是以品牌曝光為目的，則需要對營銷成本進行控制，獎品價值是固定的，因此需要擴大營銷傳播效果。

2. 開獎方式

任何一場抽獎活動，獎品都是在推出之前就已經(jīng)定好的，無法在活動中任意更改或者追加新的獎品。

因此，對于活動節(jié)奏來說，要把握好活動的進度，防止出現(xiàn)前期人群扎堆參加活動，結(jié)果后期沒有獎品放出的問題。也需要提防一堆羊毛黨蜂擁而上搶獎品，最后自己的用戶群體沒有獲得對應獎品。

因此，對于一些高價值的獎品，特別是以品牌曝光為主的活動，需要考慮選擇在活動結(jié)束后公布中獎名單的做法。

這樣一方面可以增加活動的持續(xù)時間，有利于活動的轉(zhuǎn)發(fā)傳播，另外也可以控制活動的整體風險，可以根據(jù)活動的效果以及用戶的參與度來調(diào)整活動獎品的價值及數(shù)量。

延遲抽獎最大的好處就是會給用戶營造一種期待感。人們愿意為了一個特別的驚喜而付出一定的時間成本。但活動獎品一定要質(zhì)量及效果突出，否則就是損傷自身的品牌形象。

3. 活動的品牌到達度

首先，大家要弄清楚，促進交易才是促銷的目的，而促銷是通過促進消費者購買來達到溝通目的。所以不管是什么抽獎活動，重心該是你通過促進購買來傳遞信息。

所以，設計抽獎活動，首先要想清楚你要傳播的是什么樣的信息。接下來的工作就是，把你的信息附加在購買行為和活動參與中。

當活動得到開展，消費者參與促銷發(fā)生購買時，信息就得以傳播。當消費者開始使用促銷利益時，目標品牌就得到了充分接收。最后，對于產(chǎn)品的實際體驗作用在與頭腦中的原有印象進行疊加比較后產(chǎn)生響應，對下次的購買決定產(chǎn)生影響。

這里可以簡單舉個例子說明下：

案例一：潘婷750毫升洗發(fā)水送200毫升護發(fā)素

很多線下玩法都喜歡搞這種滿贈活動，因為他會給用戶灌輸一個理念：那就是護法素和洗發(fā)水一起使用能使秀發(fā)更健康美麗。

當此消費者回到家開始使用護發(fā)素和洗發(fā)水一起清洗頭發(fā)時，就是對品牌的加強了用戶給感知。隨后，該消費者就會在下次一起購買潘婷洗發(fā)水和護發(fā)素，即使是沒有促銷。

但是這種玩法是需要注意的，有可能用戶對于產(chǎn)品并沒有什么概念，只是因為200毫升的護發(fā)素是免費的。如果她回到家根本沒有用護發(fā)素，那該信息沒有得到傳播，溝通并沒有完成。在商場內(nèi)只要求購買而不發(fā)生信息接收的例子比比皆是。

案例二：藍月亮500毫升潔廁劑送500毫升洗手液

這也是比較常見的抽獎活動玩法，但這里存在一個問題，買潔廁劑送洗手液本身是一個很不錯的促銷，雙方的產(chǎn)品本身也都有優(yōu)勢。但是對于很多用戶來說，洗手液是毫無用處的雞肋產(chǎn)品，因為洗手液沒有原裝瓶的噴頭根本無法使用。

這樣這個活動所希望帶來的品牌形象及產(chǎn)品體驗對于用戶而言，是個無法觸碰的信息，因此對于品牌認知而言是毫無用處的。

三、抽獎實際化場景展示

活動目的：通過抽獎活動帶動App產(chǎn)品的下載注冊量。

活動獎品：微信現(xiàn)金紅包與實物獎（烤箱、電吹風）。

活動玩法：提前設計規(guī)劃各獎品中獎概率，在抽到獎品后會有一個兌獎碼，第一次必然中獎，兌獎碼的兌換需要在App內(nèi)才能參與兌換，分享還可再獲得一次機會，以后每日有兩次抽獎機會。

活動工具：人人秀抽獎活動插件。

活動成本：人人秀版本會員（3999元）、品牌電烤箱（300元）、品牌電吹風（100元）、現(xiàn)金紅包（1000元）。

活動分解實操步驟：

1. 首先用戶進入平臺參與抽獎，首次抽獎概率為百分百必中，隨后將大概率抽到“謝謝參與”獎，并顯示讓朋友助力可提高中獎概率。

2. 隨后根據(jù)分享次數(shù)適度提高紅包的中獎概率，并在用戶兌獎過程中進行提醒與激勵，提高用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率。

3. 為了保證用戶的激活率及次數(shù)，會對每次兌獎的人數(shù)進行限制。每日只能前200人兌獎，而其他在活動結(jié)束未兌獎的用戶將被視為放棄。

4. 當用戶通過App成功兌獎后，則通過App給予對方新人禮包，刺激用戶培養(yǎng)App使用習慣，并逐步在生命周期內(nèi)提高使用習慣。

活動后續(xù)思考：

通常來說，一次活動中80%的用戶都屬于普通用戶，他們可能有對這個活動有興趣，但積極性有限，并不會帶動整體活動的傳播效果。

這時候就需要利用好僅有的20%核心用戶，他們是幫助你的活動及運營策略快速實施甚至構(gòu)成大范圍傳播的主力。

當通過一系列策略，及玩法吸引到這20%的核心用戶參與后，他們就會帶動其他用戶進行活動參與、話題參與、產(chǎn)品使用等，進而提高產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

四、最后

抽獎活動的核心一定是以最小的成本實現(xiàn)最大的流量覆蓋。無論是做品牌還是做促銷，歸根結(jié)底還是能引流足夠多的的用戶，讓用戶對產(chǎn)品有實際印象或者對品牌能有一定的認知。

因此，抽獎是當下最基礎，也是最有效的玩法，雖然活動簡單，但想做一場成功的抽獎活動依然是有很高難度，需要產(chǎn)品、運營、市場等多方面的協(xié)調(diào)配合，更需要深刻了解用戶的心理需求及欲望。

抽獎是一種會讓用戶上癮且最愿意嘗試的方式，通過這種方式本身學習成本極小，容易開發(fā)，并且以幾率進行可以控制，可以很好的后臺控制中獎率及增加各種玩法。

所以，在開始抽之前，噱頭和文案要做好，在抽獎中幾率、次數(shù)、流程要做好，而抽獎后要做好對應的提示、增加抽獎次數(shù)的提醒。

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