來(lái)源：品牌幾何

2019年10月12日，《營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)新增長(zhǎng)：2019科特勒未來(lái)營(yíng)銷峰會(huì)暨“科特勒·新?tīng)I(yíng)銷大獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮》于成都盛大開(kāi)幕。品牌幾何資深戰(zhàn)略策劃人李俊受邀參加并精簡(jiǎn)總結(jié)本次菲利普科特勒先生的演講內(nèi)容。

10月12日，88歲高齡的營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒教授第5次來(lái)到中國(guó)，為企業(yè)界講解真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，重磅題目是“What’s Next of Marketing”。

老爺子回顧了營(yíng)銷的歷史，也盤(pán)點(diǎn)了很多他提出的營(yíng)銷理念，無(wú)一不是為了告訴觀眾，市場(chǎng)營(yíng)銷并沒(méi)有包打天下的方法，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷是基于最根本的原理基礎(chǔ)上，隨著時(shí)代變遷而對(duì)應(yīng)的思維、模式、策略、技術(shù)的變化。面對(duì)現(xiàn)今增長(zhǎng)乏力、各種營(yíng)銷亂象層出不窮的環(huán)境，更應(yīng)該正本清源，回歸到真正的市場(chǎng)營(yíng)銷。

傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷等于銷售團(tuán)隊(duì)、廣告和促銷來(lái)提升銷量；科特勒也曾經(jīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷下過(guò)一個(gè)定義，一直為業(yè)界所信奉，“市場(chǎng)營(yíng)銷=為目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造、溝通和傳遞價(jià)值”；而此次峰會(huì)上，他提出了最新的觀點(diǎn)：“市場(chǎng)營(yíng)銷=驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的商業(yè)準(zhǔn)則”。

新舊商業(yè)文明的底層邏輯已經(jīng)發(fā)生了根本的逆轉(zhuǎn)，在過(guò)去，多數(shù)商業(yè)思想者認(rèn)為邏輯在于“讓股東利益最大化！”，但這個(gè)商業(yè)邏輯缺乏指導(dǎo)方針，因?yàn)橹皇且蠛?jiǎn)單做大利潤(rùn)，并沒(méi)有區(qū)分短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)，也沒(méi)有考慮所有利益相關(guān)者的利益。

為此，科特勒教授認(rèn)為新的商業(yè)邏輯應(yīng)該是：更看重企業(yè)目的、價(jià)值觀、道德，而不僅僅是利潤(rùn)！商業(yè)與社會(huì)之間的關(guān)系也應(yīng)從“對(duì)生意好的就對(duì)社會(huì)好！”進(jìn)化到“對(duì)社會(huì)好的就對(duì)生意好！”。

隨著越來(lái)越多的人意識(shí)到商業(yè)的根本意義在于促進(jìn)社會(huì)之善，企業(yè)的使命在于實(shí)現(xiàn)相關(guān)社會(huì)性目標(biāo)，這也意味著必須超越現(xiàn)有的CSR概念，科特勒教授號(hào)召中國(guó)企業(yè)也進(jìn)入品牌行動(dòng)（Brand Activism）新時(shí)代，與星巴克、聯(lián)合利華、耐克等國(guó)際公司一樣，成為有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，承擔(dān)起使世界變得更美好的責(zé)任。

下面是演講全文，
干貨滿滿，
請(qǐng)耐心閱讀： 

《下一個(gè)是什么？營(yíng)銷的未來(lái)》
演講人：菲利普·科特勒

今天我想講三點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史，今天的市場(chǎng)營(yíng)銷以及市場(chǎng)營(yíng)銷的明天。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)往

給大家講一下未來(lái)是怎樣的。未來(lái)很有可能消費(fèi)者以及購(gòu)買者會(huì)變得非常聰明，可能我們不再需要銷售人員，我們也不再需要廣告，互聯(lián)網(wǎng)讓客戶學(xué)到了很多，了解了很多，不光是互聯(lián)網(wǎng)，還有像臉譜這樣的社交，沒(méi)有任何的廣告，沒(méi)有任何的銷售人員，客戶就已經(jīng)了解很多了。

在未來(lái)，如果說(shuō)不再需要銷售人員，不再需要廣告，會(huì)怎樣呢？我猜想市場(chǎng)營(yíng)銷需要做的是管理好我們的口碑，最有效的廣告就是來(lái)自于我們的朋友，還有體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的這些人，可以信任他們所說(shuō)的經(jīng)歷和體驗(yàn)。

我們也可以學(xué)到一些新的方法去管理和影響口碑，我可以給大家一個(gè)例子。

假設(shè)我推出了一個(gè)新款的紅酒。我可以尋找一下到底誰(shuí)是影響紅酒選擇的有影響力的人，有一些人是紅酒的專家，他也有非常龐大的紅酒的網(wǎng)絡(luò)，我就可以把我的紅酒作為一個(gè)禮品給這樣一個(gè)影響者，如果他很喜歡它，當(dāng)然我的工作就做完了。

我其實(shí)不需要廣告，也不需要銷售人員，甚至都不需要給他錢(qián)，因?yàn)樗麑?duì)紅酒很滿意，也很愿意去談?wù)撨@個(gè)紅酒。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)改變的。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的演化 

我們?cè)倩氐竭^(guò)去看一下，我們看一下市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史。市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史不超過(guò) 150 年， 市場(chǎng)本身已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)年的歷史了，當(dāng)人們有了盈余的貨物的時(shí)候想要賣出去，就出現(xiàn)了市場(chǎng)。古希臘，人們可以到這樣的集市去買賣，這樣就有了市場(chǎng)。銷售從亞當(dāng)和夏娃就開(kāi)始了，夏娃吃了禁果，我們就已經(jīng)有了銷售。

銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。銷售是非常簡(jiǎn)單的，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)存在了，你的工作只是找到客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷是更重要的，要去決定是不是要去生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，擅長(zhǎng)什么，市場(chǎng)需要的是什么，是不是可以滿足這樣的需求。一旦生產(chǎn)了這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然需要廣告和銷售人員，還有定價(jià)。

這個(gè)圖表，我想告訴大家的就是市場(chǎng)營(yíng)銷不斷在變化，總是會(huì)有新的想法，新的理念出現(xiàn)，可以看到市場(chǎng)營(yíng)銷理論不斷的變化和增長(zhǎng)。為什么我每三年都會(huì)寫(xiě)一本市場(chǎng)營(yíng)銷的書(shū)籍呢？就是因?yàn)樵诤芏痰臅r(shí)間，新的例子，新的理念，新的市場(chǎng)營(yíng)銷的一切，都變化太多了，太快了。

 2、不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)的變化 

這是一些變化的理念。我們一開(kāi)始的時(shí)候，我們認(rèn)為最重要的就是生產(chǎn)好的產(chǎn)品，然后宣傳自己的產(chǎn)品，寶潔，聯(lián)合利華等等，這不是最重要的，最重要的是客戶，他們需要的是什么，從產(chǎn)品中心導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了顧客導(dǎo)向。

我們又有了品牌的思想，如果說(shuō)要成功，品牌名稱必須具備吸引力，要有感情在里面。我想買的產(chǎn)品可能有很多的名稱，但是我選擇的品牌是能夠跟我的興趣產(chǎn)生共鳴。品牌通常就是一個(gè)價(jià)值主張，非常重要的一個(gè)概念，它應(yīng)該去表達(dá)你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，如果并不確定為什么客戶要來(lái)選擇你，你就有問(wèn)題了。

事實(shí)上價(jià)值主張就是很好的描述了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，你的定位是什么，主要的特點(diǎn)是什么，比如說(shuō)我是麥當(dāng)勞，它有一個(gè)價(jià)值主張，我要必須清晰，它的價(jià)值主張是好的食品，廉價(jià)的食品，這樣一個(gè)價(jià)值主張是一個(gè)大的保護(hù)傘，對(duì)每一個(gè)不同的客戶都有具體的價(jià)值主張。

對(duì)老年人會(huì)說(shuō)這是非常好的安全的地方，可以坐下來(lái)吃一頓飯菜，你可能沒(méi)有妻子，只是需要一個(gè)舒適的環(huán)境，平價(jià)的食品。對(duì)于年輕人，吸引他們到麥當(dāng)勞，有一個(gè)不一樣的價(jià)值主張。還有帶孩子的母親，也會(huì)有另外的價(jià)值主張。

所以，對(duì)不同細(xì)分的人群，會(huì)有不一樣的價(jià)值主張，最重要的是找到你的目標(biāo)市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷，也就是目標(biāo)市場(chǎng)和價(jià)值主張。通過(guò)品牌的運(yùn)作，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了一個(gè)變革，有了數(shù)字社交媒體。大家都知道每一個(gè)公司如果說(shuō)不轉(zhuǎn)向數(shù)字化的市場(chǎng)營(yíng)銷，都是在犯錯(cuò)誤，甚至是非常小的零售商。

讓人們到你的商店來(lái)買東西還不夠，他們不需要到你的店里就可以買到貨物，這樣他們?cè)诰€上就可以選擇到底要不要去你的店里。

我自己的體驗(yàn)：我的夫人從來(lái)不去商店，她買的東西都是通過(guò)亞馬遜，從網(wǎng)上買的，她每天都收快遞。如果這是一個(gè)現(xiàn)代的我們所說(shuō)的客戶，肯定會(huì)有越來(lái)越多的人不會(huì)去逛街了，不會(huì)去商場(chǎng)，就需要通過(guò)數(shù)字化向客戶提供銷售渠道。

二、以市場(chǎng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)公司增長(zhǎng)

 1、什么是真·市場(chǎng)營(yíng)銷？

市場(chǎng)營(yíng)銷，如果你定義市場(chǎng)營(yíng)銷，有銷售團(tuán)隊(duì)，廣告來(lái)提升銷量，這是過(guò)去的定義?，F(xiàn)在可以看到市場(chǎng)營(yíng)銷，我們叫CCDV，為目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造溝通和傳遞卓越的價(jià)值。同時(shí)最新的一個(gè)觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的商業(yè)準(zhǔn)則，也就是說(shuō)它的功能是促進(jìn)企業(yè)來(lái)增長(zhǎng)。

為什么說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷可以比任何的職能部門(mén)，都能夠帶來(lái)更多的增長(zhǎng)的觀點(diǎn)呢？因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷是真正唯一一個(gè)花時(shí)間和客戶在一起的，真正花時(shí)間買一些東西。所以對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，如果銷售人員培訓(xùn)得好，他們和客戶待的時(shí)間長(zhǎng)，他們會(huì)最先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。同時(shí)客戶會(huì)最先發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需求，可能別的部門(mén)沒(méi)有注意到的時(shí)候就可以感受到，另外也可以感受到威脅，或者說(shuō)在客戶買你的東西的時(shí)候存在哪些障礙。

 2、市場(chǎng)營(yíng)銷框架 

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，我們能夠真正接觸到市場(chǎng)，真正接觸到客戶，把密切的觀察傳回到我們的企業(yè)當(dāng)中。如果簡(jiǎn)單描述一下我們現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的框架是什么，我覺(jué)得有五點(diǎn)：

第一，在原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷框架中，有客戶，有企業(yè)，還有包括合作方，就是合作伙伴，當(dāng)然還有員工，還包括其他的利益相關(guān)方等等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在這里面，另外還包括內(nèi)容，這就是我們傳統(tǒng)所說(shuō)的5C，每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的框架或者計(jì)劃，都要考慮到5C的原則。

另外，需要描述產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷，這就是傳統(tǒng)的 4P。4P是一個(gè)起點(diǎn)，但是還要加另外一個(gè)P，叫作包裝。比如你是一家香水公司，比香水更重要的就是香水的外包裝，還有對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品如何來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，來(lái)定位，所以包裝是更重要的。

另外，大家可能會(huì)說(shuō)銷售呢？這些在我們的4P當(dāng)中在哪里？大家不用太擔(dān)心這個(gè)，在市場(chǎng)計(jì)劃中，如果談太多的服務(wù)，可以把4P再加一個(gè)S，或者加 W，需要什么東西就添加到傳統(tǒng)的4P當(dāng)中就可以了。另外一點(diǎn)，在計(jì)劃當(dāng)中應(yīng)該包括產(chǎn)品， 服務(wù)，品牌價(jià)格，溝通，交付等等，這些就是新補(bǔ)充進(jìn)去的內(nèi)容或者要素。

如果大家跟你說(shuō)來(lái)制訂你的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程，如果你開(kāi)始來(lái)做一個(gè)新的業(yè)務(wù)線，或者新產(chǎn)品的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷的研究MR是最重要的，從這兒來(lái)進(jìn)行起點(diǎn)。對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)研究，要做很多的調(diào)查，收集到很多數(shù)據(jù)，所有都要先從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，從MR開(kāi)始，市場(chǎng)調(diào)研之后會(huì)知道這個(gè)市場(chǎng)非常復(fù)雜，包括市場(chǎng)當(dāng)中的一些細(xì)分的群體，再來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這就是STP。

同時(shí)， 不同的細(xì)分群體，需求是不一樣的，之后會(huì)把需求來(lái)進(jìn)行定位，看哪一部分能夠滿足，這就是設(shè)定目標(biāo)的客戶群體，所以對(duì)于 STP，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)調(diào)研之后進(jìn)行 STP， 就是市場(chǎng)的調(diào)查，就選擇你的 TM，就是目標(biāo)客戶。

當(dāng)然，可以選擇好幾個(gè)目標(biāo)客戶，但是每一個(gè)都要提供不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇了你的目標(biāo)客戶，之后來(lái)進(jìn)行價(jià)值主張 VP，VP之后 建立MP，就是市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，這時(shí)候就來(lái)制訂具體的市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略。

下面就開(kāi)始進(jìn)行執(zhí)行，就是 I。之后還要做 C，就是控制。如果現(xiàn)在的銷售，取決于你不能控制過(guò)程，如果賣得好，或者說(shuō)賣得不好，要把這個(gè)步驟往回倒一下，如果銷售不好，看原因是什么，是不是戰(zhàn)略制訂得好，但是 I 做得不好，或者說(shuō)雇的人不行。

如果執(zhí)行做得好，但是銷售做得不好，就要找一下是不是市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略有問(wèn)題，比如說(shuō)價(jià)格太高了，或者說(shuō)廣告做得不好，宣傳做得不好，或者可能目標(biāo)群體選得不好，比如在目標(biāo)群體市場(chǎng)里已經(jīng)有別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你做得好很多，通過(guò)這樣的流程，可以往回去找一下為什么在這方面沒(méi)有取得成功。

 3、四種CEO看待市場(chǎng)營(yíng)銷的視角

前面曹先生談到CEO的觀點(diǎn)，還有CMO市場(chǎng)營(yíng)銷官。我非常喜歡CEO，因?yàn)閷?duì)于CEO來(lái)說(shuō)，他們負(fù)責(zé)一個(gè)非常復(fù)雜的企業(yè)，但是我希望所有的CEO都是從市場(chǎng)營(yíng)銷出身的。

但實(shí)際上不是這樣，為什么市場(chǎng)營(yíng)銷的天才不能當(dāng)企業(yè)的CEO呢？大家可能會(huì)說(shuō)這個(gè)人不了解財(cái)務(wù)，沒(méi)有學(xué)過(guò)財(cái)務(wù)，但是大部分的CEO都是律師，會(huì)計(jì)師，或者財(cái)務(wù)出身的。因此就必須要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你的CEO對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷了解多少？

有四種類型的CEO。第一種類型的CEO，覺(jué)得價(jià)格是最關(guān)鍵的。他覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷就是價(jià)格，就是定價(jià)定多少，市場(chǎng)營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價(jià)就可以了。

我覺(jué)得更喜歡的是 4P 的CEO，公司需要把產(chǎn)品的定銷、促銷和渠道結(jié)合在一起考慮，如果CEO說(shuō)我知道市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群體等等，能夠找到最好目標(biāo)客戶，這樣的CEO更好。另外的CEO覺(jué)得市場(chǎng)決定了一切，覺(jué)得公司的工作就是給客戶創(chuàng)造價(jià)值，某一個(gè)特定客戶的特定市場(chǎng)當(dāng)中創(chuàng)造價(jià)值，像寶潔的核心理念，就是市場(chǎng)營(yíng)銷決定了一切。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷將如何演進(jìn)

市場(chǎng)營(yíng)銷需不需要不斷的進(jìn)行更新呢？需要變革嗎？有沒(méi)有舊的市場(chǎng)營(yíng)銷改成新的市場(chǎng)營(yíng)銷？當(dāng)然了，舊的是大市場(chǎng)營(yíng)銷，比如說(shuō) 30 秒鐘一個(gè)廣告片等等，可能花了很多的錢(qián)。問(wèn)題也隨之而來(lái)了，比如汽車的廣告出現(xiàn)在電視上，我會(huì)買這個(gè)車嗎？比如我喜歡的電視節(jié)目突然蹦出一個(gè)汽車廣告，會(huì)買這個(gè)汽車嗎？

在新的市場(chǎng)營(yíng)銷的框架下，30秒鐘的廣告，要把市場(chǎng)的價(jià)值主張植入進(jìn)去，或者使用Facebook，或者谷歌，通過(guò)這種方式來(lái)進(jìn)行植入。要把傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷和新的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合在一起，換句話說(shuō)，把它結(jié)合在一起的時(shí)候，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的價(jià)值。但是最重要的，現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的一個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者現(xiàn)在太聰明了，關(guān)于任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以從網(wǎng)上去找信息，現(xiàn)在銷售渠道也擴(kuò)展得越來(lái)越多。

5、關(guān)于“增長(zhǎng)”的發(fā)現(xiàn) 

我去加一個(gè)油可以去買一些東西，比如冰激淋， 原來(lái)沒(méi)有想過(guò)加油的時(shí)候可以去買它，另外還有其他新的技術(shù)等等。另外是增長(zhǎng)的情況，我比較傾向于內(nèi)生性的增長(zhǎng)，我知道有些企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)很不錯(cuò)，比如并購(gòu)其他的企業(yè)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買下來(lái)，這些是外生的增長(zhǎng)，但是有很多證據(jù)顯示，如果 一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了內(nèi)生增長(zhǎng)，不是通過(guò)并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這樣的企業(yè)會(huì)更好，比如他們會(huì)使用更好的市場(chǎng)營(yíng)銷的技能，更好的領(lǐng)導(dǎo)力，更好的定價(jià)策略等等。

同時(shí)，把市場(chǎng)營(yíng)銷的策略融入到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)當(dāng)中，通過(guò)產(chǎn)品，通過(guò)客戶，來(lái)進(jìn)行他們價(jià)值的提升。另外還有一點(diǎn)，我和一家企業(yè)正在合作，叫富士膠卷。大家知道柯達(dá)這家公司已經(jīng)不存在了，但是富士膠片還存在，現(xiàn)在大家不買膠卷了，柯達(dá)死掉了，但是富士還存在著。我現(xiàn)在正在寫(xiě)一本書(shū)，對(duì)于富士是怎么生存下來(lái)的？我覺(jué)得對(duì)所有的人，如果你的行業(yè)面臨著顛覆性的技術(shù)，都應(yīng)該讀一讀這本書(shū)，了解一下富士膠卷這家公司。

比如在市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的價(jià)格比你低，有一些顛覆的戰(zhàn)略，突然就把你的市場(chǎng)份額搶走了，我還見(jiàn)到了富士的總裁卡麥瑞先生，他們?nèi)蛞还灿?5000 名員工。

富士總裁跟大家說(shuō)，你們不要離開(kāi)，我們有很多技術(shù)， 我們的技術(shù)可以使企業(yè)變得更大，更強(qiáng)。他說(shuō)還會(huì)拓展其他的業(yè)務(wù)，為什么？因?yàn)槲覀兊募夹g(shù)可以讓我們進(jìn)入醫(yī)藥、化妝品，還包括抗衰老的面霜等等。我們寫(xiě)了關(guān)于富士這家公司，在危機(jī)當(dāng)中如何來(lái)創(chuàng)造你的領(lǐng)導(dǎo)力，特別是處在危機(jī)當(dāng)中，在本來(lái)的市場(chǎng)當(dāng)中，失去市場(chǎng)份額的時(shí)候如何來(lái)創(chuàng)新。 

6、新市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特征 

下面我談一下新的市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特征，我想簡(jiǎn)單講一講。我列出來(lái)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷的十大主要特征，大家可以看一下你們自己企業(yè)的情況，這十個(gè)特征哪些方面做得好，是不是一直做得非常好？如果做得非常好，可能就會(huì)買這家企業(yè)的股票，如果都做得很好，公司肯定是很有潛力的。如果這十個(gè)方面都沒(méi)有做好，我覺(jué)得你們公司就要小心了。

7、營(yíng)銷4.0繪制消費(fèi)者旅程地圖

我想談一下營(yíng)銷革命 4.0，這是我們最近對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分析，數(shù)字化如何來(lái)影響到這個(gè)行業(yè)。首先，我們現(xiàn)在使用一個(gè)概念“消費(fèi)者的旅程”。比如說(shuō)如果買一輛車，有些人覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要買車，但是這個(gè)旅程非常短，某一天看到了一個(gè)櫥窗，看到了櫥窗里面一輛車，問(wèn)了問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得價(jià)格還不錯(cuò)，買得起，可能很快就買了這輛新車。

對(duì)于這種消費(fèi)者，我們市場(chǎng)營(yíng)銷有的時(shí)候都來(lái)不及有什么反應(yīng)，一般消費(fèi)者會(huì)去找4S店，想買一輛車，有什么需求，可能會(huì)問(wèn)朋友都買什么車了，他們喜歡什么車，然后去4S店看一看，之后還會(huì)試駕一下。

 8、顧客的5A路徑

在這個(gè)過(guò)程中最重要的一點(diǎn)，當(dāng)然這只是一種類型的消費(fèi)者，很快就下單了，但是也有一種，買車的時(shí)候可能有五個(gè)步驟，如果你能夠找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，在某一個(gè)點(diǎn)當(dāng)中，這個(gè)客戶接觸到你的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳，如果你沒(méi)有接觸到他，他可能就不會(huì)想到你的車。

所以，不僅僅要在主要的點(diǎn)接觸到客戶，要以有效的方式接觸到客戶。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，他們培訓(xùn)得不夠，跟消費(fèi)者一接觸，客戶就流失了。所以，在消費(fèi)者購(gòu)買的過(guò)程當(dāng)中，都必須要保證這幾個(gè)點(diǎn)都做好，才能讓他們買你的產(chǎn)品。

9、數(shù)字時(shí)代的5A營(yíng)銷 

在這個(gè)過(guò)程中，客戶怎么對(duì)于你的產(chǎn)品感興趣，比如他了解了你這個(gè)品牌，有一家公司，聽(tīng)過(guò)這家公司，或者說(shuō)知道這家公司的定位，價(jià)值主張，可能會(huì)有很多問(wèn)題，可能會(huì)問(wèn)這些產(chǎn)品，客戶已經(jīng)有傾向了，已經(jīng)愿意買你的產(chǎn)品了，如果喜歡你的產(chǎn)品，你可以把客戶轉(zhuǎn)化成復(fù)購(gòu)的客戶，他將來(lái)可以再去購(gòu)買你的產(chǎn)品。要讓客戶成為你產(chǎn)品的宣傳者。

另外就是促銷得分，比如客戶特別喜歡你的產(chǎn)品，他變成了你的宣傳使者，向自己的朋友，向周圍的人來(lái)宣傳你的產(chǎn)品有多好，讓朋友也去買你的產(chǎn)品。我們叫兩種人：第一種是客戶宣傳者，或者叫品牌大使，把你的客戶轉(zhuǎn)化成為了品牌大使，這也是我們所說(shuō)的，你想誰(shuí)成為你公司的品牌大使？首先是你的員工，如果你自己的員工都不宣傳你的產(chǎn)品，員工對(duì)你不滿，或者說(shuō)你給他的工資比較低，他們都不愿意宣傳你的產(chǎn)品。

比如沃爾瑪，他們工作很辛苦，感覺(jué)隨時(shí)都能夠被公司取代掉，沃爾瑪要把他們的員工變成品牌大使，讓他們微笑，讓他們對(duì)自己的公司感覺(jué)非常自豪，這就是我們需要改變的。

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是面向客戶，而是讓員工去做市場(chǎng)營(yíng)銷。我從萬(wàn)豪酒店學(xué)到了這一點(diǎn)，這是世界上最大的酒店，萬(wàn)豪酒店說(shuō)客戶是第二的，員工是第一的，我們就是要找到最好的人，可以提供客房的服務(wù)， 可以去接待，如果說(shuō)他們能夠做得很好，客戶就可以獲得很好的體驗(yàn)。酒店是服務(wù)行業(yè)，需要交付的是體驗(yàn)，不光是服務(wù)，而是體驗(yàn)，體驗(yàn)式的市場(chǎng)營(yíng)銷。

我去商店買一個(gè)東西的時(shí)候， 是不是一個(gè)好的體驗(yàn)，是不是一個(gè)特殊的體驗(yàn)，接待人員是不是非常安靜，什么話都不說(shuō)？沒(méi)有什么可以幫我的，如果有最好的客戶體驗(yàn)，最好的員工體驗(yàn)，這些品牌大使就能夠幫助你實(shí)現(xiàn)成功。在我的《營(yíng)銷革命 4.0》這個(gè)書(shū)里面，讓人們聽(tīng)到我們的訴求，聽(tīng)到我們的體驗(yàn)價(jià)值， 我們要回答一系列的問(wèn)題，有多少成為了用戶，告訴我們?cè)谑袌?chǎng)上做得怎么樣。

10、顧客導(dǎo)向化

對(duì)我來(lái)說(shuō)影響很深的幾個(gè)方面，看一下這個(gè)圈，《客戶導(dǎo)向化》這本書(shū)提到的，布朗斯寫(xiě)的《客戶文化的必要性》，我們思考客戶的行為，大家可以讀一下這本書(shū)。這個(gè)公司用六個(gè)方面的維度，最右邊的叫作客戶洞察，不光是了解客戶的事實(shí)，還需要洞察，能夠知道他們的感覺(jué)，他們的需求，非常了解客戶，這就是客戶的洞察。

這個(gè)圖里面描述了60%，我們可以了解更多客戶的行為，但是只是達(dá)到了 60%，還沒(méi)有那么好，還需要客戶預(yù)判。因?yàn)槊魈斓目蛻魰?huì)變化的，他們到底會(huì)走向什么方向？會(huì)不會(huì)更關(guān)注價(jià)格？還是說(shuō)渠道的便捷性？還是產(chǎn)品的功能？

我們認(rèn)為明天的客戶，未來(lái)的客戶，他們關(guān)注點(diǎn)會(huì)變化的，對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相同的，不光要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體的事實(shí)，還有洞察，他具體會(huì)發(fā)生什么，如果說(shuō)價(jià)格變化，他們會(huì)跟隨我的腳步，或者更多的降價(jià)。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都需要非常的了解，還需要競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)判，未來(lái)的步伐是怎樣的？會(huì)有怎樣的變化方向？我不想有任何的驚嚇，要知道他們?cè)谧鍪裁础?/p>

 11、發(fā)現(xiàn)利基市場(chǎng)和超細(xì)分市場(chǎng)

另外一個(gè)方面，就是環(huán)境的關(guān)注。不要太狹隘，只是看客戶，要把我們的眼界開(kāi)闊一下。大家看一下邊緣的變化，環(huán)境的一些變化，對(duì)我們?cè)斐闪嗽鯓拥挠绊懀M(jìn)行更多的合作，進(jìn)行更多戰(zhàn)略的聯(lián)盟。也就是說(shuō)，這些各種各樣的工具，讓我們變得更加博學(xué)，更多的工具讓我們更加博學(xué)。特殊產(chǎn)品需求的客戶，很有可能就有一個(gè)企業(yè)成為這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的冠軍，如果你讀過(guò)赫爾曼·西蒙《隱性冠軍》這本書(shū)，企業(yè)都想要成為冠軍，可能從來(lái)不想買一個(gè)大的傘。

比如在法國(guó)，他們一般都坐在戶外，需要傘來(lái)遮陽(yáng)，可能只有一個(gè)公司在這樣一種遮陽(yáng)傘提供方面是冠軍，是做得最好的。還有功能強(qiáng)大的軍用野戰(zhàn)眼鏡，赫爾曼講到很多具 體的例子，比如雨傘，野戰(zhàn)眼鏡。還有是馬克·佩恩《小趨勢(shì)》講到了很多細(xì)分的客戶群體， 比如退而不休的老人，已經(jīng)退休了，但是還在做一些工作，這也是一個(gè)市場(chǎng)?！白笃沧印笨?能有些小問(wèn)題，什么樣的服務(wù)可以給他們提供呢？要關(guān)注他們，為他們提供定制化的產(chǎn)品。

12、尋找市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 

創(chuàng)新，我剛才講到了富士膠卷，在他們的商業(yè)模式中，創(chuàng)新永不停息，如果說(shuō)我們不創(chuàng)新，就會(huì)倒閉，當(dāng)然如果我們創(chuàng)新了也有可能倒閉，如果創(chuàng)新失敗了也會(huì)死掉。我之前跟一個(gè)風(fēng)投公司在交流，他們是做初創(chuàng)公司的投資，我說(shuō)有多少初創(chuàng)公司是成功的？

他說(shuō)十個(gè)里只有一個(gè)能成功。你的公司不可能說(shuō)做了九項(xiàng)創(chuàng)新，信任其中一個(gè)創(chuàng)新，就能把另外九個(gè)損失彌補(bǔ)，如果不創(chuàng)新還是會(huì)死掉的，如果不創(chuàng)新肯定會(huì)倒閉，肯定會(huì)死亡。所以，我們公司的研發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員之間要有很好的合作，如果一個(gè)公司的研發(fā)人員研發(fā)出非常完美的產(chǎn)品，但是沒(méi)有問(wèn)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，我覺(jué)得肯定會(huì)失敗的，我也不喜歡這樣的公司。

我們之前和飛利浦公司合作過(guò)，他們總在發(fā)明更好的電子產(chǎn)品，有很多的產(chǎn)品的效果不是很好， 比如說(shuō)智能化程度太高了，因?yàn)槭枪こ處煱l(fā)明的，工程師是非常聰明的人，但是在他們的眼 里非黑即白，他們意識(shí)到了高的失敗率，就是因?yàn)樵诮M合中并沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷，他們是有創(chuàng)新和發(fā)明，但是沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷，后來(lái)請(qǐng)顧問(wèn)建立起了市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，這個(gè)人想要的是飛利浦的股權(quán)，他知道飛利浦非常需要市場(chǎng)營(yíng)銷，他可以讓公司更好的盈利，讓股票價(jià)格更高。

當(dāng)雇傭顧問(wèn)的時(shí)候，一定不要顧問(wèn)那些需要現(xiàn)金支付的人，而給他們股權(quán)。一類公司非常擅長(zhǎng)創(chuàng)新，但是市場(chǎng)營(yíng)銷做得很差，怎么看待呢？非常不好，他們能創(chuàng)新，但是他們不會(huì)去問(wèn)是否客戶會(huì)喜歡。如果一個(gè)公司不會(huì)創(chuàng)新，這也不好，德魯克是非常知名的管理學(xué)之父，他寫(xiě)了 20 本書(shū)，他強(qiáng)調(diào)企業(yè)的成功有兩個(gè)因素，就是市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這兩個(gè)都是關(guān)鍵。

13、創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系 

我相信很多人都很關(guān)注創(chuàng)新，都會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，你是否有推動(dòng)者？有一些員工總是有新的想法。如果說(shuō)沒(méi)有想象力的員工，沒(méi)有去嘗試新的產(chǎn)品，就很難成功，所以必須要有推 動(dòng)者，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，這些人說(shuō)為什么不這樣做，為什么不那樣做，我們需要在公司找到觀察者，去了解這些理念，看一下其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否做了這個(gè)事情，然后去調(diào)查，看是不是已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了類似的事情。

如果說(shuō)是一個(gè)全新的理念，再把它帶到創(chuàng)新者這里，把新的思想設(shè)計(jì)成一個(gè)原型，然后進(jìn)行測(cè)試，再提出改進(jìn)的意見(jiàn)，獲得一些反饋。創(chuàng)新者會(huì)給你一些設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)者去開(kāi)發(fā)，在工廠里面把這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，然后進(jìn)行銷售，執(zhí)行者就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們會(huì)在市場(chǎng)上推廣我們的產(chǎn)品，還需要資金管理者去支付銷售，廣告等等。 

14、公司創(chuàng)新流程中的角色：A-F模型 

這樣的一個(gè)模型，在我的書(shū)里面經(jīng)常談到 A-F 模型，要盡量的管理好自己的公司，還需要上新一些新的產(chǎn)品，就一個(gè)新的思想去做工作。

第三個(gè)方面，像電動(dòng)汽車，比如第一個(gè)方框是非常省油的汽車，第二個(gè)是更創(chuàng)新的油車，第三個(gè)方框是一個(gè)電動(dòng)汽車。剛才曹虎講到了首席運(yùn)營(yíng)官，他講得非常好，我仍然相信 CMO 也是很好的詞，因?yàn)楝F(xiàn)在我們有一個(gè)很大的CMO群體，有很多公司都有首席運(yùn)營(yíng)官，CMO之間有很多聯(lián)系。雖然并不是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，有一些 CMO 已經(jīng)開(kāi)始寫(xiě)關(guān)于如何把工作做好的文章。
他們有一個(gè)社區(qū)，但是并沒(méi)有一個(gè) CGO 的首席增長(zhǎng)官的群體和社群，可能未來(lái)會(huì)有。到底市場(chǎng)營(yíng)銷是以客戶=為導(dǎo)向，還是以增長(zhǎng)為導(dǎo)向，我們至少有一個(gè)人去主動(dòng)它，像富士，他們有 12 個(gè) CMO，因 為他們有 12 個(gè)公司，但是這 12 個(gè) CMO 的頭上并沒(méi)有一個(gè)老板，他們的業(yè)務(wù)可能是不一樣的。

15、五種轉(zhuǎn)變 

一本很有趣的書(shū)，關(guān)于市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的，第一個(gè)就是從創(chuàng)造營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變到驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)， 作為CMO來(lái)講是制訂戰(zhàn)略的，除此之外還需要驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，這種是可能的。第二個(gè)是控制信息，現(xiàn)在信息沒(méi)法控制了，人們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，你的控制力越來(lái)越小了，不管是小的口碑還是差評(píng)，無(wú)法去控制，但是需要去激活價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，讓自己的信息傳達(dá)得更好。

我們需要持續(xù)改善。我剛從日本回來(lái)，日本推出了很多管理理念，其中一個(gè)叫“KAIZEN”（核心文化持續(xù)改善，它的主要內(nèi)涵是 Do More, Wasting Less，即“做更多的事，然后產(chǎn)生更少的浪費(fèi)，對(duì)現(xiàn)有流程和現(xiàn)有的工作要不斷地進(jìn)行優(yōu)化?！保┟總€(gè)公司=都需要持續(xù)的改善自己正在做的事情，像本田，他們每一年 75%的員工，工廠的這些工人，都能夠提出把汽車做得更好的想法，你可以想象一下這樣的文化，每個(gè)人都相信，讓你的工=作做得更好，做得更有意義。

同時(shí)，有的時(shí)候他們就職的時(shí)間比較長(zhǎng)，比如日本，員工在這 個(gè)公司工作了很多年，但是對(duì)于一些公司里面，確實(shí)有這樣的員工，工作的時(shí)候并不能直接 創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)于日本來(lái)說(shuō)，這個(gè)公司就職，很可能在這個(gè)公司工作一輩子，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)， 有的時(shí)候不知道自己在別的地方工作是什么樣的體驗(yàn)，以及自己所創(chuàng)造的價(jià)值到底是什么， 這也是我們所說(shuō)的日本的一個(gè)精益的理念，不斷的進(jìn)行改進(jìn)。

日本，高質(zhì)量的產(chǎn)品，高質(zhì)量=的服務(wù)，日本人對(duì)質(zhì)量的要求特別高，對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)=進(jìn)入的成本比較低，但是將來(lái)對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，中國(guó)也會(huì)轉(zhuǎn)型，不會(huì)再生產(chǎn)便宜的產(chǎn)品，而是=更加復(fù)雜的產(chǎn)品。

將來(lái)如果以價(jià)格來(lái)拼，生產(chǎn)便宜的產(chǎn)品，可能比不過(guò)柬埔寨和越南。對(duì)于 高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是非常重要的，對(duì)于中國(guó)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展也是一樣的。除了市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行投資，鼓勵(lì)大家追求卓越的質(zhì)量之外，還需要在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中來(lái)不斷的關(guān)注客戶的需求，這本書(shū)其實(shí)非常好，我建議大家去讀一下。

三、進(jìn)入品牌行動(dòng)新時(shí)代

下面我還想談一下市場(chǎng)營(yíng)銷，還有市場(chǎng)營(yíng)業(yè)最新的趨勢(shì)。

1、新&舊商業(yè)邏輯 

傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)，我們對(duì)于企業(yè)， 我們就是最大化股東的利益，最大化股東利益之后，這個(gè)利潤(rùn)誰(shuí)拿到了？當(dāng)然是股東了。原來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的時(shí)候，當(dāng)然是希望掙更多的錢(qián)，讓股東最大化利潤(rùn)，但是現(xiàn)在我們對(duì)企業(yè)是不一樣的，我們最看重的是最大化所有利益相關(guān)方的利益，而不僅僅是股東的。

什么叫利益相關(guān)方？當(dāng)然股東是利益相關(guān)方，還包括顧客，供應(yīng)商等等。利潤(rùn)和利益相關(guān)方進(jìn)行分享，每一個(gè)都變得更好，你將來(lái)才能有利潤(rùn)。如果你賺了錢(qián)之后只關(guān)注于股東，對(duì)雇員他說(shuō)，覺(jué)得公司掙多少錢(qián)跟他有什么關(guān)系呢？

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的目的到底是什么？另外，對(duì)于環(huán)境有什么樣的貢獻(xiàn)？是破壞了環(huán)境嗎？污染了環(huán)境嗎？換句話說(shuō)，是用汽油，還是用新能源， 太陽(yáng)能。還包括窮人，你做企業(yè)考慮過(guò)窮人嗎？如果沒(méi)有考慮過(guò)窮人，或者說(shuō)低收入群體， 誰(shuí)去買你的產(chǎn)品呢？如果沒(méi)有把足夠的錢(qián)留給那些買必需品多人，買最低生活必需品的人，你將來(lái)做企業(yè)永遠(yuǎn)就是自殺式的行為。

2、新&舊理念

所以，新的一個(gè)理念，做市場(chǎng)是不一樣的，要轉(zhuǎn)變你的理念。我們現(xiàn)在做企業(yè)的時(shí)候，原來(lái)談到的一個(gè)詞叫CSR企業(yè)社會(huì)責(zé)任，大家記得嗎？原來(lái)是說(shuō)做慈善，比如我這個(gè)企業(yè)做得好，我掙了錢(qián)就回報(bào)社會(huì)，捐獻(xiàn)抗癌基金會(huì)，或者兒 童基金會(huì)，但是現(xiàn)在只做慈善是不夠的，如果你這個(gè)公司破壞了環(huán)境，就不能簡(jiǎn)單說(shuō)通過(guò)做慈善就能夠改變。

現(xiàn)在一個(gè)新的概念，就是麥克提出的一個(gè)概念，叫CSV企業(yè)股票價(jià)值，或者說(shuō)企業(yè)分享價(jià)值，也就是說(shuō)要和利益相關(guān)方分享企業(yè)所產(chǎn)生的價(jià)值。

3、品牌行動(dòng)

我建立了一個(gè)這樣的新概念。原來(lái)從社會(huì)的角度來(lái)說(shuō)，我說(shuō)企業(yè)有一個(gè)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，要承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任，我們?cè)瓉?lái)最剛開(kāi)始的時(shí)候有45家企業(yè)，我們通過(guò)討論來(lái)看這45家企業(yè)如何回報(bào)社會(huì)。

這個(gè)過(guò)程當(dāng)中希望能夠讓大家生活得更好。比如說(shuō)消除貧困，消除饑餓，還有就是給人們提供更好的住房等等。一般說(shuō)來(lái)， 他們所做的企業(yè)社會(huì)責(zé)任都是和企業(yè)的主業(yè)相關(guān)的，比如做房地產(chǎn)的，希望能夠讓人們住更好的房子。

對(duì)于品牌行動(dòng)來(lái)說(shuō)，你的品牌可能只是談到了這個(gè)企業(yè)的價(jià)值定位，比如說(shuō)在市場(chǎng)當(dāng)中質(zhì)量最高，同等產(chǎn)品當(dāng)中定價(jià)最低，當(dāng)然你這個(gè)品牌沒(méi)有問(wèn)題，確實(shí)應(yīng)該代表企業(yè)的價(jià)值，但是品牌還需要顯示到底看重什么。

比如說(shuō)你作為一家企業(yè)，你最看重什么？關(guān)注的不僅是掙錢(qián)，還需要關(guān)注環(huán)境等等。從過(guò)去我們所說(shuō)的企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，擴(kuò)展到企業(yè)現(xiàn)在最看重什么，這些都應(yīng)該在企業(yè)品牌中有所體現(xiàn)。

比如我選一個(gè)品牌的東西去買，有三個(gè)牌子讓我去選，我選擇品牌的時(shí)候會(huì)選生態(tài)友好型，更環(huán)保，同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量又好，我愿意這買個(gè)產(chǎn)品，也愿意讓這個(gè)品牌從我身上賺錢(qián)，這個(gè)品牌應(yīng)該是主動(dòng)的品牌，應(yīng)該能夠代表你這個(gè)企業(yè)，代表你這個(gè)品牌所看重的東西。 

4、關(guān)鍵的營(yíng)銷理念 

所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中有很多全新的理念，我基本上給大家介紹了很多內(nèi)容。我剛才介紹了，你的品牌是不是能夠講一個(gè)故事，品牌能不能說(shuō)一個(gè)故事，品牌所代表的內(nèi)容和你說(shuō)的故事能不能建立聯(lián)系？比如前面介紹了惠普，原來(lái)在一個(gè)車庫(kù)里面創(chuàng)新，生產(chǎn)復(fù)印機(jī)， 打印機(jī)，這就是很好的品牌故事，你的品牌也是這樣的。如果你的產(chǎn)品賣得不好的時(shí)候怎么辦？

包括海爾，海爾原來(lái)只是一個(gè)工廠，來(lái)生產(chǎn)和加工等等，現(xiàn)在品牌的建立，進(jìn)入了家電行業(yè)。對(duì)于你們的企業(yè)也是一樣的，某些方式來(lái)介紹品牌故事，講一個(gè)好的故事，讓你的產(chǎn) 品做得更好，同時(shí)讓這個(gè)故事讓更多的人知道，讓更多的人接受。你必須要推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的增長(zhǎng)，用客戶的價(jià)值來(lái)驅(qū)動(dòng)。

另外，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)還要?jiǎng)?chuàng)造創(chuàng)新企業(yè)文化。你說(shuō)了解客戶的價(jià)值是什么，企業(yè)文化也是符合客戶的價(jià)值，不斷發(fā)掘機(jī)會(huì)，自我的評(píng)估，使一些工具，用情景來(lái)進(jìn)行規(guī)劃。比如突然經(jīng)濟(jì)衰退了，經(jīng)濟(jì)崩潰了，怎么辦？如果這個(gè)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越好了， 進(jìn)入繁榮的階段，怎么辦？另外還要使用大數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，來(lái)分析你的客戶潛在需求。

同時(shí)，還要使用數(shù)字和傳統(tǒng)的廣告，這兩種渠道的結(jié)合，也就是傳統(tǒng)的方式和現(xiàn)在的方式來(lái)影響你的客戶。同時(shí)，提升和客戶的互動(dòng)和忠誠(chéng)度。

如果做到我剛才所說(shuō)的這些點(diǎn)，你在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中才能戰(zhàn)無(wú)不勝。如果五年之內(nèi)還用同樣的方式來(lái)做生意，就離關(guān)門(mén)大吉不遠(yuǎn)了，因?yàn)槭袌?chǎng)不斷變化，但是你自己沒(méi)有發(fā)生變化。

非常感謝大家聆聽(tīng)我今天的發(fā)言，感謝大家來(lái)參加我們科特勒未來(lái)營(yíng)銷峰會(huì)，我知道很多企業(yè)是美國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我相信市場(chǎng)當(dāng)中只有最好的企業(yè)才能存活下去，不管是中國(guó)企業(yè)還是美國(guó)企業(yè)。

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載至成都，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者
作者公眾號(hào)：品牌幾何（ID:brand-vista）