導讀：本文再次以小明遭遇的一次會員活動推廣案例為主，分析了其中的推廣方式以及鏈路設計。

一、案例分享

繼上次小明被一家零食店的會員活動深深吸引（?會員活動策劃就得這樣做?），剁了好幾次手之后，又發(fā)現(xiàn)連會員活動推廣都做的如此厲害：

門店展示：小明在商場逛街時，看到這家零食店的門店，店門口有一個大大的會員日活動海報，掃碼免費領10元無門檻券，小明覺得福利還不錯，就走進店門口看看。

導購推薦：店員立馬給小明推薦會員日活動，還展示一個二維碼卡片，邀請小明掃碼關注公眾號免費領取10元優(yōu)惠券。

鏈入微商城：按照店員的指引，領到10元券后只能在微信商城購買使用，但是小明微信沒有多少錢，所以沒有買。

接收短信：晚上小明收到了零食店的會員日活動短信，看到活動還不錯，就準備進去看看。

鏈入淘寶：進淘寶后，看到這家零食店會員活動的鉆展圖，就點進去，進到首頁，看到有會員日活動入口，點擊進到了會員日活動頁面后，領了一張會員日福利券。

咨詢客服：小明就去問客服最近新品零食有哪些推薦的，客服給小明推薦了幾款新品零食后，又主動給小明推薦了會員日福利活動和進入的鏈接，然后，小明加購了客服推薦的幾款新品。

使用積分：用剩余的積分兌換了一包零食 榴蓮干，又下單了，又成功剁手了一次。

在一系列操作后，小明回過神來：

為什么別人能環(huán)環(huán)相扣，自己也是做CRM的，活動推廣總是半死不活的，經(jīng)常被老板叼呢？

郁悶之下，小明用美食大餐向基友小回出擊，在酒精的作用下，小回豪氣的答應幫小明解開隱藏在背后的秘密，關鍵是順便還把單買了。

酒醒的小回后悔不已，但說出去的話不能反悔，還是乖乖的到零食店體驗了一次，結合以前的經(jīng)驗，梳理出了整個推廣鏈路：

注：（因小明未及時拍下圖片，故在網(wǎng)上搜集了類似的圖片作為參考）

二、推廣渠道

從中，總結出了3個推廣渠道的推廣鏈路：

1. 線下推廣

從零食店門口有會員日活動海報，且店員主動推薦中可以拆解出線下推廣的幾個關鍵點：

• 海報推廣：經(jīng)過門店的流動人群都能看到會員日活動大大的海報，且以福利為引，吸引人群關注并參與。

• 店員推薦：針對在店門口及進店的顧客，店員會主動用一句話，簡單快速的介紹會員日福利活動，且展示二維碼卡片，邀請顧客立即掃碼，領取福利。

• 優(yōu)惠券吸引：用掃碼立即領10元無門檻券的利益點，吸引用戶掃碼參與活動，利益點簡單明了，且可以快速獲取使用。

• 路徑簡潔：關注公眾號，自動彈出領取10元無門檻券文案+鏈接，以及購買商城鏈接，從顧客掃碼→領券→優(yōu)惠券使用，有清晰的路徑呈現(xiàn)，避免中間環(huán)節(jié)流失。

推廣特點：

1. 面對面的與顧客交流，更加靈活

2. 能幫助顧客完成一些線上的操作，減少中間環(huán)節(jié)的流失

3. 需對店員進行培訓，能快速推薦活動并解答顧客疑問

2. 自媒體平臺推廣

關注公眾號→贈送優(yōu)惠券→會員日福利活動介紹→購買鏈接，從中，可以拆解出微信號推廣的四個關鍵點：

• 關注回復：回復內(nèi)容要突出會員日福利活動及利益點；其次，內(nèi)容排版要精簡，突出重點，最好帶上承接鏈接

• 菜單欄：專門設置活動主菜單欄，讓活動更加突出；子菜單要承接會員日主要福利點

• 購買商城：領券后可在商城上直接購買，減少因購買平臺跳轉導致的流失

• 推文推送：推文曝光，引導分享轉發(fā)，產(chǎn)生裂變，從而產(chǎn)生更多的曝光和推廣機會。

推廣特點：

微信公眾號可通過推文、模板消息等形式與粉絲溝通觸達，圖文的表現(xiàn)形式所呈現(xiàn)的內(nèi)容更加豐富，圖片更有吸引力，觸達效果會更好，有條件還可以進行千人千面，提高推廣效果。

3. 淘系平臺推廣

短信→淘寶首頁鉆展→店鋪首頁→會員日Banner圖→會員日福利活動專享頁→積分兌換→客服推薦→加購下單，這條推廣鏈路里面也有四個關鍵點：

• 短信觸達：基于用戶歷史購物記錄，購買偏好，活動偏好，推送精準內(nèi)容，實現(xiàn)精準營銷。

• 鉆展推廣：同理，鉆展也采用精準營銷的思維精準推送，這樣用戶多次收到感興趣的內(nèi)容，可強化點擊信心。

• 首頁展示：突出和明確的利益點展示，可以強化活動的氛圍和力度，再次增加用戶的參與信心。

• 客服推薦：客服推薦解釋，可減少因活動不熟悉導致的流失，同時增加從商品頁直接進來的顧客的活動曝光機會。

推廣特點：

1. 淘內(nèi)渠道的會員活動推廣可以減少用戶因中間操作環(huán)節(jié)的復雜而流失，可以直接點擊圖片/海報/鏈接快速進入指定頁面參與活動。

2. 淘系內(nèi)推廣的渠道有很多，例如鉆展、微淘、直播等，在這些渠道去做推廣時，一定有確定的承接內(nèi)容，例如在直播中看到有會員日活動的優(yōu)惠券可領取，就需要在評論區(qū)或直播界面有優(yōu)惠券領取的入口。

4. 總結

從上述的邏輯拆解分析中，可以總結出以下幾個重點：

1. 門店推廣需店員支持：在需要線下門店做推廣支持時，一定需要對各門店有不同的參數(shù)二維碼，并設置門店指標和指標達成獎勵機制，保證門店在推廣時的積極性。

2. 微信號需設置相關內(nèi)容：設置參數(shù)二維碼后，對于從不同渠道引來的新關注粉絲需要設置不同的回復內(nèi)容，且內(nèi)容與粉絲了解的活動信息一致，同時及時更新微信菜單欄，將當期核心活動設置成主菜單欄

3. 購物平臺需多種工具配合：對于線上的會員日活動，線上的推廣是效果更快且更直接的方式，所以需要有除店鋪內(nèi)會員本身的頁面露出推廣外，還需要配合店鋪外的推廣，如：短信、鉆展、直播等

三、重點說明

除此之外，小回也結合自己的經(jīng)驗給出了其他注意點：

1. 廣撒網(wǎng)不如有效聚焦

推廣是有成本的，聚焦在同樣的效果下可以降低成本，怎么聚焦呢：

1. 首先要想好本次活動針對的用戶群體是什么類別的，符合會員活動的用戶更多的分布在渠道。

2. 針對每個渠道分別需要用什么利益點、展現(xiàn)形式去觸達。

3. 不要廣布撒網(wǎng)，根據(jù)會員活動的類型、大小、活動力度，預計投入費用等再策劃推廣方案。

2. 有完整的推廣鏈路

1. 對于各個渠道的推廣到最后的引流轉化，期間完整的鏈路是什么樣的。

2. 在做完整的推廣鏈路時，對每一個用戶可能流失的問題和節(jié)點，需要有解決措施。

3. 異業(yè)聯(lián)合雙贏

異業(yè)聯(lián)合，可成倍數(shù)提升推廣效果：在進行異業(yè)聯(lián)合推廣時，需要注意以下幾點：①聯(lián)合方式

線上會員活動聯(lián)合推廣模式多為資源互換和品牌信息露出，在各自的會員中心上線對方品牌的優(yōu)惠、商品（用于兌換/抽獎等）、周邊等，且有對方品牌會員中心的露出及入口。

②對象選擇

異業(yè)聯(lián)合時，選取的品牌一定需要與本身品牌用戶屬性相同，如：用戶年齡、性別、消費水平、購買偏好等高相似用戶，不可與品牌用戶屬性和需求完全不符的品牌聯(lián)合。

③組合聯(lián)合

異業(yè)聯(lián)合最好能與3-5家品牌同步聯(lián)合，既保證聯(lián)合資源最大化利用，在顧客端也能看到更豐富的權益活動。

④監(jiān)控效果

在多家品牌同時聯(lián)合的時候，為了確保各個合作的品牌都能全力以赴，需要監(jiān)控和統(tǒng)計各品牌引入的流程和轉化效果，好做實時的調(diào)整優(yōu)化，保證聯(lián)合推廣效果最大化，也為后續(xù)聯(lián)合做數(shù)據(jù)的參考。

4. 數(shù)據(jù)復盤

1. 渠道推廣之前，需要有預判，需要復盤哪些數(shù)據(jù)，想看哪些數(shù)據(jù)等，如線下微信掃碼推廣，可通過參數(shù)二維碼進行各個門店推廣效果的統(tǒng)計。

2. 鉆展、首頁banner圖等圖片展示引流至會員頁渠道的，需要重點查看點擊率及轉化。

3. 異業(yè)聯(lián)合推廣時，給到不同品牌資源時（優(yōu)惠券/商品），需要有不同的鏈接，監(jiān)控各自的效果。

推廣方式就這幾種，大家都用了，做得好不好的區(qū)別就在于你有沒有完整的鏈路思考和設計！

作者：蠶寶，編輯：瑤光。微信公眾號：回了CRM，某互聯(lián)網(wǎng)自媒體聯(lián)合創(chuàng)始人，曾在零食top3品牌負責用戶體驗管理。

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